【読書メモ】#63『即決営業』by 堀口龍介

🏁結論🏁
営業マンの使命はお客様を「スタート」させること。
その為には、お客様に「考えます」と言わせずに、買うか買わないかの答えをもらうこと。
即、その場でケリをつけさせること（即決営業）こそが、営業マンの仕事である。

📌ポイント📌
① アプローチ
・全てはクロージングのため。
・アプローチは「心の玄関」を突破すること
【アプローチの4ステップ】
(1) ファーストコンタクト
⇒めげないためにはとにかく数をこなす。（全体の３％）。とにかく明るく。
(2) モチベート（気持ちよく話してもらう）
⇒リアクション力が大切。商品に関連したクイズで好奇心を刺激。
(3) アポ設定
⇒「まだ話したりないのにな」くらいでアポ取りへ。
・仮定法＋二者択一
「もし詳しくお話を聞くとしたら、土日と平日とどっちがいいですか」
・アポを断られたら、「同意」＋「理由」＋「決めうち」
「そうなんですね。ちょうど近く寄っててチラッと寄るのでもし良かったら、話を聞いてみてください」
(4) フォローアップ
⇒「追加依頼」で軽い気持ちを重くする。
・「当日やること」「料金説明」「同席者」「即決依頼」

② プレゼンテーション
⇒プレゼンテーションはクロージングの伏線を張る作業である。
・4つの伏線
(1) アンケート
⇒お客様のお悩みを集めることでクロージングの際に悩みをついて契約を迫ることができる時限爆弾。
(2) ファーストクロージング
⇒「即決する約束」を取り付ける。「考えます」という言い訳を排除。
「プレゼンテーションが終わったら買うか買わないかを決めてくださいね」
(3) 商品説明
⇒「商品がよくないから買いません」という商品の質に対する理由を排除。
(4) セミクロージング
⇒他者の料金の提示。「高いので買いません」という値段の理由を排除。

③ クロージング
⇒クロージングとは決まった流れで契約へと誘導すること。
(1) 料金説明
・お客様にどこを見るべきかを指示し、目の動きを誘導していく。
・仮定法の活用。
(2) 訴求
・断定調での「訴え」や「求め」が訴求
・機会訴求「この機会に」
・当然訴求「契約しますよね？」
・仕事訴求「私も仕事なので」
(3) 断り文句の攻略
・お客様の「考えたい」は「悩んでいる」だけ。
・積極的欲求よりも消極的欲求にフォーカスする。
・正論質問
⇒お客様のプライドをついて、質問形式で正論を伝える。
・サムライの法則
⇒片方が刀を抜くともう片方も刀を抜かざるを得なくなる。
・最高の攻撃力「一貫性外し」＋「補正」
⇒「ではなぜあなたは話を聞こうと思ったのですか？」「問題を解決するつもりがなかったということは、契約するつもりなど一切なかったのに話を聞かれたということでしょうか？」
＋
3つの「補正言葉」を立て続けに言う。
・まずは、「第三者アタック」
(4) フォローアップ
・お客様自らの手で契約書を封筒の中にしまってもらう。
⇒「自分は自分の意思で契約したんだ」という意識が芽生える。
・契約の後はなるべく長居してお客様に喋らせる。

👀MyView👀
＜抽象化＞
・商品を購入することでお客様の悩みが解決
・商品の購入はお客様のスタート
・お客様は本音が言えない
・即決営業とは、お客様の逃げ道を無くすこと
・営業とはクロージングという、クライマックスに向けた映画
⇒伏線回収は後半で一気に。
＜転用＞
・「即決しないと、お客様の問題解決がスタートしない」というマインドでいれば、抵抗なく即決営業に着手できる。
・一緒にスタートする意識。
・お客様のNGを鵜呑みにしない。迷ってるから言い訳する。