営業未経験者がやってよかった5つのこと
こんなにも営業にどっぷり向き合うことになるとは…
人生わからないものです。
ずっと編集者としてやってきたので、営業ってものすごく縁遠い仕事だったんですね。
コミュニケーションがうまくて、交渉の巧みさがあって、数字を追っていく。そんな営業のイメージが勝手にできあがっていて、自分ができる仕事ではないよなぁと思っていたんです。
それが！！
コルクに入ってからは、どっぷり営業しています。むしろ営業しかしていないかもしれない？というくらいです。
いまの経験を書き残しておくとともに、いろいろな方からアドバイスをもらいやすくなるのでは？という期待から、営業でやってよかった５つのことをまとめてみたいと思います！
なぜ営業に注力したのか？
まずは、なぜここまで営業をやっているのかの背景から。
いまコルクでは、企業の広告マンガ事業に力を入れているんですね（ブランディングマンガと呼ぶことにしたのですがこれはまた別の機会に…）。
そして自分自身は、この企業のマンガ活用の事業全体を見ています。
ほぼゼロからの構築段階。企業とのやり取りや、マンガ制作の編集業もありまして、とにかくやることが多い…。ざっくりこんな領域があるわけなんですが、注力することを決めないといけない。
このなかで、「営業」を強化ポイントに定めました。
マンガ制作や納品、請求は、ある程度のラインができていました。そして少なからず問い合わせはきていて、しっかり受注につなげるような動きを確立することが最優先だと思ったわけです。
営業を強化すれば、問い合わせ数が伸びても慌てることはない。逆に営業が不安定なまま、問い合わせ数が増えても、これはこれで怖い、と思ったんですね。
まず手をつけたのは…？
とにかく情報収集をしました。
営業の本を読みました、身近な人に話を聴きました、NewsPicksの営業講座にも参加しました。
そこで気づいたのは、営業には「型」があるということ。
営業とはジャムセッションのごとく、相手からの要望を受け取りながら、臨機応変に対応する。そんなイメージもあったので、型があるというのは自分にとっては発見でした（そりゃそうだろという話ですが…）。
特にNewsPicks講座の影響は大きくて、全6回でたくさんのことを学びながら、実践に落としこむことができました。
講師のナレッジワークの麻野耕司さん、そしてコンサルとしてアドバイスいただいた高嶋大生さん、感謝です！
具体的にやったこと5つ
ここからは具体的にやったことについて、まとめていきます。NewsPicks講座のワークでやったことを含めて、大きく5つです。
営業フローを整理した
営業時のゴールを明確にした
営業ストーリーを作った
営業の問い合わせ経路を分析した
営業の失注理由を把握した
1.営業フローを整理した
まずは営業がどのように進んでいくのか、フローを整理しました。問い合わせやヒアリング、提案、受注といった項目ごとに、やることを分けていきます。
そして、具体的なアクションを紐づけて、メールのテンプレやデータもリンクを貼るようにしました。
例えば、問い合わせに対して、一次返信を行うわけですが、その際になにを確認しておくのかを明記しています。返信用のテンプレメールも作りました。
Before：今なにをすべきか、その都度考えていたため、負担が大きかった
After：慌てることなく、営業時に迅速な対応ができるようになった
2.営業時のゴールを明確にした
さらに、営業のフェーズごとに、なにをゴールとするのか、なにに時間をかけるのかを明確化していきました。これはNewsPicks講座での麻野さんのレクチャーがベースで、ワークでも行ったことになります。
営業フェーズは「商談決定」「課題・価値合意」「契約合意」「受注/リサイクル」に分けています。
そして「商談決定」の段階であれば、ゴールとなるのはどんな状態かを箇条書きにしておくわけです。これを「課題・価値合意」「契約合意」「受注/リサイクル」でも作っておくようにしました。
Before：営業時にやっておくべきことの抜け漏れがあった
After：ゴールとやるべきことを整理したことで、抜け漏れがなくなった
3.営業ストーリーを作った
営業にはストーリーが重要。これは麻野さんに何度も指摘されていたことです。
このストーリーは、クライアントから見たもの。クライアントはどのような状態を望んでいるのか、理想の状態を明確にしていきます。その課題に対して、自社が価値提供できるのか。
仮説だけだと意味がないため、実際のクライアント5,6社にヒアリングして、その内容をベースにしました。
Before：自社の意義はわかっていたが、顧客からの視点が見えなかったAfter：顧客視点でどういった価値を提供すべきか見えてきた
4.営業の問い合わせ経路を分析した
次に、現時点での問い合わせ経路を分析しました。
直近の数字をチャネル別に、「サイト経由」「サイト経由（作家指名）」「代理店経由」「既存顧客」に分けてみました。「面談合意」「社内検討」「最終決定」の割合も出しておきます。
ただこれだけだとイチ側面しか見えないので、クライアントの課題別の分析を加えたほうがいいと、NewsPicks講座でアドバイスをもらって、すぐに修正。
クライアントの課題として、「toC認知拡大」「toB認知拡大」「toC問い合わせ拡大」「toB問い合わせ拡大」に分けた分析を加えました。
これにより問い合わせ時の課題に対して、それぞれマンガ活用のメニューを作るようにしています。
Before：問い合わせに対して、課題の整理ができていなかった
After：課題に対してどのような価値を提供できるのか、パターンを把握して提案しやすくなった
5.営業の失注理由を把握した
当然ながら失注もするわけで、これは何が理由かを把握したのは、ものすごくよかったです。
「不要」「不適」「不急」「不信」の4つに対して、理由を精査していきます。これもクライアントへのヒアリングを加えました。
Before：失注したときも振り返りができていなかった
After：営業時に失注しそうな理由を踏まえて、提案しやすくなった
営業嫌いの営業マネージャーが教えてくれたこと
こうして営業をしていると、これまでの会社にいた営業部の人たちを思い出すんですね。営業の人がいたからこそ、売上が立っていて、制作することができていたんだなと。
前職のナイルの営業マネージャー（今は執行役員になっていますが）は、営業嫌いと書いていたnoteも印象に残っています。押し売りの営業が嫌いということなんですね。
営業＝押し売りから「営業＝コンサル」に考えが変わったのである。つまり、この時に冒頭に話した「売る」という営業の概念から『コンサル』という概念に変わっていき、実はお客様に貢献できる職種になるのではないかと気づきました。
https://note.com/hodaka589/n/n0e8d3b3b4256
ここものすごくわかります！当時読んでいたときもなるほどと思ったのですが、いまのほうがよりわかる。わかるぞ。
営業はつながりを生む仕事
いま感じているのは、営業って「つながりを生む仕事」だなということです。
会社と会社で対価を支払い、成果物を出すというのが、構造としてはありますが、人と人が出会って一緒にやりましょう！となったことが起点で仕事が生まれるわけです。つながれるように提案していくのが、営業という仕事なのだろうなと思っています。
シンプルにいうと、この人といっしょに仕事をしてみたいと思ってもらえるようになるかどうか。そしてそう思える人たちと、どんどんおもしろい仕事をしたいと、思っています。
まだまだ経験を積み上げていかないとですが、営業という仕事を楽しんでいきます！
OLD SALESからNEW SALESへ
営業経験がないなかで、うまくいってることもありながら、なにかしっくりこない、このまま積み上がらないのでは？という不安があったタイミングで、このNewsPicks講座に参加できて本当によかったなと思っています。
なお、麻野さんの書籍はこちらです。
押しつけのOLD SALESから、NEW SALESを実行するためのノウハウが詰まっています！
あと「営業はクリエイティブ」という言葉を麻野さんからもらって、編集力も活かせるのでは？と思っています。
どういう情報をどういう順番で伝えるのかは、営業と編集はイコールなところがありそうなので。
さいごに
というわけで、営業に取り組んだなかでの備忘録となります。
営業という仕事について、ぜひアドバイスいただけるとうれしいです。そしてもしマンガ活用にご興味がありましたら、お声がけください！全力で対応させていただきます！
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