価格ってどうやってつけていますか？～価格設定のポイントは～

商品やサービスの価格ってどうやってつけていますか？

新規事業開発や商品企画に携わる人にとって
大きなポイントのひとつですね。

今回は価格のつけ方についてお伝えしていきます。

｜新規事業や新商品での価格設定の難しさ

プロジェクトを支援しているなかで、
「価格ってどうやってつければよいですか？」
とよく聞かれます。

特に新規事業や後継機種ではない新商品やサービスの企画で
悩ましいのが価格のつけ方ですよね。

形のある商品だとまだよいのですが
形の無いサービスやソリューションの場合は、
更に価格の設定が難しくなります。

価格設定方法については
巷にたくさんの情報があふれていますが、
今回は最近私が読んだ書籍で大変参考になるものがあったので
私の見解も加えてご紹介していきます。

｜価格設定３つの方法

堀越吉太郎著
「ガーバー流 事業計画のつくり方   起業したい人への16の質問 」

起業したい人向けの書籍ですが
起業はまさに新規事業開発とイコールなので
新規事業開発に携わる人にとっても大変参考になります。

価格以外にも、マーケティングに関することで
参考になることが多々書かれているので
興味ある方は読んでみてください。


価格のつけ方について「３つの方法」が記されているので、
引用しつつ私の見解も加えてご紹介します。

＜方法1＞競合を参考にする

競合商品やサービスがすでに市場にある場合は
その価格を参考にし、
自社の商品・サービスのコンセプトにあわせて
高くしたり、安くしたり、あるいは同じ価格をつけるといった具合です。

相場から外れることはないですが
いわゆるレッドオーシャンな市場なので、
価格競争に巻き込まれてしまうことが多くなります。

ドンピシャな競合がいない場合には
よく似た商品やサービスを参考にするのもよいでしょう。

＜方法2＞コストに利益を上乗せして価格設定する

よく聞く方法ですね。
ですが、実は私はおすすめしていません。

商品やサービスは、値ごろ感で価格設定し
その価格に対して利益が確保できるようにつくる
というのが鉄則です。

この本の中でも次のように書かれています。

その商品を提供するのにいくらコストがかかるのかは
あくまで自社の事情で、買う側には関係ありません

コストについては、あくまで一つの参考としてとらえ
基本的にこの方法は避けるほうがよいでしょう。

＜方法3＞ 顧客に聞く

値ごろ感が分かる場合は値ごろ感で設定すればよいですが、
値ごろ感が分からない場合も多くあります。

この本では
アメリカのコンサルタント マーティン・シェナルド氏 の方法として

「顧客に4つの価格を聞く」

方法が紹介されています。

（私にとっても最も参考になったところです。）

① あなたの意見では、
この商品が「これは安い」と感じ始める金額はいくらですか？

②  あなたの意見では、
この商品が「高いが購入する価値がある」と感じる金額はいくらですか？

③  あなたの意見では、
この商品が「購入するには高すぎる」と感じる金額はいくらですか？

④  あなたの意見では、
この商品が「安すぎる」と感じる金額はいくらですか？

この4つの質問で、相手の正直な意見が出やすくなるとのことです。

さらに
「この方法で聞いても人によってばらつきがあるため、
最低10人、できれば40人の意見をとりましょう」
とあります。

この考え方についてさらに詳しく知りたい場合は

主藤孝司著
「一瞬でキャッシュを生む！ 価格戦略プロジェクト」

にあるそうです。

私も読んでみたいと思います。

｜価格設定で留意すべきこと

京セラ創業者の稲盛和夫さんの言葉も紹介されていました。

商売と言うものは値段を安くすれば誰でも売れる。
それでは経営ではない。
お客様が納得し、喜んで買ってくれる最大限の値段。
それよりも低かったらいくらでも注文はとれるが、
それ以上高ければ注文は逃げるという、
このぎりぎりの1点で注文をとるようにしなければならない。

いかがでしょうか？
価格設定一つが経営につながる。
価格設定は本当に重要ですね。

もうひとつ価格設定において留意したい点を補足しておきます。

価格は
一度つけたら変更できない場合と後からでも変更できる場合があります。
それによっても、価格のつけ方が変わってきます。

さらに、価格を変えることができる場合でも
一度つけた後に
・高くはできるが安くはできない
・安くはできるが高くはできない
という両方のケースがあります。

リスクと対策も想定したうえで、価格を設定しましょう。

参考にしていただけたらうれしいです。

最後までお読みいただきありがとうございます。

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