【ビジネスマン必見】あなたは次に○○と言う

広告代理店と大道芸人の二足の草鞋の吉田一貴です。44週目のnoteは面白い認知バイアスについてご紹介します。

ビジネスはもちろん、日常の会話は自分で考えて話してると思いがちですが、実は様々なバイアスがかかり、無自覚のうちに自分の発言を操作されることがあります。 今回は、その中でもアンカリングという認知バイアスについてご紹介します。

売上が高いです。利益はいくらぐらいでしょう？

人によっては利益は100万や200万、高ければ1000万、1億などを想像する人もいたでしょう。

では、「売上が低いです。利益はいくらぐらいでしょう？」と聞かれるとどうでしょう？
人によって、安ければ100円や200円、大体の方は10万や100万を想像するのではないでしょうか。

これは事前に売り上げが「高い・安い」と言われたから判断したのだと思います。
このように、先に与える情報（アンカー）で判断を歪め、アンカーに近づく心理学の現象をアンカリングと言います。

アンカリングの他の事例

「利益は100万より上でしょうか？下でしょうか？」
→「どれぐらいだと思いますか？」

これは、事前に100万という額を提示しているためほとんどのひとが100万前後を答えます。

「誕生日はいつですか？」
→「ところで、このnoteの文字数はここまでどれぐらいでしょう？」

私は誕生日が5月1日なのですが、500文字ぐらいかな？と思いました。このように、事前に想像した全く関係ない数値にすら引っ張られます。

このように、人間は無意識のうちにアンカに近い回答を行ってしまいます。

数値以外のアンカリング

「競合は毎年、3月に商品開発を行います。そのため、例年3月は弊社の売り上げが低下する傾向になります。」
→「今年は、①競合の影響で売上が低下したのと、②競合が商品開発を行っているため売上が低下したのどっちだと思いますか？」

意外と②を選んだ人は多いのではないでしょうか？競合の商品開発は競合の影響の中に含まれているので、②が①を上回るのは100%ないですが、アンカーリングの効果でこのような論理的考えてありえないものですら判断を歪められることが分かります。また、今回のように数値が一切なくてもアンカリングの効果は発揮することが分かります。

アンカリングの活用

人は情報が揃っていない時、特定の情報を基準としてしまいます。
つまり、活用する方法は皆が知らないものに対して、先に情報を与えそれを基準に考えてもらうということになります。

①割引価格10万円！

②元価格30万が今なら10万円！

①と②でどのように感じたでしょう？

①は高いではないでしょうか？これは何の情報もないため、自分が最近、買ったものと比べてるからです。

②は安いと感じたではないでしょうか？これは元価格の30万と比較しているからです。
このようにマーケティングでも、ユーザーに与える情報を厳選することで、こちらの想定した誘導を行うことができます。

 まとめ

・人は無意識レベルで回答を操作される

・人は情報がないものは、特定の情報に頼る

・マーケティングや広告でも活用可能

実は皆さんも使っている技術になります。遅刻するとき、30分と思っても60分と言ったりしませんか？これは、先に60分と言うことで30分で着いたらよい印象になるからです。これもアンカリングを活用した事例となります。

正直、人を操るような内容はあまり好きではないですが、防止のためにこのような知識を身に着けているとよいと思います！他にも人を操る心理学や知識はいろいろあるため、調べてみてはいかがでしょうか！

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