選択肢を少なく意思決定のスピードを上げよう

先日、ある和菓子屋さんに入ったのですが、おいてあるメニューが栗きんとん1種類、練り切り3種類の計4種類+焼き菓子という非常にメニューの少ないお店でした。

結局、私と妻と子供で3種類の和菓子を頂きました。その時『ジャムの法則』について実感したので改めて書きたいと思います。

こんにちは、株式会社クロコという会社を経営しております谷田部といいます。
2020年7月に会社を作り、人材にかかわる仕事をしております。

本日の谷田部の流儀は、【選択肢を少なく意思決定のスピードを上げよう】について書きたいと思います。

本投稿を読んでほしい方は以下の通りです。
・マーケティングに興味のある方
・売上を上げたい方
・営業時のクロージングに苦労している方

ジャムの法則とは

シーナ・アイエンガー（Sheena Iyengar）による実験によって示された法則。 選択肢が多いときは、少ないときよりも判断を下しづらくなるというもの。

6種類のジャムを並べたテーブルと24種類のジャムを並べたテーブルの2つを用意したところ、どちらのテーブルでも試食をした人の人数は変わりませんでした。

人間心理が影響し多くの選択肢があると人は選択することを避けるようになるという現象です。

ジャムの法則と意思決定スピードについて

私はこれまで飲食店等の実店舗での業務経験はございません。無形商材をメインに仕事をしてきた中で、このジャムの法則は特にクロージング場面で役に立つものだと思っています。

念頭に置いていただきたいのは、人は意思決定をするうえで多くの選択肢を求めていない、選択肢が少なければ少ないほど集中してその選択肢について検討できるということです。

わかりやすくお伝えすると、営業の場面でよくあるのですが、とにかく自社のサービスを１から１０まで説明していただける丁寧な営業マンの方がいらっしゃいます。

しかしお客様にとっては１から１０の中で興味のあるサービスは１つだけでした。そうすると残りの９はお客様としては退屈な時間です。

またせっかく興味のあるサービスでもその他のいらない情報のせいで、意思決定に至るプロセスが邪魔されています。これでいいのでしょうか。

社内での会議でもこれは良く起こりえます。

何でもかんでも議題を持ち込むと本来意思決定しなければいけない重要な議題に対しての注意力が散漫になり、結局決まらない、又は検討不十分なうちに意思決定をしてしまうという事になりかねません。

注意点

冒頭で和菓子の話をしましたが、選択肢が少なければ少ないほどいいかと言われれば、それはまた別の話です。

ジャムの法則は人が何かを決定するか否か判断する際にCVが高まるのは少ない選択肢の時といっているだけです。

そもそも４種類しかメニューがない和菓子屋に入ろうと思う人は少なく集客自体はとても難しいと思います。

マーケファネルでいう興味・関心を持っている層のみが対象になってしまいますので、認知を広める・対象顧客外（洋菓子が好き）に対する認知施策を行っていかないと売上にはつながらないかと思われます。

今回はかなり極端なジャムの法則を利用したお店に出会ったので投稿してしまいました。

以上です。
またよろしくお願いいたします。

株式会社クロコ 谷田部