中小企業のセールスが生き残るための２０２１年

こんにちは林です。 まだまだなんかコロナの影響もあるとはいえすっきりした2021年にはならないですね。いい話題もなかなか来ないのですが、待っていてもしょうがないので自分たちで作ってくしかないですね。あなたは自分がこれはいいなと思うことは何ですか？そう思える物の物を作っていけるようなビジネスであればいいですね。

今日はこれからのセールスする相手お客様について、オンラインで変化がかなり見られるので語ってみたいと思います。

主導権が完全にお客様に移った
元々その通りなんですけど、ビジネスの主導権は売り手にあったのではないでしょうか？今までは売り手が情報をお客様に持って行き、お客様はその情報を聞いて、その売り手の信頼度及び情報収集能力など、付き合うべきかどうか判断したりとか、そういった感じで関係作りが出来ていったような気がします。しかし今はネット社会で何でもお客様が自分で誰に聞かずとも調べられ、情報を得れるようになってしまいましたね 。

これは大変大きなことです。正直いって販売員、営業マン殺しです。 なので売り手はいい加減な事をお話しできなくなりました。例えは良くないですが、売り手が武器を持って戦っていたのが、お客様とノーガードでの殴り合いになった、そいうふうに考えてもいいんでしょう。逆にお客様の方が知っていたりするかもしれません 。

でも僕はこれが良い傾向だと思っています。なぜならば本当の販売員、営業マンが残るからです！いい加減なヤツはおそらく販売員、営業マンとして残れなくなっていくでしょう。そのレベルの人は AI に取って代わられるので営業マンで要れるないし、必要とされるはずがありません 。あなたはどう思いますか？

For MeからFor Youへの時代
本当にそう改めないといけない時代になったと思います。僕が先輩から習った「営業とはお客様の購入するお手伝いをする仕事だ」これが実践できる、また実践しなきゃ売れない時代に本当になりました。特に今はBtoCではオンラインが主流で、非対面なので、できない人は生き残っていけないでしょう、 AI に取って代わられます 。接客業全般そうかもしれませんね 。

ホテルで言えば「お客様に癒しの時間を与える」 、飲食で言えば「あなたにとって魅力的な美味しい料理を提供します」 、よくは知りませんがスピリチュアル系の方ですと「あなたが心から真の幸せと豊かになれるようなそんなカウンセリング」 、みたいなこんな抽象的な表現だとおそらくお客様は「当たり前のことを言ってるじゃん。だから何なんだ？」っていう風になってしまいます。もっとお客様に寄り添ったと感情や思いを表現しないことには訴えかけることはできませんね （あー難しい w）。

心理学
を使ったセールストークとか、セールスコピーとか色々ありますけども、確かに大切なことでありますが、テクニックに走りすぎるって言うことはいかがなもんでしょうか？ 先ほど言ったようにFor Me、自分の商品を売るがためだけに使うんではなくて、For You お客様の本当に困ってること聞き出してあげるとか、本当に解決していいことは何なのか、それを導き出すようなテクニックに使い、そしてどうしたらこの人は本当に幸せと思えるんだろうか、納得するんだろうか、ということに使って欲しいです。道具の使い方を間違わないようにしましょう。

B to B の場合、中小企業の場合は
活動領域が小さし、大手企業相手にビジネスする経験が少ない。なので大手と営業できる経験も生まれてきませんし、鍛えられません。そうは言ってもいずれは大手と取引しないと会社も大きくなりませんね。その機会を求めて営業マンが辛抱強く仕事し続け、また自分の会社に在籍し続けてくれるか、という問題もあります。難しい話ですが中小企業は優秀な人材を最初から取ろうというのはほぼ無理に近いです（たぶん...）。

営業マンはビジネスという舞台で鍛えられていくんですが、机上の理論だけではなく経験値がやはり大きく左右するようになります。経験値とは社会の流れお金の流れを知り、そして会社、お客様という生き物の行動原理を知った時に初めて「提案」という営業の大きな大きなテーマにたどり着けます。

じゃあどうするのか？”それは育てながら勝つ！”それ以外ありません（阪神ﾀｲｶﾞｰｽはこれが出来ないw）。なので経営者であるあなたは、誰でも営業活動ができる仕組みをまず会社に作った上で、そこで経験値を積んでもらい、そしてさらにワンステップ上がった「提案」ができる営業マンに育つまで会社に残ってもらうようにするしかないでしょう。

いくらツールが発達しても小手先のテクニックでは生き残れませんから。じゃあどうするのかっていうところは、またの機会でお話ししたいと思います。では一緒に頑張りましょう！

あなたの自己実現のために。