「◯◯を科学する」って、こういうことじゃね？？

こんにちは、kenjiです。突然ですが、「◯◯を科学する」という言葉を聞いたことありますか？

よく自己啓発本なんかのタイトルで使われたりしていますね。実は、うちの会社でもこういった標語があります。

「営業を科学する」

そこで、今回はこの言葉の、僕なりの解釈を伝えたいと思います。

というのも、この言葉は元キャリアコンサルタントで、元営業マンで、現マーケターの僕にとっては非常に重要な考え方だと思うからです。

尚、僕は文系なので数式や公式をあてはめて考察するわけではなく、概念的な考察、というか「こうなんじゃね？」的なノリなので、構えすぎず、気楽に見てみてください。

また、よければ読書のみなさんの科学の考えについても聞かせていただけるとうれしいです。

●科学とは再現性

いきなり結論を書きましたが、私の解釈はこうです。そのためのプロセスとして、要素分解があります。

たとえば、「営業を科学する」場合、まずは営業活動を各フェーズに分解し、さらにその各フェーズにおける営業行為を分解する、を繰り返して一つ一つの要素にする。いわゆる、営業活動の可視化です。

そうすることで、ざっくりとした営業活動というイメージが、一つ一つの営業行為の積み重ねであることがわかります。

それから、それぞれの営業行為における最適解(業界や商材で様々だと思います)やパターンを探します。特に、デキル営業マンの営業行為をサンプルとして、デキナイ営業マンの営業行為と比較するなどで、「この場合は、こうした方がよさそうだ」と何かしら勝ち筋が見えると思います。

◎可視化＝言語化

上記のように営業活動を可視化できれば、それを人に話せます。つまり、言語化できます。「なぜこっちの積み木は高く積み上げることができて、こっちの積み木は途中で倒れるのか？それはこの部分の形がイビツだからだよ」的な感じです。

◎言語化＝教えられる

言語化できれば、人に教えることができます。また、人に教えることで自己理解、たまに新しい発見などもあり、より精度があがります。

◎教えられる＝再現できる

ということですね。さらに多くの人が再現することで、その勝ち筋の検証機会が増え、それをまた科学化サイクルに当てはめることで、新しい勝ち筋の発見や精度向上が期待でき、平準化の質があがります。

これが僕の思う「科学する」の解釈です。

ちなみに、どこかの偉い科学者さんが

「論文は発表しないと意味がない」

的なことを言ってました。激しく同意します。論文＝言語化であり、発表＝他者もできる、と言えます。論文の内容を他の科学者が検証し、立証されて、定理になります。

◎仕事の本質は、再現性

冒頭でこの考え方が大事、と言いましたが、個人的には仕事の本質は再現性だと思っています。

なぜなら、あるサービスをリピートするとき、当然前のサービスが良かったから次も購入する、ということです。では、サービス提供者は前のサービスを再現しなければなりません。「いや〜、前はたまたまうまくいきました(テヘ😜)」、はたまた「前と今回は担当が違うからクオリティも違います(キリ😠)」なんて言っていたらリピートしてくれませんよね。

つまり、事業を継続する上で必要なのはリピート(人の体験談を聞いて購入してくれた新規も、広義のリピートと言えます)であり、それを獲得するためにはサービスの再現性が必要だと思うからです。

さらに付け加えるなら、再現性のサイクルは平準化の底上げにもつながります。

ちなみに、営業やマーケティングで言われる「勝ちパターン」「勝利の方程式」などは、「科学した」結果見つけ出した勝ち筋のことですね。