顧客の粘着性（Customer Stickiness）

投資会社といってもいろいろ。

ある会社の「何を基準に投資する・しないを決定するのか」についてお聞きし、とても勉強になったのでシェアします。

それは

「顧客の粘着性」（Customer Stickiness　カスタマー・スティッキネス）

スティッキーといえばローリング・ストーンズの名盤『スティッキー・フィンガーズ』を思い出す。

ベトベトした指

で、まあ、ストーンズらしいね、イヤラシいね。

ちなみにジャケットデザインは天才アンディ・ウォーホル。

ジッパーを下ろすと下着が現れ、そこにアンディの名前が入ってる。

アルバム・ジャケットアートの傑作。

投資会社に話を戻すと、投資するかどうか検討している会社を仮にQ社とする。Q社の顧客との関係を見る。

Q社のビジネスモデルがあっちこっちに浮気しまくるお客さんで成り立っているのか、それとも浮気せず、ずっといる顧客で成立しているのか。

明らかに「顧客の粘着性」は、後者のほうが高い。ウェット。

くだんの投資会社は「顧客の粘着性」の強い会社に投資する。アメリカ系外資なんだけど、そこはウェットを優先するのが面白い。

たとえばコンビニやスーパー、ドラッグストアのような業態であれば、土地に制約されるから自然と「近隣の住民」「近隣で働く人」が顧客だ。電車乗ってわざわざ遠くの街にあるコンビニ行く人はいない。

だから顧客の粘着性は高いかというと違う。

土地の制約上「やむなく」「自分の意思は関係なく」行かざるを得ないから行っているだけで、だから目の前のコンビニが昨日までセブンだったのが、何かの都合で居抜きで今日からファミマになったとしても、利用しつづける（都心ではよくある話だ）。

JOYWOWはおかげさまで「顧客の粘着性」でビジネスモデルが成立してます。

20年ずっとお客さんでいつづけてくれている

なんてザラ。

どんなビジネスでも、水面に近いところの人は出たり入ったりする。

たとえば、ぼくのインスタのフォロワーは1,048人を軸に1,050人になったり減ったりしてる。
このnoteのフォロワーも、668人が670人になったり減ったりしてる。

これは致し方ない。

増減より、ずっと支えてくれている人たちこそが大事。

JOYWOWはファンベース・マーケティングを実践していて、だからベースが「顧客の粘着性」で出来ている。

ビッグ・ウェンズデー・ツアー大阪場所 in 中央公会堂
参加者のグループでは作戦会議が始まっていて（だから参加の手を挙げるのは早いほうが面白いよ）、
「ビッグ・ウェンズデー・ツアー大阪場所 in 中央公会堂」そのものを観光地化しようかというアイデアが出てる。

あの近辺は高校生の修学旅行の目的地でもあるので、今年10月30日に大阪へ来る予定の高校を調べ、今から手を打っておけるのではないか。団体に強い大阪のホテルを知ってるから、そこに相談してみる・・・というアイデアがついさっき出た。

観光や修学旅行というのは粘着性が低い。低いというより、ない。そんなスティッキネスゼロ顧客に対するマーケティングもまたあり得る。

お土産

だ。

お土産こそ、何かストーリー、買う理由（お土産を渡す相手に話す理由）が必要。

・・・ここまで、ビッグ・ウェンズデー・ツアー大阪参加者専用のグループと同時進行で書いてきたのだけど、やはり企画はライブが面白いね。

ディズニーリゾートやUSJのお土産が簡単に売れてしまうのは、個々のグッズがすでに上映された映画作品のストーリーを身に纏っているから。

地方の観光地に行って困るのは、お土産が物体でとどまっているところ。買う理由となるストーリーが見えてこない。

シングルマザー応援NPO法人JW-UPでも同時進行でビッグ・ウェンズデー大阪の中央公会堂で何か稼ぐ方法を考えよう、特に子どもたちがお金を稼ぐことができればいいな、とプロジェクトを進めている。

中学生がアクセサリー作ったりしていて、それはいいのだけど、あと必要なのは「ストーリー」だ。「中学生が作った」は買う理由にはならない。

「まあ、子どもが一所懸命作ったんだから」という「お情け」で買ってくれることもあるかもしれないが、それは子どものためにならないし、嬉しくないはず。

買うときは粘着性（スティッキネス）がなくても、リピーターになってもらって、粘着性が生まれて欲しい。

そのためにはストーリーだ。

ということで、

商いには粘着性が必要、
ない場合は生み出すためにストーリーが必要

というマーケティングのお話でした。

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