ロジカルシンキングを身につけて市場規模を把握しよう

どうも、半袖を解禁したmasaです。

今日は前回に引き続きロジカルシンキングについてご紹介します。

新しいサービスを作る時には市場規模などを調べますよね。

ロジカルシンキングを使えると、順序立てて市場調査を進めていくことができるので、必ず役に立ちます！

それでは、今日も学んでいきましょう！！

☟ロジカルシンキングについてはこちらから☟

市場調査を行う前には５種類の分析が必要です。

３C分析、SWOT分析、４P分析、デプス調査、ペルソナ設定があります。

「何を言っているのかさっぱり分からん！！勘弁して～！」

そうですよね。でも安心してください。僕も同じでした。

今から５分で「ふ～ん、市場調査前の分析ってそんな感じでやっていくのね！」と思わせてみせます！

３C分析とSWOT分析で自社の現状を把握できる

まず、分析を進める流れは次のような形になります。

①３C分析

②SWOT分析

③４P分析

④デプス調査

⑤ペルソナ設定

それでは順番に見ていきましょう。

①３C分析は自社（company）、顧客（customer）、競合他社（competitor）の３つのCから名付けられています。

各々の関係性を見ながらお互いに影響しあっている部分を比較していく分析方法です。

次に、②SWOT分析は自社のことに関する分析です。自社の強み、弱み、事業の拡大可能性、縮小可能性の４点について調べます。

どんな事業でも、このSWOT分析に基づいて自社を分析することが重要です。

それでは、実際に飲食店を例にとって分析してみましょう！

ハイボールとからあげを目玉にしているある居酒屋（竹花さんの会社、LIMが運営）だと、SWOT分析は以下のようになります。

４つに分けて自社を知ることで、強みや弱みを把握できるだけでなく、改善すべきポイントも再確認することができます。

SWOT分析は３C分析と組み合わせることで、現状を客観的に把握することが可能です。

例えばあなたのお客様がこんなことを言っているとしましょう。

「カフェを新規オープンしたいけど、近くにスタバがあるから不安なんだよね…。」

そんな時、まずは３C分析を行って現状をまとめていきます。

顧客分析（customer）
来店してくれそうなお客様はどんな人たち？

・オフィス街なので来るのは平日がメイン
・サラリーマンが多い
・男性が約６割　　　　etc…。

自社分析（company）
オープンするのはどんなカフェ？→SWOT分析を行う！

強み（Strength）
・ドリンクがスタバより安い
・個人店なので独自キャンペーンが打てる
・アルコールや色々な食べ物も提供できる

弱み（Weakness）
・ブランド力がない
・大手よりも仕入れ原価率が高い

機会（Opprtunity）
・夜はバーとして営業できる
・企業イベントの場として活用できる
・食べ物のデリバリーができる

脅威（Threat）
・スタバでアルコール提供が始まると来店数が減る

競合分析（Competitor）
スタバはどんなお客様が来てる？

・朝は５０人、昼は１００人、夜は４０人くらいが来店
・男性より女性の方が多そう
・客単価を５３０円とすると１日の売上は１０万円程度

実際に提案を行う場合はグラフに落とし込むと、より相手に伝わりやすくなってGOOD！

４P分析とTTP戦略でビジネスを成功に近づけられる

次に行うのは「４P分析」です。引き続きカフェを例として考えてみましょう！

product（製品）
・男性が多そうなのでボリューム重視のランチメニューを用意
・女性を取りこむためにタピオカなど競合にないドリンクを提供
・夜はアルコールメニューを用意

Price（価格）
・サラリーマンを意識してドリンク付きで９００円に設定
・夜は競合がいないので客単価を４３００円と高めに設定

Place（流通）
・オフィス街なのでデリバリー需要も一定数あると推測
・宅配サービスと連携してランチデリバリーを提供予定

Plomotion（販売促進）
・ドリンク１杯無料など特典と紐付けLINE＠で顧客リストを作成
・路面店で看板認知できるのでホットペッパーには掲載しない
・ランチタイムにテーブルフライヤーでクーポンを配布

このようにしっかり項目ごとに分けることで論理的に状況を把握することができます。

考え方さえ理解していればどんなことにも応用できるので、必ず覚えておきましょう。

この４P分析を使って自社と競合を徹底的に比べて細かく改善していけば絶対に勝てる仕組みがあります。

それがTTP戦略（徹底的にパクる戦略）です。

４項目のうち３つ勝てたら十分スタバと戦えるようになりますね。

このようなフレームワークを作って活用することで、競合他社に勝つために必要なことをしっかりと把握できます。

そのサービスってほんとに売れるの？デプス調査で調べよう

それではいよいよ市場分析を学んでいきましょう。

市場分析をするにあたりよく出てくる言葉が「市場規模」です。

市場規模＝①（サービスを必要としている人の数）×②（そのサービスに支払うお金）で求めることができます。

まず①を調べる際には「ニーズ調査」を行います。これは多くの人に「こんなサービスがあったら使いますか？本当に買いますか？」とシンプルに聞いていく方法です。

調査を行う際には「サラリーマン」「主婦」「無職」などとカテゴリー分けすることを忘れないようにしましょう！

明確なヒアリングとカテゴリー分けを行うことで、「サービスを必要としている人の数」の推測ができます。

そして次に②（そのサービスに支払うお金）を調べる際にデプス調査を行っていきます。

ニーズ調査を行った人の中から、「買ってくれる見込みがありそうだな！」というカテゴリーの人を呼び、対面でヒアリングする方法です。

ここで重要になってくるのは必ずリラックスした環境で面談する必要がある点です。

就活の面接を思い出してみて下さい。

すごーく固い雰囲気の中で質問されると、なかなか本心から答えることはできないですよね(笑)

また、質問していく内容と順番も重要になってきます。

①スモールトーク（日常会話をしてまずはリラックスさせる）
②ライフスタイル質問（１日の生活スタイルについて）
③ワンアヘッド質問（年収など踏み込んだ内容について）
④ラスト質問（提供したいサービスが何故必要だと思ったか）

④の時にはなぜ必要・不要だと思ったかなど、whyを３回聞くような質問を繰り返してくださいね。そうすることで相手の本音を聞き出せます。

質問していく際に注意すべきことが２点あります。

１つはインタビュー中に相手がポロっと漏らした言葉を必ずメモしておくこと。

２つめは自分の提供したいサービスは最後に紹介することです。

ここだけは忘れずにヒアリングを進めていきましょう。

デプス調査が終わったら次はペルソナ分析です。

「ペルソナ」とは、デプス調査で分かった内容から一番共通点がある部分を持つ架空の人物を作りだすことを言います。

例えば…？　私なりに考えてみました。

【ペルソナ】
・４０代の子持ちキャリアウーマンのAさん
・平日は仕事を終えて帰宅し、料理するだけで精一杯。旦那の帰宅は２３時くらいなので協力は見込めない。
・土日はたまった家事を片付けているとすぐ終わってしまうので、こまめに掃除をしたいがなかなか難しい。

このような方１０人にデプス調査を行ったところ、７名が派遣お掃除サービスがあったら利用したい、１か月１万円くらいなら払ってもいいと言っています。

この地域には同じようなキャリアウーマンが３万人いるので、このエリアでの派遣お掃除サービスの市場規模は、

３万人×７０％×１万円＝月間２億１千万程度の市場規模を予想することができます。

ちょっと設定が甘すぎるような気もしますが。(笑)

架空の人物であるペルソナを細かく作りこめば作りこむほど、市場規模の推測がより正確に近づいていきます。

ペルソナ分析は内容も大切ですが、この考え方のフレームワークを理解することが大切です。

市場規模が分かってもいきなり月間２億円の売上が上がるわけではありません。まずは新しいもの好きな「イノベーター」「アーリーアダプター」を取りこんでいきましょう。

この方たちにサービスを口コミで広げてもらえるようにキャッチコピーを作っていきます。

市場には段階的に普及するので、最初の動きがカギです。

サービスを口コミで浸透させたウーバーイーツがいい例ですね。

まとめ

・SWOT分析は３C分析と組み合わせれば、現状を客観的に把握できる

・４P分析を使って自社と競合を徹底的に比べて改善する

・デプス調査は「買ってくれる見込みがありそうだな！」というカテゴリーの人と対面で理由をヒアリングすること

・ペルソナ分析とは、デプス調査で分かった内容から一番共通点がある部分を持つ架空の人物を作りだすこと

最後まで読んでいただきありがとうございました。

少しでもお役に立てる内容となっていれば嬉しいです！

また、この内容についてもっと詳しく知りたい！という方はぜひ「竹花貴騎のMUPカレッジ」のYouTubeを見てみてくださいね！

竹花貴騎 (Takaki Takehana)