タイプ別の説得方法

アメリカのゲイリー・ウィリアムズ氏とロバート・ミラー氏は、1684人の経営者に対して調査を行い、クラスター分析の結果から意思決定者を５つに分け、タイプ別に説得方法をまとめています。
その結果を簡単に見てみましょう。

①カリスマ型

革新的なアイディアを好むものの、最終的には多彩な情報をもとに判断するカリスマ型（全体の約25％）には、得られる成果に焦点を当てて説得したほうがよいそうです。

②思案型

選択肢を慎重に検討する思案型（全体の約11％）には、事前に豊富なデータを用意する必要があります。

③懐疑型

自分の直感に合わないものには疑ってかかる懐疑型（全体の約19％）には、プレゼン前からの信頼構築が大切なようです。

④追従型

リスクを避け、過去の事例を重視する追従型（全体の約36％）には、成功例や前例を提示する必要があります。

⑤コントローラー型

主導権を常に握ろうとするコントローラー型（全体の約9％）には、求めに応じて情報を提示し、本人が納得するまで待ったほうがよいそうです。

このようなタイプ別の説得方法も、発表や質疑応答の際に役立つので、頭の片隅に入れておいてもよいでしょう。

【参考文献】
ウィリアムズ，ゲイリーA．＆ミラー，ロバートB．（2018）「［意思決定者スタイル別］ビジネス説得術」ハーバード・ビジネス・レビュー編集部編（DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー編集部訳）『ハーバード・ビジネス・レビュー コミュニケーション論文ベスト10　コミュニケーションの教科書』ダイヤモンド社、33-64