なんで売れたのか考え始めたら沼にハマった。というお話

こんちには。加賀（@keisuke_kaga）です。

まずはじめに、この記事では「こうしたら売れた要因がわかります！」といったような明確な解はないです。

また、事例のような参考になる内容でもないです。

どちらかと言いますと、私自身が「なんで売れたか」を考えていたら、とてつもない沼にハマってしまったので、読んでくださっている皆さんにも同じ沼にハマっていただきたいと思いこの記事を書きました（笑）

以下は、「売上に起因する要素はなんだろうか？」とぼんやり考えていたら、脳ミソからアレもコレも出てきて、とりあえず言語化しようと思った際に使用したnoteです。

2022年の振り返りにも使えたら幸いです。

売った商品の要因

①商品の性能が良いから
（その要因）
・性能テストを繰り返したから
・顧客のフィードバックを取り入れたから
・性能開発に成功したから
・他社と共同開発したから

②商品のデザインが良いから
（その要因）
・優秀なデザイナーを雇ったor委託したから
・デザインのテストを繰り返したから
・顧客の要望を適切に取り入れたから
・デザインのノウハウが社内にあるから

③商品が他社よりも安いから
（その要因）
・原価を安くできているから
・利益を削っているから
・販売管理費を安く出来ているから
・中間マージンがないから
・競合商品が高くなったから（外部要因）

④商品の価値が金額を超えているから
（その要因）
・他製品には無い付加価値をつけているから
・金額では測りづらい価値があるから
・1度の購入で繰り返し価値を実感できるから
・生活にはなくてならないものだから

⑤商品が信頼されているから
（その要因）
・販売実績が多いから
・創業年数が長いから
・社長が信頼されているから
・口コミが良いから
・信頼できる人が信頼してる商品だから

⑥商品の品数が多いから
（その要因）
・幅広く対応できる商品を開発しているから
・品数が多くても管理できる体制が整っているから
・仕入れルートを多く持っているから

⑦限定の商品だから
（その要因）
・期間限定で販売しているから
・数量限定で販売しているから
・地域限定で販売しているから
・店舗限定で販売しているから
・顧客に合わせたオリジナル商品だから

⑧商品を買うと優位性が上がるから
（その要因）
・有名なブランドだから
・限定商品だから
・パーソナライズされたオリジナル商品だから
・高単価な商品で自慢できるから
・話題になっている商品だから

販売環境による要因

①アクセスが良い場所だから
（その要因）
・公共交通機関があるから
・駐車場が広いから
・駅からの距離が近いから

②購入に時間がかからないから
（その要因）
・店舗の回遊性が良いから
・決済サービスの種類が豊富だから
・配送システムが整っているから

③同じ場所に他の店舗がないから
（その要因）
・競合がいない立地だから
・商圏が狭い商品だから
・人口が少ない立地だから

④サイト内で見つけやすかったから
（その要因）
・自社サイトをリニューアルしたから
・見やすいポータルサイトで販売しているから
・見やすいECサイトで売っているから
・掲載サイトに広告を出しているから

⑤信頼できるサイトで売っていたから
（その要因）
・大手サイトで販売しているから
・口コミが豊富なサイトで販売したから
・アクセス数が多いサイトで販売したから

④実物を見て買えるから
（その要因）
・実店舗が少ない商品だから
・実物を見ないと買いづらい商品だから
・展示品を多く揃えているから

⑤店舗にいかなくても買えるから
（その要因）
・ECサイトで販売してるから
・Web手続方法の説明がわかりやすい
・実物並の情報量がサイトにあるから
・実物を見なくても良い商品を売っているから

⑥24時間いつでも買えるから
（その要因）
・ECサイトで販売してるから
・24時間営業しているから
・無人販売しているから

売った人の要因

①営業・接客の方の知識が豊富だから
（その要因）
・マニュアルが豊富だから
・業界経験年数が長いから
・社内勉強会を実施しているから

②営業・接客の方が親切だから
（その要因）
・マニュアルが豊富だから
・ホスピタリティ研修を行ったから
・社内勉強会を実施しているから

③営業・接客の方を信頼できるから
（その要因）
・業界経験が長く信頼されているから
・SNSなどで信頼を得ているから
・ホスピタリティ研修を行ったから

④営業・接客の方からの説明が丁寧だから
（その要因）
・マニュアルが豊富だから
・ホスピタリティ研修を行ったから
・社内勉強会を実施しているから

⑤営業・接客の方の言葉遣いが丁寧だから
（その要因）
・マニュアルが豊富だから
・ホスピタリティ研修を行ったから
・社内勉強会を実施しているから

⑥営業・接客の方が臨機応変な対応をしてくれたから
（その要因）
・マニュアルが豊富だから
・ホスピタリティ研修を行ったから
・社内勉強会を実施しているから

⑦営業・接客の方の身だしなみが整っているから
（その要因）
・マニュアルが豊富だから
・ホスピタリティ研修を行ったから
・社内勉強会を実施しているから

⑧営業・接客の方が気持ちをわかってくれるから
（その要因）
・マニュアルが豊富だから
・ホスピタリティ研修を行ったから
・社内勉強会を実施しているから

売り方要因

①信頼できる企業だから
（その要因）
・販売実績が多いから
・創業年数が長いから
・社長が信頼されているから
・口コミが良いから

②好きな企業だから
（その要因）
・SNS等でファンを獲得できているから
・TVCMを行なっているから
・ブランドが確立されているから
・顧客と積極的にコミュニケーションをとっているから

③購入後のイメージができたから
（その要因）
・使用中、使用後の説明が丁寧だから
・使用中、使用後のUGCが豊富だから
・無料体験を実施しているから

④割引やクーポンがあったから
（その要因）
・SNSでクーポンを配布したから
・スタンプカードを作成しているから
・フリーペーパーで割引券を発行したから

⑤検索したら出てきたから
（その要因）
・リスティング広告を配信しているから
・ブログコンテンツを作成しているから
・口コミサイトに掲載されているから

⑥たまたま見つけたから
（その要因）
・ディスプレイ広告を配信しているから
・マスメディア広告を行っているから
・通行量が多い立地に店舗があるから

⑦知人に聞いたから
（その要因）
・紹介キャンペーンを行っているから
・口コミが良くなるよう丁寧な対応をしているから
・SNS等で話題づくりを行っているから

⑧無料で体験できるから
（その要因）
・無料トライアル期間を導入しているから
・フリーミアムを導入しているから
・お試しセットプランを提供しているから

市場要因

①市場が拡大しているから
（その要因）
・消費者の意識が変わったから
・新技術が生まれたから
・市場人口が増えているから
・突発的な流行が生まれたから

②競合他社がいないから
（その要因）
・参入ハードルが高いから
・ニッチな産業だから
・特許あるいは独自の技術を保有してるから
・市場を独占できているから

③競合他社が減少しているから
（その要因）
・市場が縮小しているから
・原価がコストが上がっているから
・自社の業績が向上しているから

④競合製品の価格が上がったから
（その要因）
・原価コストが上がっているから
・顧客数が減少しているから
・自社商品の価格が下がったから

⑤競合製品の品質が下がったから
（その要因）
・原価コストが上がっているから
・採用が難しくなっているから
・技術力が下がったから
・顧客の求める品質が上がったから

⑥競合製品の信頼が下がったから
（その要因）
・企業が不祥事を起こしたから
・不良商品が多いから
・悪いクチコミが広がったから

⑦話題になっている市場だから
（その要因）
・マスコミ等で広まったから
・何かのきっかけで需要が増えたから
・インフルエンサーが広めたから

⑧対象国全体の景気が良くなっているから
（その要因）
・大規模な金融政策
・個人消費や設備投資を活性化
・為替、株価、金利、原油その他景気に影響する要因

⑨優遇制度が発足されたから
（その要因）
・法改正が行われたから
・税制措置が行われたから
・補助金が誕生したから

⑩ターゲット人口が増えているから
（その要因）
・顧客の世代人口が増えているから
・ターゲットを拡大したから
・商圏内の人口が増えたから

⑪新技術が影響しているから
（その要因）
・新技術を取り入れて生産性が上がったから
・新技術により新たな需要が生まれたから
・新技術によって業界のあり方が変わったから

売上を構成している変数は多い

思ったよりも長ったらしいと感じましたかね？（笑）
いま羅列した内容は、おそらく全体の一部にすぎません。顧客の数が多ければ多いほど購買理由は多様化し、大企業のように大きな組織であればあらゆる部署の努力も変数に加わります。

そう思うと「1個商品が売れること」というのは奇跡にすら感じてきます。
2年前に行った施策、先月変えてみたこと、だれも気付かないような工夫、それらすべてが、相互に関係しあい「総合得点」として選んでもらっているような気がします。

余談

これだけ複雑に絡み合う変数がある中で、よくある「お前のせいでっ」と決めつけられる人はある意味ではすごいと思うんですね。（笑）
これだけ多くある変数から「要因分析」「影響度」などを導き出して指導しているわけですから。
なんとなくの感覚だけで言っているとしたら暴論ですけどね。

まとめ

限り有る時間のなかで、すべての部分を分析して改善していくのは難しいですよね。そのため「どんな課題を解決すべきか」という課題設定が重要で、「その課題を解決するためには、どんなデータと分析」が必要なのか決めた上で考えていくことが良いと思います。

ではまた！