【読書メモ】#23『営業の王道：信頼関係構築営業』by山野友彦

🏁結論🏁
信頼関係構築の鍵は、どれだけ多くの見込み客と複数回に渡りコミュニケーションを取り続けられるか。

【売上＝アプローチ量（営業活動量）×成約率×価格】

今の時代に行動量を増やしている営業マンは、「ブルーオーシャン」の世界で営業ができて、成果が出る👍🔥

📌ポイント📌
① 不安を明確にし、取り除く
・初回折衝でお客様の見極めを行う。
⇒本音を聞き、目的を明確にした次回の約束を作る。
・まず、共感のもてる自己開示を
⇒相手に開示するにはまず自分から。共感性が大切。

② 時間を掛ける
・初回面談で不信感を見極め購入まで逆算して、中長期客でも不信を取り除き、信頼関係の構築を促す。
・売れない営業マンは見切りが早いためアプローチする客が居なくなってしまう。
・ザイアンス効果（単純接触効果）で、接触回数を増やすことで高感度や印象がよくなっていく。

③ ブルーオーシャン戦略（競合のなしで受注を目指す）
・仏頂面でとっつきにくいお客様は、どの会社でも同じ態度で接せられるので、どの営業マンも深追いしない。
そういったお客様にこそ、「ザイアンスの法則」を応用し、何回も接触することで、「ブルーオーシャンの世界」に入る。
⇒競合もなしに受注できる。

👀MyView👀
ブライアン・トレーシーさん流でいうと信頼関係構築の重要度は４０％と営業プロセスで最も高い。

信頼関係構築営業ができるようになると、行き着く先は紹介営業。やはり、営業の理想系だなと実感した。

これまで自分のやっている証券営業は古いなと思っていたが、
何度も飛び込みで企業に訪問したり、手紙を書いたり、出待ちしたり。。。
めげずに毎日毎日こんなことしている営業マンも今の時代では珍しがられたりする。

そして、高圧的で否定的な人ほど、周りにも同じ態度なので、そこにこそ、ブルーオーシャンの環境があり、チャンスがあるなと。

関わり続ける覚悟と関わり続ける目的（不安を解消）をもって、行動量を増やし続けることこそが、営業にとって大切なことであると学ばせてもらった。