市場は宝、取引先の数は力『27話』

こんにちは、営業マン社長です。

　お盆明けです。昨日ラジオをきいていたら、日本全体の経済成長は当然のように失速してるとのことで、その中でも一番失速しているのが、な、なんと沖縄県だそうです。理由はハッキリと観光業の失速です。最悪なことにコロナの蔓延がひどく、連日、100人近い新規感染者が増えてしまい。国内旅行のキャンセルが相次ぎ、9月も絶望的な状況です。沖縄県はこの8月に全国、世界から観光客を集めて、そこで利益を上げることが大切な県です。その意味で今年は壊滅的です。おそらく戦後最低ラインなのだと思います。そんなわけで、これから企業の倒産が相次ぐ気配が濃厚で、求人も少なくなってくるように思います。

⓵市場と取引先があることの優位性

最近は、個人でせどりや転売が容易にできる時代になりました。そのような転売をする際は、主にオンラインで、Amazon、楽天や自社のホームページなどで行います。

一方で、リアルに自分たちの市場があると、この市場を使いさまざまなものが販売できるという考え方もあります。

私の会社は自分たちの市場を使って主にバッグの販売をしています。しかし、バッグの販売は時代とともに、以前より売上が下がっていました。既存の取引先に、バッグではないものの提案を展開して、現在ではバッグ以外の商品の売上が、メインのバッグを上回る月もあります。

Amazonや楽天などで、せどりをするとなると、ライバルも多く、価格競争や仕入れ競争は激化します。一方で、オンラインではないリアルだと、オンラインほどライバルは少ないです。

⓶営業が行き詰まったら、別商品の開発に着手する。

取引先があれば、自社がもっている既存の取引先の販路に新しい商品を案内するのは、新規で営業開拓する事に比べれば5倍も10倍も簡単です。

③既存のマーケットに展開できる製品を考えてみる。

私の場合は、バッグの販路に、洋服やアクセサリーを案内して展開していきました。これが見事にハマり、売上も大幅に改善できました。このように一度、契約さえ取れれば、別のものの案内も進めやすくなります。

④会社のパワーを上積みする

あなたが、商品を開発したとして、それを卸すことにしたら、どちらの会社にしますか？

取引先が10箇所の会社、取引先が50箇所の会社。

当然、50の方だと思います。
取引先が多いということが、会社のマーケット力があるということ、当然、卸側からしたら魅力的に移ります。そして、それは営業の時や交渉でも確実に優位に進められます。
会社の認知度が低い時は、小さい取引先でも確実に取り込み、自社を大きく見せることが大切です。やがて、実績と認知度が上がった時に、数だけの取引先は、切っていきます。必要な取引先だけを残していきます。しかし、過渡期には必ず取引先が多い方が、助かります。会社と会社は時に駆け引きが生じます。相手に大きく見せることも必要です。

⑤会社を大きく見せるテクニック

前述の如く、取引先が多いということは、自社の市場潜在能力が高いということです。どうしても売上が欲しい会社からしたら、このような取引先を取り込むことができれは、たった一回の交渉で、50箇所にアプローチができることが計算できます。
この時点で、どうしても売上が欲しい会社は前のめりで話をしてきます。この状態は、こちらが優位になるので、さまざまな条件をこちらで決めることができます。

例えば、このような感じです。

うちの取引先は五十箇所あるので、ルールがありましす。契約していただいている皆さんには、初めにこの契約書にサインをしてもらっています。簡単に説明しますが、、、、という感じにして、契約書に優位な条件を入れておきます。例えば、委託販売の時に、

盗難された場合は、相手側が保証する。
返品交換は無償で行う。
発注の際の送料は相手側が負担する。
会計手数料として、売り上げの5%を毎月差し引く。

この条件を飲まなければ、契約しませんよ。こんな感じのスタイルしてしまいます。

先方は悩みますが、50箇所なら良いかということになるわけです。

すごくエゲツない戦略ですが、大手のスーパー、コンビニ、チェーン店は皆こんな感じです。なぜなら、彼らは膨大な市場と多くの取引先を持っているからです。ある意味で市場経済では力がすべてです。あなたがいなくても私たちは困りませんという感じのスタイルです。そんなわけで、力がないときは、市場を開拓し、力を蓄えるとこで会社を大きく見せて、営業にいかすという考え方もあります。

〜本日のポイント〜
市場は宝、取引先数は力,

優位な条件で相手と交渉できるようにしよう！

それでは本日も営業を頑張っていきましょう

営業マン社長でした。