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ミサイルをもっていたら、どこを攻撃すればいい?

フォーカス・マーケティングの最初の一歩は

「君のビジネスをつぶすには、どうすればいい?」

という質問だ。

ウィスキーメーカーでやったことがある。

水源ときた。確かに。美味しいウィスキー作りには良質の水が必要だろう。

しかし、水源は、探せば地球上のどこかにあるかもしれない。

ぼくがミサイルを持っているとして(笑)、あなた(ウィスキーメーカー)をつぶすにはどこを攻撃すればいいだろう。

質問を重ねていった先に、答えはあった。

原酒の眠る蒸溜所だった。

ウィスキーは「はい、じゃ、今日作るから明日取りに来て」というわけにはいかない。半世紀(50年)眠らせるときもある。

エンジェルシェアという素敵な言葉があるくらい。

50年経ったら原酒から半分の量へと蒸発しちゃうそうだ。半分は、エンジェルにシェアした。

だからよく「**年」というネーミングしてるでしょ?

ぼくたちはお酒じゃなくて、「時間」を飲んでいるんだ。

「時間」を買ってると言い換えてもいい。

この「つぶすには?」思考実験の数年後、つまり今日現在、ジャパニーズウィスキーはなかなかお目にかかれない。何十年か前に需要予測を誤ち、一斉に消えたから。消えたからといってすぐに作れないところにウィスキーの悩ましいところがある。

サントリーは窮余の策として、世界五大陸の美味しい原酒をブレンドした「碧(AO)」を出してる。実はこれはこれで美味しい。さすがサントリー。

この前、バーでつい「ジャパニーズウィスキーないですか?」と聞いたら「山崎、あります」と囁かれ、いいカッコしてボトル入れてしもた。翌日シラフでレシート見て腰抜けた。

富士フィルムは「自社をつぶすには?」の問いを考えてかんがえて考え抜き、ついに自社を自社たらしめているコア・アイデアにゆきついた。

ナノテクノロジーと乳化技術。

早い話、極小粒子の扱いに長けている。

だからデジタル化でフィルムがなくなっても、女性基礎化粧品ASTALIFTや

内視鏡システムという医療分野へ進出できた。

フォーカス・マーケティングは

たった1人のマイクロインタレストにフォーカスする。

だから、コア・アイデアを知って、磨くということがとても大事なんだ。

そして、そのコア・アイデアの寿命を知ることも大事で、たとえばナウル共和国は太平洋に浮かぶ島国、リン鉱石が豊富、その輸出によって財政をまかない、おかげで無税国家だった。

ところが、90年代に入り、リン鉱石の採掘量が減少し始める。

お金が入ってこないのだから当然財政は悪化し、いろいろ試すものの外貨を稼げる産業も立ち上げられず、国家財政が破綻してしまった。

これ、「立地の良い場所だというだけの理由で繁盛している店」にも言えるよね。コロナで来店が不可能になったら一発でアウトだった。

観光地やリゾート産業も同じことが言える。

コロナのようなウィルス危機、また自然災害はいつ来るかわからない。

それらに備えるためにも、

「君のビジネスをつぶすには、どうすればいい?」

の問いに向き合い、コア・アイデアを言語化しておこう。

コア・アイデアを検証する3つのポイントをまとめておくね。

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