"Face of KTY"インタビュー #01 向井俊介さん【前編】
KTY FACE GYMにお通いの"Face of KTY" まさにKTYの体現者をご紹介する連載企画が始まります。
記念すべき初回ゲストは、ウェルディレクション合同会社 代表の向井俊介氏にご登場いただきます。
ウェルディレクション合同会社 代表社員
約20年、IT業界において中小から大企業のB2Bの営業領域の職務に従事。国内上場企業から外資上場企業、外資スタートアップの日本法人代表を経て、CxO等エグゼクティブに対するビジネスも多く経験。2020年7月よりウェルディレクションを創業し、B2Bセールスのアドバイザーとして上場企業からスタートアップまで、広く営業やマーケティングの側面から企業のビジネス成長に貢献されている。
Twitter : https://twitter.com/Shun_Mukai0718
・営業職をアップデートしてより良い仕事にしたい
ー向井さんは錚々たる企業でのポジションを経て、コロナ禍に独立されたのですね。
営業アドバイザリーを行う会社を創業して4期目を迎えます。経営層へ向けた営業領域のアドバイスを提供することがメインですが、個人的な奉仕活動として、SaaS業界向けのBtoB営業トレーニング「旬トレ」というものを無償で開催しています。もう2,000人以上に提供してきましたね。
ー事業とは別に、無償で活動を…？しかも奉仕活動という規模感ではないですよね。
僕は20年営業をやってきたから、その恩返しがしたいという想いもあり、やはり「営業」という仕事をより良くしたいんです。
営業職・営業販売職って国内に700万人以上いるとされていて、圧倒的に人口が多い職種なんですが、実際にうまくいかなくてストレスを抱えている人も多い。キツそう、大変そうというイメージも根付いていて、学生の人気職業ランキングではワーストに入ってしまっています。この職業を少しでもアップデートできたらいいなという想いです。
ーご自身は営業で大変だったことはないのですか？
大変でしたね。でも、若手だった頃の上司が教えてくれたことが礎になったというか営業の本質だったんだなと思います。「人として正しいことをしろ」と徹底的に言われました。
尊敬する上司だったので素直に受け入れて、自分でも一生懸命解釈してたどり着いたのは、営業は売ることが目的じゃない、ということです。売ることは手段にすぎない。売ることだけを目的にしたら商売は結果的に成立しない。
お客さんが何の目的で買いたいのか、ということを同じ目線で一緒に考えないといけないんです。
・本質的な購買活動によって世の中が上向いてほしい。
ーお客さんの目的から考えていくんですね。
だから僕は、お客さんと接している時は、今すぐ売れなくてもいいと思っています。
お客さんも気づいていないかもしれない課題を一緒に探す、それを解決する術を考える。そうやって信用を得ることが人として介在する本当の価値なんです。すぐに売れなくても、信用を重ねていければ、その後も長くお付き合いできるはずです。
ー売上よりも信用を得るほうが大切。つい目先の利益で見失ってしまうことですね。
お客さんの今の課題を考えれば、他社の製品を勧めたほうがいい場合もある。必ずしも自分の商品を売ることがゴールではないはずなんですよ。
でも、人として正しいことをしていれば、絶対に数字はついてきます。
僕が世の中の営業職のアップデートをすることで最終的に目指したいことは、買い手側にとっての良い購買体験と事業成長です。
特にBtoBにおいて、買い手側は「買うこと」が目的ではないんですよね。「なにか問題を解決したい」「困りごとを解消したい」から、そのソリューションを導入してみようかなと思うわけです。
営業をアップデートすることで、買い手側の経済活動に貢献できると思っています。
購買活動をしているビジネスパーソンが、もっと自信を持って購買できるようになれば、その企業のビジネスも上向いて、最終的に世の中も上向いていくんじゃないか、微力ながら自分がそこに貢献できればと思っています。
ー向井さん、ありがとうございます。
物腰の柔らかい口調ではありましたが、ご自身が20年営業をされていたからこそ、熱い想いをお話しいただきました。
引き続き後編では、より向井さんの人生観についてお話をお聞きします！
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Katsuyo official web site
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