武器としての交渉思考

武器としての交渉思考 (星海社新書)

久々に忘備録。

ロマンとソロバン

・複数の人間がひとつの目標に向かっていくとき、
大きなビジョン（ロマン）とそれを実現させるためのコスト計算（ソロバン）が両方必要。片方だけじゃ成り立たない。
・どんなに素晴らしい夢や希望を語っても、相手に対して具体的なメリットを提示できなければ人は動かない

交渉

・相手側にいかにメリットのある提案が出来るか

・相手の主張をいかに聞けるか→相手の立場を理解して、相手のメリットを実現してあげること。そのうえで自分もメリットがあるように

バトナ

・バトナ(目の前の交渉相手と合意する以外の選択肢の中で、最も良い選択肢)を常に意識。

・常に複数の選択肢を持ち、良いバトナを持っておく。逆に相手のバトナはなんなのか、考える

・そのために話を聞き、情報を集める。

・自分と相手の立場を事前に分析することで8割方交渉は勝負が付く。

・どちらかのビックウィンはもう一方のスモールウィン

アンカリングと譲歩

・交渉はどこからスタートするかによって結果が全く違う。そのため、最初の提示条件で交渉相手の認識をコントロールする(アンカリング)がとても大事

・アンカリングは①高い目標②現実的③説明できる　ことが大事

・相手が出してくる条件はまずは無視

・無条件の譲歩はしない

・相手にとって価値が高いが、自分にとっては価値が低いものを探し、譲歩する

・沈黙に耐える

・交渉は断られてからが勝負