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セールスにおいて、「お客様の声を聞く」ことが超本質的だったという話

布川友也 | ログラスCEO

久しく個人的なnoteを書いていなかった布川です。

実は私のキャリアを見て頂くと分かると思うのですが、自身のキャリアにおいて、全くと言っていいほどセールスの経験がありません。

私のキャリアは以下のnoteで大まかに確認できます！！

しかし、ログラスという会社を創業して、他にセールスをやる人がいないので、今は代表取締役 兼 セールスという形で日々の業務に取り組んでいます。

実は最近、弊社投資家のALL STAR SAAS FUNDアドバイザーにAppAnnie元 日本代表の向井さんが加入しました。向井さんとの会話が常に成長に寄与しているので、今回は具体的なエピソードベースでお話したいと思います。

私は実はお客様の声を聞いてなどいなかった

そんな中で、自分自身は世界観セリングをできている。お客様の声を聞きながら理想のセールスが出来ていると思っていたのですが、

質問ありますか？

と聞くと、

「機能が不十分なのでまだ購入できない」
「価格が高くてROIを説明できなそう」

といった結論になるMTGが5月頃は増えていました。

確かに創業間もないベンチャーの製品で、機能不足は否めません。

しかし、弊社が重要視していたはずの世界観セリングにおいて、機能が足りないから購入できないという言葉がお客様から出てくるのは私の価値訴求の仕方が不十分なのではないか？

なんでだー

助けて向井さーん！！
（ここからは旬トレの内容も一部含めて脚色してます）

私がお客様の声を聞けるようになるまで

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向井さんのご紹介
IT業界4社で18年 / 外資13年 / 一部上場企業〜世界最大手外資3社 / App Annie日本法人代表←Gartner / 外資カンマネからの独立Fire / グロース課題解決 / 営業体質改善 / B2Bセールス実務で結果を出したプロ / 5年連続トップセールス / #旬トレ / 東洋医学的セールス体質改善

～6月中旬のある朝～

布川「向井さん。セールス完全に理解したと思っていたのですが、最近なんも分からんので、助けて下さい。「機能が不十分なのでまだ購入できない」って言われる商談が何回も起こって悲しい気持ちになっています・・・」

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向井さん「それは本質的なヒアリングができていないから起こっている問題。お客様からもっと示唆を出して頂ける質問をしないと。なんでLoglassが今、コストを払ってまで必要なのかわからなくないですか？」

布川「いや！！でもお客様の問題も理想像も聞いて、課題があるからこそ提案できているのですが・・・これじゃダメなんでしょうか？」

向井さん「うーん。ちょっと理解しやすいように例え話をしようか。例えば、とても恰幅のいいAさんがいるとするよね。この人が布川さんに痩せたいと相談してきたとしましょう。この人の問題は何ですかね？」

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布川「例えば、体重100kgを超えてしまった。みたいな現状が問題ですかね。」

向井さん「なるほど。じゃあ課題は？」

布川「理想をまず聞かないと分からないですが、理想がいいスタイルに戻って女性にモテたいとかだとすれば、昔着ていたかっこいい服を着ることができないとかが理想と現状のGAPですかね。」

※石井さんのnoteの事例を参考に記載しています

向井さん「いいね。理想を聞いて、課題を特定する所まではこれでできそうだよね。じゃあ例えば、ここまで課題をヒアリングしたので、布川さんはAさんにゴリラクリニックの激高ダイエットコースを受診してもらうことはできますかね？

例えば、『体重100kg超えて、昔の服着れないと女性にモテる格好ができないですよね・・・！！ゴリラクリニックで100万円払えばやせられますよ！ダイエットした方がいいですよ！』

ってセールストークしたら売れるかな？」

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布川「うーん、まだ今すぐ100万円を払うほど危機感は感じておらず、食事制限とかやっとけばいいやってなりそうです。」

向井さん「そうだよね。つまり布川さんの今のセールスはこのレベルってことだよ。

今すぐ100万円を払う危機感＝Loglassを導入すべきとなるほどの危機感

食事制限でいっか＝Excelで頑張っておけばいっか

ということなんじゃない？」

布川「・・・！！！！」

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向井さん「じゃあ例えばこうやって説明されたらどうですか？
医学的根拠は今回は無視してたとえ話だと思ってね。

『体重100kgになってしまったのですね・・・、昔の服が入らずに女性からモテなくなるのも辛いですよね。でも本当にそれだけですかね？・・・最近の研究だと、人間の膝が支えられる体重の限界って実は85kgと言われていて、30代の成人男性が50代になるまでに100kgを超えている期間が5年以上続くと膝の関節が消耗して歩けなくなる人がかなり多いんですよね。これって放置し続けたら結構大きな問題に発展しそうじゃないですかね？』

これなら危機感持ちそうじゃない？」

布川「なるほど・・・ただモテないだけでなく、歩けなくなったらヤバイな・・・今すぐ対処したいなって気持ちになりますね。私がヒアリングできていた問題と課題は氷山の一角だったということですね・・・。」

52536779-青色の背景に氷山のベクトル-イラスト

向井さん「セールスの仕事は、お客様の声をただ聞くだけではないよね。
布川さんとわざわざ時間を取って頂けるぐらい問題意識があるのだから、それをしっかりと引き出してあげることが重要ですよね。」

布川「うーん。私のセールスの問題点は理解できたのですが、具体的にはどのように引き出してあげればよいですかね？」

向井さん「布川さんはSPINは旬トレで理解しているよね。実はさっき答えを言っていたんだけど、示唆質問つまりImplicationをすればいいだけですよ。例えば

『ちなみに先ほど口にされたような問題を放置すると3年後におきていそうな、より深い問題って想像するとありますかね？』

みたいな形ですね。」

布川「なるほど・・・！！！お客様の声をもっと聞けるように頑張ってみます！！」

～1.5ヵ月後～

布川「向井さん！！！お客様が賢すぎて氷山をどんどん深ぼってくれます！！私が話すよりも圧倒的に精度の高い課題が見えるようになってきました」

向井さん「よし、じゃあこれは学びなので、noteにしといてね宜しく。笑」

総評

ということでnoteにしました。

向井大先生のお陰で、ネクストステップのMTGアポ率が飛躍的に上がり、お客様と何故課題が根深いのかを共有できるようになりました。

SPINのIに書いてあることをやっているだけなのですが、実際に経験してはじめてその価値に気が付き、自分でできるようになりました。

私達ログラスが取り組んでいるのは、安い消しゴムを売ることではありません。

企業の大きく、深く、困難な問題を解きほぐすことです。

そんな領域に取り組んでいる私自身が経営企画に一定詳しいが故に、
お客様の声を聞けなくなっていたのです。

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営業はドメイン知識が詳しければできる訳ではない。

真の意味でお客様の声を聞く方法を知り、それを実践できることが重要なんだと気が付いた1.5ヵ月でした。

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