商品は、なくてもいい

市場ファースト、製品セカンド

昨日、JOYWOW塾でこんなことがあった。

着物を売ってるヒロさんに「どいしゅぽんとしゅ」のEmmaちゃんが「着物でステージ衣装作ってほしい」するとYuhiくん重ねて「メンズも！」。

言い換えれば、「和着物でステージ衣装を作ってくれたら買います」ということで、「市場（しじょう）」が生まれたわけである。

これまでのマーケティングの教科書には、「製品があって、それから市場を作っていく、切り拓いていく」順番だった。製品ファースト、市場セカンド。

変わった。

市場ファースト、製品セカンドなのだ。

買う心理

断捨離しなきゃいけないほど家の中、モノはあふれてる。

ダイエットしなきゃいけないほど体の中、栄養はあふれてる。

ぶっちゃけ、食料や日用品を除けば、一年間何も買わなくてもいいほどだ。

そういえば、とふと思い立って、ぼくの運営しているコミュニティ「Team Rock being」で「この4月から今月（12月）までの間、お洋服買いましたか？」とアンケートしてみた。

結果は、意外なものだった。

「リアル店舗でもネット店舗でも複数回買った」が最も多かった（86票）のだ。

2番めが「リアル店舗で複数回買った」（54票）

「ネット店舗で複数回買った」（27票）が続く。

「（リアルでもネットでも）一度も買ってない」がもっと多いかと思ったら、わずか7票。

興味深いのはコメントで、総合すると、みんな、服というものは「自分のため」に買ってるということがわかった。当たり前といえば当たり前だが、これは「買う心理」の本質を突いてる。

つまり、「何かが必要だから買う」というより、「自分の心を満たすために買う」である。食事もそうだよね。飢えを満たすため、というのは現代日本では考えにくい。それより、「心を満たす」ため。

「心を満たす」は幅広い。

✓ 孫の笑顔が見たい
✓ 恋人を喜ばせたい
✓ 仲間と楽しみたい
✓ 頑張ってる自分を癒したい
✓ 子どもの頃から憧れていたこの景色をリアルに体験したい（ぼくは一度でいいからアフリカ最南西端、喜望峰　Cape of Good Hopeに行ってみたいんだ）

そして、いざ買うにあたっては、「どうせお金使うのであれば、親しい◯◯さんから買いたい」「信頼の置ける◯◯さんに相談したい」という心理が働く。

そこで冒頭の「市場ファースト、製品セカンド」に戻る。

商品は、なくてもいい

つまり、まず関係性が先なのだ。

これは昔ながらのスターとファンの関係が立証している。

ジョン・レノンのファンは、ジョンが出す曲であれば何でも受け入れる。

おそらく、NiziUのファンは新曲が出るたびに応援するだろう。曲やダンスの質はもちろん大事だけれど。

アップルのデザインに惚れてるひとは、「アップルが家を売り出す」と聞けば絶対見に行くはずだ。だって、一昔前まで、まさか時計を開発するとは誰も思ってなかったけれど、アップルウォッチが出たらストアに行列出来た。

「個人で7億売る」というカリスマ添乗員平田進也さんに取材したことがある。彼のファンは、いろんなことを相談してくるそうだ。家、車、果てはレーシックまで。つまり、彼は旅行だけではなく、家も車もレーシック手術も売ることができる。なぜか。「どうせ買うから平田さんから」「平田さんの言うことなら安心」という心理が働くからである。すでに「平田進也」が市場（マーケット）化しているのだ。

これからの商いは、まずコミュニティを作るところから始めよう。

商品は、決めなくていい。コミュニティが自然と「こんなんないの？」とか「こういうの、作って」と「ニーズ」を聞かせてくれるから。