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SmartHRのセールスプランニングの役割 2021

kudo keisuke

こんにちは！SmartHRのセールスプランニングの工藤 ( @kudok779 ) です。

2017年の11月にSmartHRに入社をして約3年半になりました（早い）。入社して丸2年が経過した際に書いた note をふと見返しながら「今は部署の名前も違うしやっている内容も全然違うな」ということに気づき、現 SmartHR のセールスプランニングの役割 2021 と題してご紹介していきたいと思います。

Sales Ops から セールスプランニングへ

もともとは上でも取り上げた2年前の note にあるように Sales Ops という名称のチームでした。Operations・Analytics・Enablement と称して3つの役割を担っていまいた。気になる方はぜひこちらの note も見ていただけると嬉しいです。

大きくやることがガラッと変わったわけではありませんが、会社のフェーズの変化・セールスチームの目指す方向性の変化と相まって次のような変化がありました。

- Operations 業務を全社 Ops ( Biz Ops )チームへ移管
- 時間のかかる複雑な分析 ( Analytics ) 業務 を、データマーケティングチームへ移管
- Enablement 業務については引き続き継続

Operations 業務を全社 Ops ( Biz Ops )チームへ移管 しました

移管した理由としては「セールスのオペレーションを整える」という課題があったとしても、前段階のインサイドセールスグループや後段階でのカスタマーサクセスグループと、中期的な課題解決を行う際にはお互いが協力をして取り組む必要性が高まってきたからです。

解決したい問題も増えるなかで、セールス内だけの改善を考えてもスピードが遅くなってしまうのが課題でした。

そこでOperations 業務に関しては、ビジネスサイド全体を俯瞰している全社 Ops ( Biz Ops )グループへ移管し、セールスプランニングからOperations 業務の依頼をかけていくスタイルに切り替えました。

時間のかかる複雑な分析 ( Analytics ) 業務 を、データマーケティングチームへ移管

今後はアナリティクスに関しても、マーケティンググループに新設したデータマーケティングという部門に移管をしました。通称「デタマ」の愛称で、マーケティングだけではなくビジネスサイド全体の分析を、横断的に担うチームです。

近年、Salesforceを中心としたツールに情報が蓄積され、実際の市場環境に照らし合わせて分析結果をアウトプットをし、そこからどれだけ示唆を得られるかが非常に重要になってきました。もちろん、それだけ時間もかかる業務にも変わってきました。

こうした業務もセールスプランニングから切り離し、より詳細な部分にまで踏み込めるようにデタマと協力して役割が変わっていくのでしょう。

一方で、数ヶ月かかる分析も大事ですが、2〜3日で回せる示唆のある分析も私たちのようなスタートアップにはとても重要です。100%科学的ではなくても、このようなちょっとした分析については引き続きセールスプランニングで担っていきます。短期的な分析についてはセールスプランニング、中長期的な分析についてはデタマと協力して実行する。そんな棲み分けが出来るようになりました。

Enablement 業務については引き続き継続

今セールスグループには毎月4〜8名の入社があります（！！）。オンボーディングの重要性は日に日に高まっています。また、セールスグループ全体も約70名となり、グループとして営業力を高め続けていく取り組みも言わずもがなとても重要です。

Sales Ops から セールスプランニングへ

こうした変化や「セールスのために100%時間を使って何をすべきかを考えられるチームでありたい」という想いから、セールスプランニングへと名称を変更しました。

今までの取り組みや、上記の変更点については先日ALL STAR SAAS FUNDのPodocastやその書き起こし記事でも触れていますので、ぜひそちらもお時間のある際に聴いて / 読んでいただけると嬉しいです。

2021年7月以降のセールスプランニングのメインミッションは

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2年前の note でも触れた通り、Enablement → Operations → Analytics → Enablement → ... のサイクルを回していくことは引き続き重要です。仮に、その全てをセールスプランニングで担当しないとしても他のチームと協同してそのサイクルを回し続けていくことの重要性は変わりません。

また、私たちは常に売り上げを伸ばし続けなければいけません。

セールスの売り上げを施策の効果を最大化するために、プロダクト・経営に基づく戦略と、実際のセールスの戦い方を1つの線としてつなぎ、戦術を決めしっかりと走り続けられることがより重要になってきています。

そうした中で、新たにセールスプランニングの役割として、Strategy 業務をメインミッションに新たに2021年7月から取り組んでいくことになりました。

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点と点の施策を、線としてとらえ、経営・プロダクトの戦略に照らし合わせて施策の確実性と成果を最大限に高めることが目的です。

例えば、現在も複数の業界業種攻略を目的としたプロジェクトを組成して、注力をしています。では来年はどの業界業種を注力すべきか？注力する際のKPIや期待する成果は何か？を常に先回りをしてプロジェクトのオーナーシップも同時に担うことで、一緒にセールスグループのメンバーのみなさんや他のチームのみなさんと1チームで取り組むことが出来ます。

また、予実管理の実行・売り上げ予測の実施と向上、市場・業績分析を基に各期の注力ポイントを提案していきます。

もちろん、セールスプランニングだけでその全てを決めるわけではありません。チーフ・マネージャー・VP・経営メンバーとオープンなコミュニケーションを通じて、一緒に最終的な意思決定を行っていきます。

更に、お客様に対してSmartHRの価値をもっと感じていただけるためにホワイトスペースをいち早く見つけ、スモールスタートで素早く実行に移して行くことも、非常に大切です。

こうした「戦い方」まさに戦略 ( Strategy )を基にした上で Enablement → Operations → Analytics → Enablement → ... の施策のサイクルを協同して回していきたいと考えています。役割をガチガチに定義せず、セールスのために必要なことを最速でなんでもやるチームを目指します！

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SmartHRではセールスプランニングの1メンバーとして Strategy 業務を共に担当してくれるメンバーを募集しています！

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まだまだ手探りの状態ではありますが、こんな方にはマッチしそうです。

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▼最後に、会社紹介資料を置いておきます。





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