【営業トークスキル：SPINの法則】現役の鍼灸師で理学療法士が教える2020年度最新版
今回は臨床業務から少し離れた内容についてアウトプットしてまいります。営業についての内容です。
皆さん集客ってどうしてますか？エキテンなどの集客媒体に頼っていますか？チラシ配布？SNS？いろいろな戦略があるかと思いますが、実際にフェイストゥーフェイスの方が話が早いことが多いですよね。
結論から言いますと『治療院稼業でも営業力は100％必要です』という事です。
今回のお話を読み終えると、自信をもってクライアントへお話が出来るようになります。ではいってみましょう！
動画もUPしていますので↓↓↓、本記事と合わせて視聴くださるろ理解も深まりますので是非ご視聴ください。
WHY！？ なぜ営業が必要なんでしょうか？
営業の目的は何なのか？それはエンドユーザーの生活をよりよくして不安や不具合を改善することです。
ではエンドユーザーに必要な改善を届けるためにはどうしたらよいでしょうか？必要な改善を届けるには、情報を届ける役割のある人に情報を届けないといけませんね。
例えば在宅高齢者にたいしてSNSで情報拡散しても見てもらえることは少ないですよね。では誰に伝えるのか？それは担当のケアマネジャーや主治医や訪問看護師・訪問リハのスタッフ・訪問介護スタッフなどの本人と関わりのある信頼のおける方々に伝える必要があるのです。
さらに、組織の中で営業職の役割は何なんでしょか？
売り上げを立てるうえで最も重要な仕事の件数を作る役割を担っています。営業をしっかりとすることや担当者を置くことは会社の業績を上げるうえでも重要な戦略になると考えられます。
営業のスキル育てることは、物を買わせるスキルを高めて売り上げを上げると言っても過言ではありません。では、実際に手順をお話ししてまいりましょう！
営業はクライアントに会う前にすべてが決まる
いきなり商談の場で「御社はどんな事業をやってるんですか？」なんといっていませんか。私も小さな会社ですが経営をする身としては、わざわざ時間を取ったのにそんな質問から始まっては聞く気も失せます。
クライアントのところへ行く前に何をしなければならないか？
ずばり！！下調べです。
事前調査をせずにクライアントととのミーティングに臨んではいけません。営業にかかわる過程を分類するならば45％は事前準備です。さらに言うとヒアリングに45％です。残りの10％が営業トークです。
では、なぜ事前調査が必要か？
それはクライアントの『聞く耳』を作るためです。
どんなに優れたプレゼンテーションを持っていても、聞いてもらえなければ始まりません。
対象（クライアント）は自分のことを知ってくれていることを理解すると『ちゃんと調べたな。なんかしっかりしてるなこの人』を疑いの耳から、期待の耳・聞く耳へ変化していきます。
着座していきなり自社のサービスを話すのはご法度です。
好印象を得ていくには下調べしたホームページの画面を印刷して持っていき見えるように資料を置いたり、事前調査したメモで貴社がこのようなサービスをしているのではないかと仮説立てをしていたりするとかなりの差別化できます。
ヒアリングはSPINで聞け
戦略的に好印象を得たら、次はヒアリングに移ります。
ヒアリングにも順序があります。そう、先人が積み上げた営業トークの法則ですね。逆に言えばこの順序を守れば新人でも仕事が取れるようになるわけです。
自社の商品をプレゼンする前に、現場の課題を引き出していく必要があります。
課題を解決できる商品だからこそ、興味を持ってもらえるわけですから、課題を見える化してあげればいい訳です。
弊社は在宅鍼灸マッサージを取り扱っていますので、施設入所系サービスを対象にした営業トークをイメージしていきます。
S：現在の状況に関する質問
では、お話の席について手元の資料（クライアントに関してしらべた資料など）をちらっと見せて期待を持ってもらえましたらば、いきなり商品説明はしないで簡単な質問をしていきましょう。
どんな質問を投げかけるかと言うと今のクライアントの状況を聞き出す質問から始めましょう。
事前に情報を調べていればおおむねの状況は把握できるかもしれませんが、あえて質問することで自社の状態を言語化させることで次の話につながりやすくなります。
例えば、広告やマーケティングを売りたいなら『御社の広告にかかる経費ってどれくらいですか？』とか『広告における最も重要視することは何ですか？』など売りたい商品につながる質問をしていきます。
在宅鍼灸マッサージで入所系施設へ伺うならば
『御社のリハビリにかかる経費ってどれくらいですか？』『外部からの訪問サービスに偏っているイメージですか？』『スタッフさんの集団体操でまかなってますか？』など質問してみます。担当者から現状についての返答があればOKです。
P：現状の課題の定義
次に前段で上がった状況≒課題や問題点を確認しまとめて、しっかりと課題を定義します。
言語化された状況を分かりやすくまとめて差し上げるのです。例えば広告やマーケティングの話でしたら『エキテンなどの媒体に頼っていてクーポン目当ての客しか集まらずリピートしない』とか『新規の認知を広げることができない』などでしょうか。
在宅鍼灸マッサージでしたら下記のようになるかと思います。
『御社の自立支援のリハビリににはどのような課題があるかと言いますと、おそらくこんな課題があると思います。外部訪問に頼ったリハビリ体制にあること、内部の介護スタッフに頼った集団的な内容に偏っていることなどがあげられます』と言語化した内容をまとめて確認します。
I：誇示的な質問（より大きな問題に発展する可能性）
課題定義が終わればその課題がどのような結果につながるかを示唆する必要があります。
なぜなら、より大きな問題に発展すれば最終的に届けたいエンドユーザーまで情報が届かなくなってしまうからです。
なのでここでは事例を提示してお話しするのが効果的です。
例えば広告やマーケティングのお話しでしたら『隣の市町では大手が進出してきたことによりエキテン広告掲載料が増えて赤字になったと聞きました。そのようなエキテンに頼らない広告集客はなにか対策していますか？』といった質問になろうかと思います。
在宅鍼灸マッサージのでしたら下記のようになるかと思います。
『隣の市町では、近隣に大手のリハビリ特化型老人ホームが出店してきて軒並み稼働が低下してしまい赤字となった事業所がふえていると聞きましたが御社では何か対策は講じていますでしょうか？』と最悪の場合を想定します。
N：誇示的な質問（買わせる質問へ）
そして課題の解決案がることをお伝えしてください。
例えば広告やマーケティングのお話でしたら『もしビラ配りに莫大な工数をかけないで、エキテンよりも掲載費に数十万かけずに、工数ゼロで新規顧客に認知を与えられる媒体があったらほしいですか？もし興味がおありなら説明しますがいかがですか？』と最後にプッシュしますね。
在宅鍼灸マッサージでしたら下記のようになるかと思います
『もし莫大な経費をかけないで、自立支援のリハビリを他社にも負けない形で達成できる媒体があったらほしいですか？もし興味がおありなら説明しますがいかがですか？』という感じです。
ここで担当者の反応をうかがいます
あれ？確かに弊社には専門的なリハ無いしなぁ～。訪問リハの人が出入してうけど何してるかわからないしなぁ～。お金かからずに弊社の価値が上がるならいいなぁ～。と担当者の頭の中で想像し、想起されればOKです。
少し話を聞いてみようかなと言ってもらえたら勝ちです！！！！
例文はあくまで弊社でしたらこんな感じで話すかな？と考えて書きましたので。SPINの順番で内容をアレンジして話をしてみてくださいね！
まとめ
１：営業はエンドユーザーの改善を提供する第一歩
２：営業は事前準備が一番大事
３：営業は話を聞く
４：SPINの順で話す
以上
↓↓↓今回の話の動画は下記写真をクリック↓↓↓
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★クゴリハ鍼灸院/ｸｺﾞﾘﾊﾘｷｭｰﾌｨｼﾞｵ★
院長：久合田浩幸
資格：鍼灸師、理学療法士
心臓リハビリテーション指導士、AHAヘルスプロバイダー、福祉住環境コーディネーター、介護予防推進リーダー、地域包括ケア推進リーダー、YNSA上級治療師、
学会発表多数あり、共著著書あり。
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どうも久合田です。鍼灸院の経営の傍らでリハビリテーションの振興をコツコツ行っています。よろしければフォロー下しますと喜びます(*^^)v