営業『自己紹介』

僕は営業未経験で外資系生保会社に入社し、当オフィスで初めて0.6%の社内基準を達成しました。

そんな僕が、営業時代に気をつけていたことやセールステクニックを偉そうにシリーズ化していきたいと思います。

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第一回は『自己紹介編』

自己紹介って、めちゃくちゃ大事です。

でもこれを疎かにしているセールスマンがまじで多すぎます。

初めましてだろうが、もともとの知り合いだろうが、とにかく営業するときは必ず自己紹介をしましょう。

一回目の商談で全てが決まると言ってもいいです。

何なら『自己紹介』で契約することを決めてもらうくらい、自己紹介は作り込んだほうが僕はいいと思っています。

はじめに、自己紹介は2つあります。

『肩書きの自己紹介』と『価値観の自己紹介』です。

まず、「肩書きの自己紹介」は、

〇〇高校卒業で〜野球部では甲子園に出場して、前職は〇〇で〜。

みたいなプロフィール紹介です。

どうしても過去の経歴に依存してしまうため、肩書きが強い人、弱い人がいると思いますが、弱い人はこれはしょうがないと割り切ってください。笑

当たり前ですが、話は盛らずに誠実に事実を伝えましょう。

次に「価値観の自己紹介」です。

実はこっちがとても重要で、逆に言えば、自分の価値観をお客様に伝えずに商談に入っているセールスマンがほとんどだと思います。

価値観の自己紹介とは、

自分が大切にしていること、もの、考え、などをお客様に等身大をさらけ出して伝えるということです。

これを相手に伝えることによってお客様から共感と信頼を得ることができるんです。

例えば、

「僕は前職時代、朝は早くて帰りも残業で遅く帰宅するという生活をずっと繰り返していていたのですが、収入もそこまであるわけでもなくて、、、そんな生活をしていると、家族との時間も取れないし、経済的な面でも子どもに我慢させてしまうことも多くてすごく辛い時期を過ごしてきたんですよねー。」

みたいな話をすると、共感が得られるわけです。

そして、

「そういう生活を続けて家族に我慢をさせたくなかったですし、もっともっとカッコイイ父親になって、家族を幸せにしたい！をという一心で思い切って転職をしました。おかげさまで今では社内でもトップセールスになることができて〜」

っていう話をしていくと、共感から信頼に変わっていくわけですね。

ちなみに価値観というのは過去の自分の決断からきます。

その為、価値観がよくわからないという方は、

前職をやめて転職した時や、夢を諦めた時などの気持ちを、改めて自分自身を振り返って考えることで価値観に気づくことができます。

それをしっかりとまとめ、お客様に話してみてください。

この二つの自己紹介をお客様にしっかりと伝えてから商談に入ることができれば、間違いなく成果は変わってくるでしょう。

ぜひ参考にしてください。

優秀だけど残念な男でした。

それではまた。