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人生初のオンライン営業で 上長から酷評を受けた私が、 意識すべきだった3点とは!?

「どうも!京介です。今日は初めてのオンライン営業を体験しました!自分なりに構成も考えたし、原稿も十分読み込んだ!後は本番に臨むだけ!同席している上司をびっくりさせてやるー!」
ーーー商談終了後ーーーー
 私「うーん、なんか思い通りいかんかったなあ、、、」
上司「お疲れー!京介の中で、今日の商談は何点やった?」
 私「そうですね、50、いや40点ぐらいですかねえ
   資料も適宜飛ばしたりして柔軟に使えたし、
   予定していた構成通りに進んだし」


上司「えwまじ?w5点だよw5点w」
 私「!?!?!?」
上司「いい笑顔してたから5点wそれ以外ク〇だったよ」
 私「!?!?!?!?!?!?」
上司「そうだよ、大事な【3つ】ができてないんだよ。
   とりあえずそれを完璧にして60点を目指そう。」

※最近バカみたいに流れるYouTube広告風ですが、全て事実です
そうです、事実なんです!めちゃめちゃに言われました。社会人になって一番ご指摘を頂きました。
とはいえ落ち込んでるかといったら、全く落ち込んではないです。
むしろかなり晴れやかな気持ちです。
(いやドMかよキモすぎとか思うな)
なぜかというと、自分自身も課題に感じていた「なんか営業がうまくいかない」というモヤモヤが払拭されたためです。

恐らくコロナの影響もあり、これまで訪問することでその場の雰囲気を何となく捉えて何となく営業してきたけど、オンライン営業になんか調子狂うなあという方もいらっしゃるのではないでしょうか?
(生意気すみません)

そんな原因不明やけどなんか営業うまくいかへん!という課題を抱える全世界の営業マンへ向けて、私が上司から教わった【大事にすべき3つの点】を共有したいと思います。

上長から教わった【大事にすべき3つの点】
①営業力を高めたいなら、徹底的に〇〇〇!
②〇〇〇〇がメイン・営業マンはサポート役!
③質問する時は〇〇〇を明確にせよ!

①営業力を高めたいなら、徹底的に〇〇〇!

上長「営業力を高めたいなら、徹底的にマネろ!」

私が今回犯した大きなミスの1つ目は、
オリジナルのスタイルで営業をすすめたことです。

よくよく考えてみればうまくいくはずがありません。

とにかくうまい人の商談の録画を見まくって、型を習得すること。
しいては「この質問を行うのか」「なぜこのタイミングでこの質問をするのか」を意識して聞くように教わりました。

実際に見ている録画から成約に繋がっているわけですし、そこから型を作らないで、いきなりオリジナルからやってみるのは愚かでした。
物事は守破離。
とにかく営業が上手な人の商談を見まくって、マネまくることが大切だと教わりました。

②〇〇〇〇がメイン・営業マンはサポート役!

上長「営業資料がメイン・営業マンはサポート役!」

私が今回犯した大きなミスの2つ目は、
営業資料を適宜飛ばしながら説明していたことです。

我々人間が喋っているより、
文章を読んで・図を見る方がよっぽど理解しやすいです。
これに関して実際に私自身が高校生の頃に授業で先生の話を聞くより
教科書を読むほうが捗った経験があったため納得しました。

また作成している資料の中には大事な要素が全て詰まっています。
要は資料の中に無駄なんてないということです。

よって私が今回した、資料を読み飛ばしながら説明する
という行為は最悪だったわけです。

ではどうすべきであったか、
それこそが「営業資料がメイン・営業マンがサポート役」
という姿勢を持つことです

全て詰まっている営業資料に対して、
お客様の状況に合わせて情報を適宜補足することが必要でした。

➂質問する時は〇〇〇を明確にせよ!

上長「質問する時はWHYを明確にせよ」

私が今回犯したミス大きなミス3つ目は、
事前に作成したシナリオを意識しすぎるがあまり、
相手の立場に立っていなかったことです。

質問とは相手の状況を知って、
サービスを販売することが目的ではありません。

質問とは相手の状況を知って、
最適な状況をお届けるすることが目的なのです。

例えば、
「ご予算はおいくらを想定されてますか?」
と尋ねるのではなく、
「ご予算はおいくらを想定されていますか?
というのもお安い物を検討されているようでしたら、
他社ツールの方が適しているかと思いまして」
と尋ねることが本当の質問の仕方です。

上記の質問内容ですと、
相手も「営業される!」と思い、殻にこもってしまいます。

なのでお客様に質問する時には、
自分がなぜその質問をするかの、
「WHY」を明確化させる必要があるのです。

最後に

意気込みとして、
60点ぐらいさっさと獲得して、
100点連発しまくります。
みなさん、よろしくです。



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