営業の本質は問題解決

今日は営業に関するお話をしようと思います。

営業で大切なことは何でしょうか、

いろいろあると思いますが、お客様の最適な商品を提案する

お客様にとってお得な商品を提案する。

お客様が損をしない買い方を提案する。

どれも正解だと思います。

しかし、商品提案する前にどうしてその商品がお客様にとって必要なものなのかを理解させる。

今私は携帯の営業をやっています。

例えば、機種変更を検討されている方が来店されました。

今までの私なら、今なら最新機種がお得に買えますよ！
こっちのほうがプラン料金も抑えれてお得ですよ！

分かりやすく言うとこんな感じで商品提案をしていました。

でも、これじゃ売れないよと言われました。

お前はお客様のことを何を分かっていない。

誰が、お得に機種を買いたいといった？
誰が、最新機種が良いといった？
お客様に合った最適なプランはなに？

といった感じでお客様についてヒアリングが足りてないのだ。

どうして機種変更したいと思っているのか

何の機種を機種を希望しているのか

今の端末はどのくらい使っているのか

容量は128GBがいいのか256GBがいいのか

などお客様について何も知らないのに、商品を提案したってお客様には刺さらないのだ。

ヒアリングをたくさんしてどうして携帯ショップに来たのかを聞きまくる。

そしたら、お客様との関係性が構築でき信頼関係ができる。
お客様が何を求めているのかを探り、お客様に合った最適なプランを提案する。

安いからこちらの方がお得ですよー

こちらのプランのほうがお得ですよー

そんなの誰も聞いてないのだ。

まずそこを理解しよう