「今後の事業展開について」ゼネラルマネージャーインタビュー
こんにちは！採用担当の佐野です。
今回は、レベニューユニット統括ゼネラルマネージャーの山岸さんにインタビューさせていただきました！
KiteRaで展開している事業や、今後のビジネス展開についてお話を伺いました。
ー自己紹介からお願いします。
山岸：山岸と申します。経歴としては外資系メーカー等を経験したのち、ホリゾンタルSaaSでセールスなどを中心とした業務に携わっておりました。
その後、2022年5月よりKiteRaにジョインいたしました！
佐野：KiteRaに入社した決め手を教えていただけますでしょうか？
山岸：前職でもSaaSプロダクトのビジネスサイドからのスケールには携われていましたが、もう少しアーリーフェーズでプロダクトやプロモーション設計に携わりたいと思いKiteRaに入社しました。
また、展開しているプロダクトがバーティカル×ホリゾンタルという特性を持つ面白さ、コーポレートガバナンスという目新しく大きなマーケットに期待と面白さを感じたのも決め手の1つです。
ー現在の役職及び業務内容について教えてください。
山岸：レベニューユニット（ビジネス部門）全体をまとめる統括ゼネラルマネージャー職を担っています。
マーケティング、セールス、カスタマーサクセス、アライアンスなどのグループと連携し、事業計画の達成と事業成長をミッションに動いております！
ーKiteRaで展開しているプロダクトについて教えてください。
山岸：現在KiteRaでは社労士向けのKiteRa Pro、事業会社向けのKiteRa Bizと2つのプロダクトを展開しています。
KiteRa Proは社労士業務の中の「規程関連業務」対するソリューションを提供しています。規程関連業務を一元管理を実現でき、収益強化や顧問先のDX支援に貢献できるプロダクトです。
KiteRa Bizは事業会社の社内規程の作成・編集・管理・共有・申請の一連のプロセスを統合管理でき、IPOを目指す過程での規程の作成運用や、複数の関連会社を持つ企業のコーポレートカバナンス向上などをサポートするプロダクトです。
ー今後の事業展開を教えてください。
山岸：まずKiteRa Proからお伝えします！
～KiteRa Proの事業展開について～
KiteRa Proは2019年から展開しているプロダクトです。
すでに1700社以上の社労士事務所にご導入頂けており、顕在需要層へは一定アプローチできていると捉えています。
一方で、まだまだシェア拡大の余地も大きく、今後ARRのグロースに向けてもう一段ステップアップする必要があります。
佐野：具体的にどういったプロモーションを検討されているのでしょうか？
山岸：大きく3つ考えています。
①アンメットニーズ（潜在ニーズ）へのアプローチ
規程業務に積極的な事務所や、アダプターといわれる属性からは獲得が進んでいますが、リード等ターゲットゾーンが変化しており、需要が潜在化したマジョリティ層を獲得していくためのプロモーション進化が必要です。
セールスからカスタマーサクセスが一丸となって、従来のプロダクトセールスを脱却し、顧客がどういうビジョンを実現したいのか、それに対して何が課題になっているのか、ということ明確に定義し、そしてそれをKiteRa Proでどう実現していけるのかを提案していく必要があります。
そのためには全員が高いヒアリングスキルを会得する必要がありますので、トレーニングやメソッドをしっかりと整備し、KiteRa流のケイパビリティを育成していきます。
②オフラインチャネルの活用促進
具体的には各都道県のDXイベントや展示会、都道県社労士会や勉強会などのネットワーク活動が該当します。
現在はwebマーケを中心にリードを獲得していますが、社労士事務所の数は最大で27,000程度と言われており、闇雲に広告投資を拡大してもリードの獲得に比例しません。
また、リード属性を鑑みるとWEBマーケに反応しにくい層も多く、既存のチャネルだけで拡大しきることは困難です。
それらを踏まえ、地道な地上戦にはなりますがオフライン活動の強化が重要と考えています。
現在はアライアンスグループの活動に厚みを持たせ、各種イベントの出展、協業案件などを積極に行っています。
実際、各地イベントでは弊社プロダクトへの認知が無い層との接触が多く、効果的なリード、顧客獲得に繋がっています。
引き続きネットワークやコミュニティへの参画を加速させ、オフラインでの自社ソリューションの価値向上を目指していきたいと考えています。
③自社リード活用におけるビジネス展開
ARRの拡大だけでなく、自社リードを活用したビジネスも将来的に検討しています。
具体的には弊社は同業他社に対して獲得リードに大きな優位性を持っており、それをベースにしたソリューションをイメージしています。
現在はKiteRa Proという単一ソリューションに留まっていますが、例えば「社労士のDX窓口」などという位置付けを目指し、他社との協業などを前提に総合的なソリューションを提供できるように拡大していきたいと考えています。
現在までのプロモーションを育てつつも新たな積極投資を行い、Pro事業をもう一段階グロースしていきたいと考えています。
「規程業務といえばKiteRa」から「社労士のビジョン実現はKiteRa」という位置付けを目指します。
佐野：ありがとうございます！
続いてKiteRa Bizについても教えていただけますでしょうか。
～KiteRa Bizの事業展開について～
山岸：KiteRa BizはKiteRa Proより後発でリリースしましたが、既に業界業種問わず多くの事業会社にご導入頂いております。
特に規程作成ニーズの強いIPO準備企業や、コーポレートガバナンスの向上を目指すエンタープライズ企業からの引き合いを多くいただいています。
しかしこれから事業を確立していくフェーズですので、直近の戦略としては下記の2つを軸に進めています。
①SLG（Sales Led Growth）の強化
SLGに関しては、引き続きエンタープライズ企業をメインターゲットにしながらセグメント戦略を強化していきたいと思っています。
KiteRa BizはホリゾンタルSaaSであり、社内規程に関わる企業であれば業界や規模感を問わず貢献出来ます。
一方でまだPMFしきっていない段階のため、リードが増加に伴って無策でターゲットを拡大しすぎればブランディングやプロダクト開発へのフィードバックが曖昧になり、結果的に高単価での受注が進まないリスクがあります。
よって、堅実に受注を積むためにはセグメント戦略を強化し、こちらから「KiteRaのペルソナ」を作ることがプロモーションでもプロダクト開発でも重要なフェーズだと考えています。
親和性の高い領域を選定し、例えば「製造業にはKiteRa Biz」「多数店舗、拠点を持つ企業にはKiteRa Biz」などの位置付けを獲得して、解像度の高い活用事例をもって横展開に繋げていきます。
そのためにレベニューユニットではエンタープライズ専任担当者採用しABMを開始したり、チームでセグメント設計を開始するなど、徐々に取り組みを始めています。
まだまだ課題感も満載ですが、KiteRa Bizが新たなマーケットを開拓するという意気込みのもと、グループ一丸で取り組んでいます。
②KiteRa流のPLG（Product-Led Growth）の実現
もう一つの軸として、SLGの強化と並行しKiteRa流のPLG戦略も進めています。
Product-Led Growthはプロダクトの中から収益化を狙う戦略ですが、しっかりと「KiteRa流のPLG」を確立していきたいと考えています。
上記の通りSLGではエンタープライズ企業等をメインターゲットにしていますが、今後はSMB市場にもさらに注力し、具体的には規程作成が必要になる10名前後規模の企業に対してもプロモーションを展開していきたいと考えています。
現在のKiteRa Bizは規程の社内周知までを前提とした機能のため、社内規程を意識し始めた段階の企業にはオーバースペックとなることもあります。
「まずは2,3の社内規程を作成したい」「法改正に合わせて少し規程を見直し、編集したい」といったライトなニーズをキャッチするために、企業ごとのフェーズに合わせたFreeモデルやプランの新設を進めています。
まずはKiteRa Bizのソリューションに触れて頂き、その中で企業のガバナンス意識やステージが上がっていくと、次のプランがリンクしていくような設計をプロダクトユニットと密に連携しながら日々取り組んでいます。
佐野：Freeで使っていただく場合、顧客の管理や有料化へのアプローチ方法などは設計されているのでしょうか？
山岸：そうですね。
そこについてはカスタマーマーケティングを整備していくことが必要だと考えています。
Freeアカウントで獲得したリードのアクションを、MAツールや操作ログからしっかりモニターし、「どういうアクションとった顧客が有料転換に結びつくか」のロジックを精緻にしていきます。
その分析を元にコンテンツを拡充したりナーチャリングを変えたり、プロダクト開発に反映させたりなどを行い、Freeアカウントからの有料転換が安定的に回るモデルを確立させていきます。
とはいえ完全にSLGと切り離すことは考えていませんので、上手く調和させて「KiteRa流」のPLGモデルを完成させていきたいと思います。
ー今後、どういった方にKiteRaにジョインいただきたいですか？
山岸：Pro事業では、セールスやカスタマーサクセスのあり方を変えていくフェーズなので、セールスメソッドやナレッジの醸成に力を発揮できる方はご活躍頂けると思います。
また、自社のリードやリソースを活用して新たな事業を作っていく可能性もあるので、フロント経験を積まれた上で事業拡大を担ってみたい方、積極的に戦略を立案、実施まで実行したい方にはやりがいのある環境をご提供出来ると思います。
Biz事業は、これからいかにマーケットを獲得してくかが重要なので、マーケティングに踏み込んでターゲットやセグメントの選定、攻略にチャレンジしたいという方にジョイン頂けると嬉しいです。
新たな施策や投資へ積極的なチャレンジを歓迎しており、そういったアイデアへは投資を厭いませんし、プロジェクトオーナーやメンバーマネジメントなどの役割も積極的にお任せしていきます。
PLGという新しいプロモーションも進めていきますので、カスタマーマーケティングの策定やテックタッチなどのプロモーションに関わってみたい方、それに伴うチームビルドに関心がある方は面白みを感じて頂けると思います。
中期経営計画の中で新たなプロダクトの構想も進んでいるため、新規事業づくりに携わりたいという方もマッチしていると思います！
ー山岸さんありがとうございました！
KiteRaは今後の事業拡大に向け、引き続き新たな仲間を募集しています！
ご興味のある方、ぜひご応募お待ちしております。