戦略の泉 vol.2　Give ＆ Be Given

こんにちは。
経営システム研究所です。
弊社のコンサルティング実践によるノウハウ
「戦略の泉シリーズ」Vol,2
Give ＆ Be Given
お楽しみくださいませ。

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本日は  Give & Be Given について、お話ししたいと思います。

前職のサラリーマン時代のお話ですが、はじめて官需営業部門に移動となった最初の試練は、お客様に話を聞いてもらうことでした。
府庁や県庁などに、自社の製品（ディーゼルエンジン）を売り込むことが仕事でした。
営業になって初めの頃、毎日役所に通いましたが、手応えのある成果は殆ど得られませんでした。
そんな時、先輩の営業マンから、「商品を売り込む前に、自分を売れ！」というアドバイスをもらいました。
どうすればこれができるだろうかと悩んだ末に、官公庁の機械・電気技術者が、参考文献が少なく、計画・設計・設置する際の技術ノウハウが無いことに困っていることが分かりました。
そこで、自重３０tonを越える自社他社の大型エンジンの爆発圧力計算による選定方法や、回転するエンジンの動荷重計算などを、小冊子にまとめて、各地の代理店や特約店さんと一緒に官公庁に行き、説明しながら配って歩きました。
すると、あちらこちらのお客様から小冊子の説明や、勉強会開催依頼が舞い込むようになり、エンジンの売り込みをしなくても、“私が紹介したエンジン”が、採用されるようになりました。

経営システム研究所を創業し、コンサルティングと言う無形商材を売るようになりました。
コンサルティングをした結果をITの仕組みにするという、『企業変革と結果の仕組み化』をしなければ、“幸せづくりのお手伝い”はできないという強い信念を持っていました。
しかし、創業間もない36歳の若造の言う話など、聴いてもらえるわけもありませんでした。
そんな当社を助けてくれたのは、サラリーマン時代に参加していた情報システムの研究会の仲間と、日本の大手コンピューターメーカーさん、ソリューション提案を必要としていたコンピューターディーラーさん達でした。
これらの助けて下さる方々との人間関係構築と、商談のお手伝いをGiveで行い、受注時には支援料代わりに当社にコンサルティングやITシステム構築が受注できるビジネスモデルが出来上がりました。

「お手伝いの先に対価を頂戴する」Be Givenの、現在も当社で行っているやり方です。
Giveとは、お客様に感謝されることを無償で行うことです。
ここで言う“お客様”とは、ソリューションベンダーさんやエンドユーザーさん双方のことを指します。
当社主催のセミナーは、エンドユーザーさん、ソリューションベンダーさんに感謝されるGiveとして、30年近くやってきました。
商品を売るためだけに行うと、成果は低くなっています。
セミナーは企業様のお困りごとを解決するための情報・ノウハウ提供をすることが、感謝されるために考えています。
また、当社が行う予備診断も、エンドユーザーさんが、“より良くなっていただくための提言”のGiveとして行うもので、真心が通じていれば、例えその時受注できなくても、後からBe Givenが追いかけてきます。
（真心が通じる工夫も必要ですが・・・）
それでは、Giveすれば、必ずBe Givenが返って来るかと言えば、残念ながらそうではありません。
その時の経済や経営状況、人脈の強弱といった、運不運がついてまわるからです。
そんな時には、「当社が徳を積んでいる」と考えればいいのです。

我々にできることは“真心が通じる相手を選ぶこと”かも知れません。
“鳳凰は止まる木を選ぶ”と申します。
こちらの真心が通じない相手にはGiveを行わなくていいと思います。
しかし、他人のせいにするのではなく、「旨くいったらお蔭様、ダメな時には身から出た錆」といった考え方で、仕事を進めていただくことが、ビジネスマンの成長にとっては、大事なことだと考えております。

改めて、Give ＆  Be Given・・・とは、真心が通じるお客様を発掘・理解し、自らの時間をお客様のためを思って、損得無しに提供して徳を積み、それに報いたいというお客様から、いつの日か感謝の返礼が帰って来るという、無敵のビジネスモデルのことを言うのです。

株式会社 経営システム研究所

今回はここまで！
次回の戦略の泉をお楽しみに！
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