スケーラビリティのある施策 1124
昨日、『施策のアップサイド』に関して書きましたが、もう一つの軸として、スケーラビリティのある施策か、があります。
「スケーラビリティ＝拡大再生産可能か」と定義すると、BtoBマーケティングの施策の中では、拡大再生産可能なものと、拡大再生産不可能なものがあります。
スケーラビリティがあり、拡大再生産可能なものの代表例がテレアポです。1営業マンが1日1アポ、20日で20アポ取ってくれるとすれば、あと100人雇って、毎月2000アポ取ってくれる状態を作ることができます。
他にはFacebookやリスティングなどの運用型広告。10万円で出稿してみてCPA2万円でCVが5件取れたのであれば、月予算を200万円にして、毎月100件のCVを獲得することができます。
逆に、拡大再生産が不可能なものの代表例が展示会です。
展示会は、展示会主催会社が年に何回主催してくれるか？に依存するため、1回の展示会で10件の商談が取れたとしても、年に30回、展示会に出展し、300件の商談を取れるようにはなりません。多くの業界で、年に10回ぐらいしか出展する機会がないので、展示会の成果をスケールさせたくても、させることができません。
他にも、顧問サービスを利用して、大手企業役員と商談を設定するBtoBマーケティングの手法がありますが、これも月100アポ取れることはないでしょう。※取れている会社がいたらすいません！
つまり、BtoBマーケティングの施策の中には、スケーラビリティのあるものと、ないものがあり、スケーラビリティがない施策は、それはそれで手堅くやりつつ、スケーラビリティのある施策を自社のマーケティング活動の主軸にして、リソースを割き、PDCAを回して科学すると良いでしょう。
業種・業界、商材にもよりますが、
・コンテンツマーケティング
・セミナーやミートアップ
・テレアポ
・Facebook広告
・代理店販売
・マス広告
などは、一定以上のスケーラビリティがあり、主軸にするのにふさわしい施策群になるだろう、という話でした。
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