レスポンスを上げる心理テクニック
こんにちは！
店舗コンサルタント養成講座の木村勝哉です。
今回は、前回に引き続きセールスコピー系のお話になります。
店舗ビジネスをやっている方なら、店内の売り場やPOPづくりで長時間頭を悩ませた経験は一度はあるのではないでしょうか。
そんな方に向けた売り場やPOPづくりのヒントになる内容となっておりますのでぜひご覧下さい^ ^
希少性の法則
これは人間誰しもが持っている、手に入りづらいものは価値が高く、いつでもゲット出来るものは価値が低いという心理を利用したものです。
例えば、
〇〇個限定！ や 次回入荷〇〇日後！
などのように限定であることをアピールして価値を高める方法です。
人が「期間限定」という言葉に弱いのは希少性の法則に則っているからですね。
ただし、嘘だけは辞めましょう。
決定回避の法則
あなたは買い物の際、
「同じような商品がいくつもあって決められないなー」
こう思った経験は無いでしょうか？
選択肢が多いことは悪いことでは無いのですが、
人は必要以上に多すぎる選択肢の量だと悩み、行動を止めてしまう事が往々にしてあります。
それが「決定回避の法則」です。
しかし、上記にもあるように選択肢がある事が悪いわけでは無いので、選択肢を限定しようとする際にはしっかりとリサーチやテストを行うのが良いです。
効果的なのは、ランキング形式やおすすめの掲載です。
いずれも何を買ったらいいか分からないと感じているお客様にはとても有効です。
人気ランキングを掲載するだけで、お客様は悩む必要がないので手に取ってもらいやすいです。おすすめも同様で何個か商品がある中で一つおすすめを掲載すると効果的です。
松竹梅の法則
心理学の世界で「プロスペクト理論」というものがあり、人間は損失回避に重きを置くということが分かっています。
要するに成功の喜びより、失敗した時の痛みの方が強く感じるため、損したくないという気持ちが大きいということです。
「松竹梅効果」はこの理論を利用したものになります。
顧客の心理としては
松：高い商品（無駄にお金を使ってしまうリスクがあるのでは？）
竹：中間の商品（一番安全？）
梅：安い商品（逆に信用できない）
このように働きます。
顧客にとって一番リスクの低い竹（中間）に一番売りたい商品を設定することで売れやすくなります。
ただし、価格設定の幅やジャンルの違いには気をつけましょう。
松竹梅それぞれが比較対象になっていなければいけません。
バンドワゴン効果
いきなりですが、
「日本人の九割が持っている〇〇」
「日本人の三割が持っている〇〇」
どちらが買いやすいかと言われれば当然前者ですよね。
バンドワゴン効果は、社会的証明があったり多くの人に選ばれていると人は購入に踏み込みやすいという効果です。
また、もともとその商品の価値を分かっている人に向けても「〇〇な人がよく買っています」と記載するだけでも購入を後押しする事が出来、効果的です。
番外編
ザイオンス効果
これは売り場に活かすというと少し違うのですが、ぜひ紹介したいので番外編として失礼します。
ザイオンス効果とは、馴染みのあるものは好感を抱きやすいという心理を利用したものです。
買い物に行って、ほぼ変わらないスペック、価格のものが置いてあったらよく知っているメーカーの方を選ぶのではないでしょうか。
人は新しいものには中々踏み込みませんが、よく知っているものであれば警戒心がないため踏み込みやすいです。
テレビCMなどの広告はこの効果を狙ったものでもあります。
また、メルマガやSNSも同じよう効果があるので、お客様の目に入るように更新は継続するのが良いでしょう。
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