ビジネスで結果を出す為に、時間をかけるべきポイント！

　法人営業のフィールドで、新規顧客開拓、新規チャンネル開拓を含め、新規ビジネス開発等にも多く関わらせてもらってきた経験を振り返り、特に成果を出す為に大事だと感じたことを紹介したいと思います。個人的には、このポイントを意識する事により、全国チェーンの様なキーアカウントの顧客獲得に成功したり、パパママストアのような小規模顧客の新規獲得数を伸ばしたりと成果を出すことができました。そのような成果を出す為に重要視してきたのは、「仕組みづくり」です。

　特に、新規ビジネス開発においては、顕著に仕組みづくりの成果が物を言います。上手く行っているビジネスとそうでないビジネスにおいて分析した時、何を扱っているか等の要因以前に、この仕組みづくりの差が大きく結果に結びついています。上手くデザインされた仕組みは、潜在顧客のニーズを満たす条件を提供するためにサポートできる仕組みになっています。

　話のスケールを少し変え考えてみると、一般的なエリア営業の個人が新規獲得で成果を出す為にもこの仕組みづくりの理論は当てはまるかと思います。当然、個人の担当地域や担当商品などにより条件は異なるので、それぞれの個人が関わるマーケットを分析する必要はあります。しかも、ここでいう仕組みづくりと言うのは、一個人が自由な裁量権を持ち行動に移せる範囲での仕組みづくりとなります。その為、極端に安売り販売して顧客獲得数を増やす事は、会社が決める仕組みづくりの範囲になるかと思いますので、勿論このような事は除外されます。

　仕組みを作っていく上でまず始めると良いのが、顧客候補の選定です。これには、仮説を作りどの規模でどういった条件の顧客であれば、契約に結びつきやすいかと言う条件を洗い出し、複数のパターンを作ります。そして次は、この候補顧客に対してどのようにアプローチすると反応を得やすいかのパターンを作るのです。飛び込み訪問なのか、テレアポなのか、様々な手法があると思います。これだけでも面倒に聞こえるかもしれませんが、この部分はトライ＆エラーで成功法則を探すための部分ですので、難しく考えすぎずにとにかく素早く進めていく事をおすすめします。このトライ＆エラーを早いスピードで試していき成果が出たら、この法則を自分自身の営業スタイルとしてパターン化し横展開するのです。このプロセスがまさに仕組みづくりとなります。つまり、ここでの仕組みづくりとは、潜在顧客層を明確にし、その顧客に買ってもらえるような条件の整理、アプローチ法方法の選定を行う事です。もし、価格条件が決まっており、潜在顧客のニーズを満たす条件が出来ないというのであれば、そもそも候補顧客の選定に問題があるのかもしれません。その価格で買ってもらえる候補顧客の選定し直しが必要なのです。

　この様に、結果を出す為には、ゴールから逆算した仕組みづくりが重要で、ここに時間を使う事が最も有効だと考えます。この仕組みがないままに、ランダムな手法で毎回営業を行っていても、次に結果が出るかどうかわからず、ビジネスに拡張性がありません。