モノは売らず信頼を売る

お久しぶりです彩です☺︎
ここ最近シューズを変えたおかげで
脚の調子がかなり戻ってきました！
フルマラソンまで残り1ヵ月少し。
最後の追い込みに気合が入りまくりです。

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今回は店長時代に学んだことで
今も大切なマインドを書こうと思います！
是非、営業や販売をしている方
勿論美容師さんにも
読んでいただければ嬉しいです。

今回の目次はこちら↓

1　物販は信頼のバロメーター

この言葉を入社した時から教育していただき
今でもその通りだと思う。
物販をするうえでよく出てくるのが
・上から言われたから話す
・売上が上がるから話す
・本当にいいと思って話す
・話すことがそもそも押し売りみたいで苦手
後輩や同期からよく聞いていた。
私が物販をする上での考え方は
「時間単価が高い、尚且つお客様の悩みや
理想のゴールへのお手伝いができるモノ」

捉え方で話すことが嫌になることもある。
可能性があるのにすごく勿体ないし
信頼を築けた証として
「あなたが言うなら買いたい」
ここまでくれば物販は苦にならない。
何より信頼関係の構築ができると
次の提案も通りやすい。
人はモノを介して相手の人間性を見ている。
そこから意思決定がされていると私は思う。

2　価値を決めるのはお客様

先程、時間単価が高いと伝えたが
美容室の物販は1000～10000円と幅が広い。
2時間施術して10000円なのと
30分の会話で10000円では生産性が違う。
ここでも勿体ないのが
高いからどうせ買わないだろう。
伝えるのやーめたっ。
とお店側が決めてしまうこと。
決めるのは常に消費者、お客様側だ。
高いか安いか、価値があるかないかは
私たちが決めれる事ではない。
だからこそ伝えることが大切になってくる。
女性に伝えるならストーリーじたてのように
男性に伝えるなら結論から論理的になど
伝え方はお客様のタイプに合わせて話すこと。

価値を提案する時に必要なのが
「なぜ、これがあなたに必要なのか？」
ここを分かりやすく会話の中にいれていく。
使うことでこうなれるであったり、
目指すゴールに必要であったり
悩みの解決に役立てれるなど入り方は様々。
モノが売れないだったり提案が通らない時は
価値をどこまで伝えれているか見直そう。
1番見直すのは本当にそれが良い!と
あなた自身が心から思っているかどうか。
気持ちは言葉にのって相手に届きやすい。
売上目的で話しているのはバレます。
1度の購入はあってもお店へのリピートは
限りなく遠くなることが多いです。
そこに信頼は生まれません。

3　物販売上を継続できた理由

私は前職の会社では物販売上は常にトップ3には入っていた。
ランニングの記事でも書いた通り
継続習慣がついてからコンスタントに
売れるようになったが
話せば話すほど好きになっていった。
第一に話すのが好きだったからがあり
私自身美容のモノを使うのが好きだった。
そして効果を実感しているからこそ
同じように綺麗になってほしいが強かった。

'強みと目的が一致した'

こうなると継続は簡単だ。
断られてもメンタルは折れなかった。
目的は目の前のお客様が綺麗になることで
商品を売ることではないからだ。
信頼を作れたら次回にもう1度違う角度で
提案をいれてみようと次のことをすぐ考える。
長く関わる前提で話すことで
1回の断りは気にならない。
むしろ伸びしろしかないと思っていた。

綺麗なことばかり書いたが
店長ということもあり
勿論、売上とも向き合わなければいけない。
ビジネス的にここで数字を取りたい!!と焦る時もあった。
でもそんな時は売れないものだ。
逆に新人の子の純粋なトークがお客様の心を
開いて売れる場合も全然ある。
個人間での信頼を勝ち取ったなら
次は店舗やチームに信頼を置いてもらおう。
そうなると
「あそこで勧められるモノは
私に合っていい、理解してくれている」
この心理に持ってこれる。
こんな事をずっと店長時代に考えていた。
好きな事を考える時間は苦にはならない。
だからずっと継続が出来ている。

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どうでしょう？
ただなんとなく、いいんですよこれ!とか
買わせたい!!
そんな気持ちで接客していませんか?
是非、相手の立場になって考えて
その中で自社のビジネス目線も取り入れて
どうしたら気持ちのいい購入に繋がるか。
ここを深ぼってみてください。

ここまで読んでいただき
いつもありがとうございます！
2月も残り半分。
最後まで全力で自分らしく挑戦のある人生に。
また次回の記事でお会いしましょう☺︎