施策のアップサイド 1123

BtoBマーケティングの各施策（展示会出展、セミナー、Webサイト、コンテンツマーケなど）には得られる成果のアップサイドがある。

例えば、WebサイトやLPのCV率を改善し続けるのは多くの企業にとって、あまりアップサイドがない。

現状、2%のCV率が2.5%になることはあっても、4%や8%になることはない。サイトへの訪問数が5,000程度のBtoB企業であれば、2％が2.5%になっても、月のCV数は100件→125件で25件しか増えない。つまり、どんなにリソースを割き、予算を投下してもCV数は25％増ぐらいしか見込めない。

ビズリーチやSansanのようにテレビCMを放映し、大量のトラフィックがあるWebサイトだったり、MonotaROやミスミのようなBtoB ECサイトであればCV率を25%アップさせることが最終的な売上に大きく貢献するが、それ以外の会社にとっては、顧客獲得チャネルの中の一部であるWebサイトに注力し、CV数を25％増やしても、最終的な売上貢献は少ないだろう。

他にもBtoBのメルマガの開封率が20%の場合、30%になることはあっても60%にはならないだろう。なったとしても、メルマガ経由で毎回数十件単位のCVが出るほど、ハウスリストがある会社も少ないので、メルマガ経由のCV数が現状の3倍になったところで売上貢献はそれほど大きくない。※ROIはすこぶる良いが

自社のマーケティング活動の中でアップサイドが限定的な施策は、最速で80点ぐらいの成果を出し、後はPDCAを回さない、がベストプラクティスだろう。

しかしながら、

・新しいチャネルを試す
・売り先を変える
・営業の勝ちパターンを見つける
・ストックになるコンテンツを作成する

などの行動は売上貢献に関して、10倍、20倍のアップサイドが見込める。

もちろん足元の数字改善は重要だし、そこをキッチリやったからこそ、大きなアップサイドが得られる領域にチャレンジできる側面はあるけど、足元の数字改善でどツボにハマり、かけた労力の割に得られる成果が少ない、といったことがないように常に大局観を持っておきたい、という話でした。

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