新発見！展示会後の“神フォロー”が商機を掴む鍵

今日は午後から、クライアントの飛び込み営業の同行でした。このクライアントとは、毎月1回、飛び込み営業を行っていますが、今月はいつもとは違うパターンで実施しました。これが新発見でした！

10月に入り、私は3つの展示会でクライアントの営業支援を行い、約50人と名刺交換しました。その50人の中で、御礼メールをいただいたのはわずか3社です。6％です。これが現実です。

それ以外の人は御礼メールも出さずに、ただひたすら引き合いがあるのを待つのみといった感じなのでしょうか？
展示会に出展する意味ありますか？

現実は甘くありません・・・

名刺交換した相手から引き合いがあるなんてケースは、根深いニーズを解決できるような画期的なソリューションを実現する製品や技術を持っていることが条件です。そうでなければ、名刺交換をして、それっきり忘れられるのがオチです。

そもそも、ブースを訪問して、名刺交換を行い、カタログやリーフレットをもらってもほとんどの人は見ずに捨ててしまいます。ですから、展示会後のフォローをしっかりとやらなければ、何も起こりません！断言します。

そこで、今日取り組んだのは、展示会の直後に名刺交換した企業を飛び込み訪問するという暴挙です！

これを考えた弊社クライアントは凄い！のひとことです。実は、展示会直後（2～3日後）に名刺交換した人を訪問するなんて私も考えたことはありませんでした。

参考までに弊社の展示会後のフォローは、
1.御礼メール配信
2.御礼と電話予告ハガキ
3.テレアポ

この流れで、アポが取れれば商談と週8本のメルマガ爆弾！
アポが取れなければ週8本のメルマガ爆弾！

弊社クライアントは、まさか、まさかの御礼メールもテレアポも殴り捨てて、いきなりアポなし飛び込み訪問とは。

4社訪問して・・・
■1社は着座商談でプレゼンのチャンスをいただきました
■1社は現物と図面を見ながらの見積り依頼をいただきました
■1社は図面をいただき見積り依頼をいただきました
■1社は繁忙期になったら見積り依頼をする確約をいただきました

しかも、どの企業を訪問しても訪問してくれたことにものすごく感謝してくれます。

最後に弊社の10月の展示会からの受注状況ですが、いまのところ8社にアプローチして・・・
■1社 受注
■1社 確度は高くこれからクロージング
という状況です。

参考になれば幸いです。
とにかくスピードと接近戦が大事だということを再認識しました。

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