2021年9月期通期決算短信についての補足説明について

2021年9月期は多くのご心配をおかけし申し訳ございませんでした。
業績の補足説明をさせていただきます。ポイントとなるDX事業の成長は非常に良い結果になっていますが、決算数字は”赤字”であったことは非常に心苦しく思っております。
※2021年9月期決算短信はこちらからご覧いただけます。
※2021年9月期決算短信の補足資料はこちらからご覧いただけます。

DX事業は上記の通り＋48.0%と急成長を遂げております。ビジネスチャットアプリ「InCircle（インサークル）」を抜いて、純粋にナレッジスイートの成長を見ても30%以上の成長を遂げていることがわかると思います。
では下方修正をした3Qから、結果4Qの成績はどうだったのか？

過去に開発したサービスにおける特損960万円強と、投資有価証券の評価損160万円を計上させていただきましたが、1,100万円の営業黒字で着地いたしました。※IFRSでは特損、評価損は営業利益で対応します。
また受注が好調で売上は予定から3,200万円、上振れました。

予定より若干早いタイミングではありましたが、社員皆の努力により4Qは営業黒字に転換でき、今期はこのまま売り上げも営業利益も拡大していきます。
結果はQ毎の結果でご報告させていただきます。

１）コロナの影響によりBPO事業の一部売上低下による影響について。
２）そしてTVCMによる効果の読み違いによる大幅な予算未達が発生。
３）事業拡大に向けた採用強化。営業人員YoYで3倍の採用を実施し2021年4月入社。
上記理由により通期で大きな赤字になってしまったことをお詫び申し上げます。
まずは上記理由についてご説明させていただければと思います。

１）コロナの影響によりBPO事業の一部売上低下による影響について
2020年に入りコロナの影響が出始めました。実際には3月からプロジェクトの延伸や更新に見合わせなどが急激に発生し売上低下が始めました。
BPO事業を担うシステムエンジニアリングサービスは、優秀なエンジニアをお客様に常駐させ開発を行うビジネスモデルであり、「人月単価×人数」で中期及び長期で売り上げていくビジネスモデルになります。
サブスクリプションビジネスモデルに近い売り上げの立て方になります。積み上げ型のビジネスモデルになりますので、常駐で開発をしていくエンジニアの数が増えれば売り上げも大きくなっていきます。

受託ビジネスとの違いは、受託開発は「開発予算×××円で、△△カ月で●●●を作ってください」であり、システムエンジニアリングサービスは「人月×××円で△△△人お願いします」の違いです。
当社が行うシステムエンジニアリングサービスは、大手企業の中期・長期システム開発及び保守を担っており、継続して開発業務が続き、人数の増加も期待できます。
数十年続くプロジェクトも多く、サブスクリプションビジネスのように安定的な開発業務を行っております。
コロナによってテレワークが進み、テレワークによる業務が定着していない大企業向けの開発業務はプロジェクトが一時凍結または延伸してしまい売り上げが低下ししてしまいました。
徐々にテレワークによる開発のルールが決まり、また感染拡大が収まってきたことによりプロジェクトの再稼働が進み、売り上げの打ち込みから約1.5年たった4Qでは、コロナ前の水準に回復することができました。

システムエンジニアリングサービスは、「人月単価×人数」のビジネスですので、毎年開発者をプロジェクトに送り込むことで売上拡大を狙えます。
逆を返せば、「エンジニアを採用できない会社は売り上げが伸びない」というのも事実です。
コロナに影響により売上計画が下振れ、回復が遅れたことが原因になります。

２）そしてTVCMによる効果の読み違いによる大幅な予算未達が発生。
これは大きな誤算でした。本当に申し訳ございませんでした。
VCRMは営業活動における非常に便利はブラウザー型オンライン商談ツールです。ZOOMやTeamsと違い、ソフトウエアをダウンロードすることなくブラウザーベースで動くオンライン会議及びオンライン商談ツールになります。

特にオンライン商談に威力を発揮し、他社サービスと比べても機能競争力では十分戦えると考えていました。
2020年9月期は十分に利益が出ておりましたので、赤字にさせてもTVCMを打ち戦う投資を行う判断を取り、2020年9月期4QでTVCMやタクシー広告という大きな投資を実施し、2021年9月期1Q～2Qまで継続してTVCMやタクシー広告を実施していきました。

結果は社員の頑張りも虚しく惨敗です。予定していた当社の得意な中小企業へのリーチが届かず、中堅・大手の一部のニーズにヒットしターゲットを誤りました。トヨタグループ様や京王観光様など規模がある企業様が使われております。
ナレッジスイートのように数が取れず、1案件の大きさはあるにもかかわらず、商談の長期化や中小企業の利用を中心に考えていた価格によって売上拡大につながらず苦戦しました。
よって2020年9月4Qから2021年9月期2Qまでの間に実行したTVCMやタクシー広告での成果は得られなかったという実績が原因になります。

３）事業拡大に向けた採用強化。営業人員YoYで3倍以上の採用を実施し2021年4月入社。
一気に売り上げを伸ばす為には営業人員を増やす必要があります。
同業他社と比べて圧倒的に営業人員が少なかった当社は、「良いもの作れば物は自動で売れる」という考えから、「良いもの作っても、知られなければ無いのと同じ」という考えに変え、問い合わせの最大化によるプル型の営業スタイルから、お客様との接点の最大化を狙うプッシュ型の営業スタイルに変更することで、売上の最大化を狙いという戦略に置き換えました。

以前よりお話をさせていただいておりますが、当社のサービスを理解し営業社員の売上平均値に達成するまでの教育期間は11月かかっています。

この売上平均値は7年間のトラックレコードから算出されており、年々少しづつですが売り上げ平均値は上昇しております。

その為2020年4月に入社した新卒営業社員6名から2021年4月に入社した新卒営業社員は3倍以上の21名入社しました。新卒社員は合計38名入社し、売り上げを立てるまでの期間、相当な原価インパクトがあるのは従順承知の上です。
しかし利益を守りながら少しずつ成長させて行くより、「売れているサービスであるナレッジスイート」に自信があるなら大きな投資をしても必ず回収できると確信していた結果になります。
１）による売上落ち込み、２）による読み違いによる誤算によって、本来この原価インパクトを吸収できると考えていましたが、結果トリプルパンチの打撃を受けてしまった2021年9月期でした。

また新しい取り組みとして、今月から月次KPIを開示していく予定です。
体制や開示内容の項目はまだまだ物足りなさはあるかもしれませんが、今現在において月次で開示できる数字をまとめています。
予定では約1カ月遅れで開示していく予定ですので、私稲葉のTwitterでもご案内しますので是非Twitterのフォローもお願いいたします。

開示内容の詳細はまたnoteに書きますので宜しくお願いします。

また是非私稲葉に質問などあれば「こちらに書き込み」お願いします。

Twitteを中心に回答を配信していきます。

引き続きご支援宜しくお願い申し上げます。