お客様との意外な出会いから顧問契約・年間契約のスタイルを作り上げるまでの私の経験を紹介します

私が取り組んでいる仕事は「地球で生活する全員に必要なわけではなく、また必要な人にも、必要なタイミングがある」という種類のものです。「必要としている人に必要なタイミングで出会う」ことだけを狙おうとすると大変です。

お客様と出会うチャンスがある場所

とはいえ「今まさに、ライターやコンサルタントを必要としている人」と出会える場はあります。それが人材マッチングサイトです。最近はクラウドソーシングも注目されていますが、私はほとんど使用しておらず、求人元企業と直接契約をする人材マッチングサイトを多く使っています。

また、仕事とは関係がない趣味や好きなことをしているとき出会った人に、その人にとって必要なタイミングで何か頼まれることもあります。私の場合はヨットやボート、動物写真撮影などの好きなことを通して出会った人から、仕事を依頼されたこともあります。

依頼につながる環境づくり

出会いそのものも大切ですが、
「ほかの誰でもない、あなたに頼みたいと言われること」
がとても大切です。

人材マッチングサイトを利用する場合、お客様には「やってほしいこと」がまずあって「それができる人材」を探しています。この場合は、その仕事ができる能力があること、同じような仕事の実績があること、自分の優れている点などを、お客様にしっかり伝えることが大事でしょう。自分の優れいている点が分かりにくいときは
「仕事の質・量・スピードのうち自分がもっとも自信をもっている点はどれか？」
を考えると分かりやすくなるかもしれません。
初めに取り組んだ案件で、先方にご満足いただける結果を出せたなら、次の依頼にもつながりやすいでしょう。

いっぽうで、仕事とは関係のない出会いを仕事につなげていくには、まず人として信用してもらうことが大事です。趣味や好きなことの世界におけるルールやマナーを守り、その世界を楽しみましょう。

自分の仕事を説明するより大切なこと

「どんな仕事をしているんですか？」と聞かれたときに、印象に残る受け答えをします。決して長々と説明するのではなく、短い言葉で自分のやっていることを説明します。

また、自分の話ばかりするのではなく、相手の話を聞きましょう。仕事の話を出す人は「自分も仕事の話をしたい」と思っているかもしれません。仕事の話を聞くうちに、何かお手伝いできることが見つかる可能性もあります。

私は、何か困っていることを相談されたら、自分でできることなら手伝い、自分にはできないことなら「誰かそれができる人がいないか？」と、自分の持つつながりの中を探してみます。そして「もしよければ、それができる人をご紹介できますよ」と提案することもあります。

顧問契約や年間契約につなげるポイント

私がまだ、ライターの仕事にほぼ専念していて、ごく稀にスポットコンサルティングをお受けしていただけの時期に、お客様から
「顧問契約をしてもらえませんか？」
と依頼されて、かなりびっくりしたことがあります。

独占業務を持つ士業の先生方となら、顧問契約をすることで、お客様にもメリットがあるでしょう。でも、ライターやコピーライターとの顧問契約なんて聞いたことがありませんでした。
「初めて顧問契約をするので、どういう形でお仕事をしたらいいか手さぐりになりますが、それでもよかったら」
とお話しして、顧問契約をすることになりました。

その後、マーケター、フリーランス広報、コンサルタントとして活動し始めてからも、初めはスポットコンサルティングしか行わなかったのですが、やがて「顧問契約をしてほしい」というご希望をいただくようになりました。

ここに至ってようやく「お客様はどんな状態を望んでいるのだろう？」と考えました。そして、次のようなことが見えてきました。

・顧問契約をしていないお客様より優先してもらえる
・ちょっとしたアイディア、正式なプロジェクトになるかどうか分からないことも含めて、いつでも気軽に相談できる
・1つ1つの案件を処理するだけでなく、中長期の計画を立てて一緒に取り組んでいける
・案件が発生するたびに依頼するより、月額料金が決まっているほうが資金計画が立てやすい
・コンサルタントの側が何か気づいたことがあるとき、改善策の提案が受けられる

お客様が上記のようなことを望んでいらっしゃると気づいてからは、
「顧問契約のメリットとしてこのようなことがあります」
と、私からも伝えるようにしました。そうすると、より多くの方から顧問契約のご希望をいただくことができました。

お客様のリスクをできるだけ抑える工夫

ある程度、信頼関係ができている人とならば、初めから顧問契約を結ぶハードルも低いかもしれません。でも、そうではない方に、初めから顧問契約を持ちかけても成約は難しいでしょう。

お客様の不安をできるだけ軽減するために、たとえば次のような工夫をしてもいいかもしれません。

・初めの2か月はスポットのご依頼をいただき、相性がよければ顧問契約に切り替える
・面談時に3～5か月程度の行動計画を準備しておき「お客様の問題を解決するための道のり」を見やすくする
・はじめの〇〇日間までは通常料金の半額でお受けし、その期間で契約を終了する場合、それ以上の料金は発生しないこととする
・月末までに契約解消の意思を伝えていただければ、その月いっぱいで解約を可能とする
・〇〇という目標を達成できなければ、料金を返金する

ほかにも、お客様のリスクを抑えるために、さまざまな対応ができるでしょう。

できない約束はしないことも重要

私がライター時代から心掛けていることの1つが「できない約束はしない」ことです。

たとえば「いつでも気軽に相談できる」としても、私も人間なので24時間対応というのは難しいこともあります。対応できる時間と、できない時間をはっきりお伝えして、お互いに無理をしないようにします。

おわりに

今回、紹介した方法は、フリーランス広報やコンサルタントだけでなく、たとえば学習塾や習い事教室、美容サロンなど幅広い業種の方に応用していただけることでしょう。何より、ライターやコピーライターという顧問契約からは程遠い人間でも、顧問契約を獲得できた（というよりお客様とともに顧問契約というゴールにたどり着いた）方法ですから、多くの方にお役立ていただけると考えています。
もし「顧問契約や年間契約を獲得したい」という方がいらっしゃいましたら、私でも相談に乗れますので、一緒に頑張りましょう。

河野陽炎へのご相談

私は現在、8種類の仕事を手掛けるフリーランスです。
1．コラム執筆を手掛けるライター
2．企業や商品の広告・宣伝のための文章を書くコピーライター
3．プレスリリース制作やニュースレター配信、SNS運用など広報業務全般をお手伝いするフリーランス広報
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