クライアントに尊敬されるために必要な3つのこと

私は、不動産営業として、不動産の売買仲介を行っている。仕事では、1憶円近い不動産を成約させることもある。

営業の現場には、クライアントの言いなりで、御用聞きになってしまう営業担当者が存在する。経験から言うと、クライアントの要望をそのまま満たそうとすると、まず上手くいかない。

なぜなら、クライアント自身も、自らのニーズを正確に把握できていない場合が多いから。また、すべての希望条件を満たすには予算が足りず、優先順位の低い条件を削る作業も必要になる。

クライアントとの関係が、御用聞きレベルまで落ちてしまうと（落ちたままだと）、労働時間ばかりが消費され、時間あたりの生産性が落ちてしまう。最悪の場合は、他社の営業担当者にクライアントを持っていかれることにもなりかねない。そうなると、結果として、自分の収入も落ちる。

クライアントとの関係は、良い意味で対等で、尊敬される立場に持っていかなければいけないのだ。クライアントが持つ『真のニーズ』を読み解いたり、クライアントの目標に到達するための『別の道筋』を提示したりしなければ、尊敬される立場にはなれない。

そういった立場を築くために、私が必要だと思うスキルは、

　１.他者にはない『独自の知識と経験』を持っている
　２.『スピードと安心』を欠かさない努力
　３.『金銭的な付加価値』を感じてもらう

（それぞれの詳細については、別の記事で書く予定）

私は、不動産の売買仲介のクライマックスである『引き渡し』のときに、クライアントから「会えなくなると思うと寂しい。仕事のパートナーのように感じていたのに」と言ってもらったこともある。営業においては、それくらい信頼関係を築くことが大切だと思う。

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