営業における伝え方（技術 x ネタ x 声のトーン）

前置きとして、人に伝わる喋り方のイロハを指南する記事ではなく、営業において、技術 x ネタ（コンテンツ）x 声のトーンの3つが大事だよねって改めて自戒した僕の雑感と備忘録です。

技術

「伝え方が9割」- この本を知らない人の方が少ないのではないかと思うほどのベストセラーで、内容自体は検索すれば出てくるので割愛。僕もたまに見返していて、テクニックとしては仕事に限らず日常的に使える、というか、相手への配慮も含めて意識したい点も沢山ある。編集者さんのタイトル命名が上手いなって思ったけど、本当に9割かはCase by Caseなので不明。加えて、ソーシャルスタイル等の相手タイプを仮説立てて、相手に合わせた話し方のテクニックもあり意識的に実践する事でスムーズにコミュニケーションが取りやすくなる。

ネタ（コンテンツ）

どんなに技術が優れていても、ネタが相手にミートしなければ話にもならない。既に多くの人が認識している事なので今更だが、僕はコンテンツを作れない営業は厳しいと思っていて、それ故に僕はここを長年磨いている。コンテンツは当然その分野でディープな知見、ノウハウに加えて、なるほど！と関心して頂けるようなポイント、常に新鮮でタイムリーな内容が最低限要求される。これがズレると期待外れになり、お互いにとって残念な感じになる。

更に欲を言えば、事例やデータを基にした「事実」だけを語るのではなく、自分の言葉で喋れる範囲のエピソードを例え話・補足情報などで加え「ストーリー」に変化させる事で、聞き手も記憶に残りやすいかと思う。

さらっと記載したが、これらを行うのって難しいし、だからこそ、その手の本やYoutuberのノウハウ系が人気出るのだと思う。僕はコンテンツ作りは得意だが、ストーリーテリングは苦戦していて、ここに関しては日頃の実体験がモノをいう世界なのかとも思う。だからこそ、好き嫌いせずにとにかく試す。アプリなら実際に使ってみて、自分が体験した事・感じた事を自分の言葉で喋れるようにしている。

そして、好奇心・探究心が根本的な処で大事だと思う。それはきっと所属する企業のミッションと自身のキャリアや成長させたい軸がリンクしていないと厳しいのかなって思ったり。僕の所属する会社の場合、モバイル市場データ（情報）が唯一の売り物で、これをサブスクリプション契約で提供している。SaaS営業やカスタマーサクセスは他企業でも出来るけど、なんでモバイルやりたいの？なぜデータ（情報）を扱いたいの？って処。最初から明確に無くても良い。自分なりに見つけて楽しめれば良いと思う。ここの好奇心・探究心がないと苦痛でしかないし、会社から提供される汎用的だけど、お話する相手にはピンボケしたようなコンテンツを使って、あれ見れます・これ出来ます的な機能紹介（スペックセリング）に陥っていく気がする。これは他ジャンルの営業でも同じかなと。

ネタ（コンテンツ）は提供する相手にも大事だけど、自分自身の成長・楽しさを感じる意味でも大事…というか、そうじゃないと良いネタを作り出せないし、目を輝かせてお話しできない。目が輝いていない・熱い想いが感じられない人の話を誰が聞く耳を持つのかなって考える。

一方で、世の中には法人営業代行みたいな処もあり、あらゆる有形・無形商材を売り捌く「営業のプロ」みたいな人達がいることも知っている。B2Bセールスのロープレ勝負をYoutubeで見たこともあり、ある意味凄いなって感心した。ただ、自分が目指している方向とは違うなって思った。

声のトーン

実はこれが本記事を書くキッカケになったし、あとで見返すために備忘録として残しておきたかった点。昨日1/30（日）放送のTBS「日曜日の初耳学」で落語家の立川談春さんが「人に伝わりやすい喋り方」として以下2つのポイントを語っていて、その内容は以前から一部認識していたけど改めて刺激を頂いた。

• 声のトーン

• 人の話を聞く

特に声のトーンに関する以下コメントは腹落ち感しかなかった。

校長先生の朝礼とか、林先生の話と一緒ですよね。最初のトーンだけで『もう聞かない』って決められちゃう。コンペで通る喋り方とかトーンはきっとあるんだと思います。

引用：立川談春 氏
2022/1/30放送のTBS日曜日の初耳学

林先生はメラビアンの法則という理論を補足としてお話し、僕は納得感が更に加速した。端的に言えば、聴覚・視覚情報が言語情報より圧倒的に影響力を持つという理論。喋る内容よりも言い方・声のトーンが人のコミュニケーションにおいては影響力が強いという事だ。このトーンには、喋るスピード、抑揚、間の取り方、感情など細かい点が含まれる。

メラビアンの法則

喋り方（声のトーン）が凄い著名人でパッと浮かんだのは、米国大統領時代のオバマさん。もちろん、落語家、芸能人でMCが上手い人、アナウンサー、ラジオパーソナリティなど言葉（喋り）で勝負している人は尊敬でしかない。直近では友人結婚式での新郎父（開業医の院長先生）のスピーチが印象的だった。新郎新婦より父親のトークが凄かったねって話題になった結婚式は初めてだった。

余談だが、弊社では過去に「声の良さ」を採用基準に取り入れてた職種があったなと思い出した。外資系ITの場合、インサイドセールス（IS）という内勤営業が電話を中心にアポを取り、現場営業に引継ぎ、初期商談を行うスタイルだが、以前の日本事業責任者（T氏）がIS採用基準に「声の良さ」という半分冗談・半分真面目な基準を取り入れていた。採用面接時に電話でアポを取るというロープレを行っていて、話す内容（スタートからアポ確約までの持って行き方）も注視するが、入社前に弊社知識・コールドコールのテクニックが凄い人は稀なので、印象として残りやすい声の質・トーン、間の取り方、キャッチボールできる雰囲気作り、電話のその先から感じられる安心感もポイントになっていた。T氏に「XXさんの採用ポイントは何でしたか？」と聞いた際に、「声が良かったから」と真顔で返答が返ってきた時は「え？この人、声フェチなのか？」と一瞬首を傾げたのを思い出した。定量的に判断できない感覚の領域でジャッジが難しいが、今になって振り返ると確かに大事だったと思うことが多い。

今の時代はオンライン会議は普通になり、顔出ししない人も多い。また、メタバースが話題で、アバター人格で楽しむ世界も加速している。因みに僕もアバター（このnoteアイコン）でオンライン会議に参加したりする時もある。そんな時代では、話し方・声のトーンは今まで以上に大事だよな…って立川談春さんと林先生のトークを聞いていて思った。

僕は正直コンテンツ作りを愚直に頑張れる（楽しめる）素質はあると信じている。ただ、声のトーンも含めた喋りはポンコツで、現場営業時代もそうだったが、やはり落語を聞く事は1つの勉強になると思う。加えて、身近な上手い人をとにかく真似てみるってことを継続している。だから立川談春さんが出る日曜夜の番組に興味を持ったんだが…っていう処に戻ってくる。

以上、完全に自分用の備忘録でした。
また、noteで会いましょう。