【業界理解】不動産業界の営業を知ろう！

こんばんは！

2日ぶりです、間が空いてしまいました😂

さて、今日は、
不動産業界のオープンハウスさんの
1dayインターンに参加しました！

オープンハウスさんは3daysのインターンでも
お世話になる予定なので、
1dayを通して現場について少しでも理解を深められたのは有意義だったと思います。

オープンハウスさんについてはこちらから↓

企業情報 | オープンハウス

今回のワークは主に営業体験。
「不動産を売るってどういうこと？」
これを実際のワークを通して体験しました！

営業とは

ワークの前に、「営業」とはなんぞや。

営業
＝相手から発信されるニーズや
気づいていないニーズに対して
ソリューションを提供する仕事。
→相手の立場に立つことが大事

とのことでした！

いろんな方の定義を聞いてみるのって面白いですよね！
十人十色の定義があるわけです。
しかし、その中でも共通してる部分ってあると思うので、情報を受け取る際はその「核」となっている部分をうまく取り出す作業が必要だと思います。

話を戻します。

重要なのは、「販売」との違いです。

簡単に言うと、
販売＝受動的、営業＝能動的

実はわたしはガソリンスタンドでバイトしているのですが、
そこに来るお客様は給油が目的です。
しかし、私たち店員はお客様の車を観察し、
タイヤやオイルについて不調が無いか、
隠れたニーズが無いかを見ます。
給油に来ただけのお客様に
コーティングしていただくなんてのは
すごく難しい、言うなれば0→1なわけです。
これは紛れもなく営業ですよね！？

とにかく、相手の立場になって考える
これを第一に考え、ワークを行います。

お客様

今回のお客様は
・プロポーズを済ませ、結婚予定の男性
・将来子供は5人欲しい
・そのために家を買いたい

という方です。

この方について、
・最寄駅
・駅までの徒歩
・車庫の台数
・間取り
・日当たり
・土地の形

の6つの観点から希望を取り、最終的な提案をします。

予算は7500万円ですが、もちろん全て叶えようとするとおさまりません。

お客様の隠れたニーズを汲み取り、
どの条件を大切にするべきなのか、
また、希望に添えない条件についてどのように説明するのか、
が問われると思いました。

ちなみに、
私たちの班では、最終的に、
譲れない条件を間取り（4LDK）とした上で、
その他の条件について検討し、
金額も加味した上で3つのプランを作成し提案しようということになりました。

不動産の営業って？

今回のワークで営業を分かったつもりにはもちろんなっていません。
ただ、現場について少しだけ知ることができました。
3つ、学んだことがあるので共有します。

①NGワード

発表の際、各チームが必ず使っていた言葉、
「予算の都合上…」「妥協していただいて…」
これらは使ってはいけないのだそうです。

なぜなら、
不動産はすごく大きな買い物だから。
一生に一度かもしれない大きな買い物についての条件は決して簡単に蹴っていいものではありません。

したがって、
なぜその条件を緩める必要があったのかを
適切に説明すること、
そして、
お客様が見えていない、条件を緩めたからこその利点なども伝えてあげることが大事です。

②「良いところ」を見つけてもらい、「悪いところ」を話してあげる

人間は人から教えてもらった時より、
自分で気づいた時の方が
より納得感を持ってメリットを感じやすいものです。

したがって、
どんなメリットがあるのか、
実際に現場に行った際など気づいてもらいましょう。
私たちが伝えるよりも説得力があります。

逆に、悪いところを隠さず伝え、
真摯な態度でお客様に向き合うことが大事です。

ちなみに、
オープンハウスさんは、説明会や面接で
「勤務時間が長い」とか
「きつい仕事もある」とか
普通なら隠したいことも答えてくださいます。

悪いところも全て伝え納得感を持ってもらう
営業スタイルを、採用にも感じます笑
（偉そうにすみません）

③身の上話より不動産の話

営業マンって、
フランクで、時にはプライベートの話をして
お客様との距離を縮めるのが上手い
というイメージがありますよね。

もちろん、
お客様との距離感を縮めることは営業をする上で大事ですが、
不動産の営業ではもっと大事なことがあります。
それは、不動産の話をしてあげることです。

前述したように、
不動産は一生に一度レベルの
大きな買い物です。
大きなお金が動きます。

お客様の不安を少しでも取り除いてあげることが優先です。
車での移動中なども不動産の話をする方が
効果的だったというエピソードも話しておられました。

本日のアウトプットは以上になります。

不動産の購入という、
ある種人々の夢を叶えることに関われるのは
非常にやりがいのある仕事だと思いました。
しかし、大きな買い物であるという特徴から
営業職には難しさもあるのだと感じました。

最後まで読んでくださってありがとうございました！🌟