【第4回】広告運用の戦略から費用まで全て公開

こんにちは。keiです。
今回は5月9日よりディスプレイ広告に出稿しました。出稿までに行ったこと、計画、進捗報告を包み隠さずすべて話します。広告に興味はあるけど出稿したことない、裏側はどうなっているか気になるという方は是非ご覧ください。

1 出稿までに行ったこと

①広告の目的、案件単価を確認
②ターゲットを定め、テキストに起こす
③広告手法を選定
④ディスプレイ広告のバナーを作成
⑤LP作成
⑥出稿

1.1 広告の目的、案件単価を確認

今回の目的は、
『1ヶ月間で、プロトタイプ開発支援の顧客を5人獲得する』です。

プロトタイプ開発支援とは、
機能を絞ったシステムを開発、テストマーケティングをしたのち、
資金調達で事業拡大させるという、新規事業向けサービスのことです。
（第2回に詳しく説明しています。）

案件単価は開発や事業によりますが、20~200万円で想定しています。
小規模なサイト制作、Webアプリ開発だけであれば20万円〜
事業コンサルから開発、資金調達支援まで含め、3~5ヶ月間行う場合は200万円
といった金額感になっています。

1.2 ターゲットを定め、テキストに起こす。

ターゲット像は20代後半~30代前半の起業家です。理由としては、新規事業コンサルに勤務している時、最もやりとりする顧客層で、予算感についても把握できているからです。

テキストは紙に洗い出してから、Mind Managerに落とし込みました。

出稿したLPと若干、金額感や構成に違いはありますが（少し前に作成したため）
状況把握→マーケティングファネル作成→LP構成
という順番で進めました。

大切なのは、誰に売るかを明確にすることです。
広告の基本ですが、「みんなに売るのではなく、1人に売る」を意識しています。

1.3 広告手法を選定

ターゲットによって、アプローチする広告手法は異なります。
セグメント分けと、それに対応する広告手法は以下になります。
■課題の顕在層（課題を認識し、解決したいと考えている層）
→Google検索広告、リターゲティング広告

■課題の潜在層（課題はまだ認識していないが、気づけば解決したい層）
→ディスプレイ広告、SNS広告（Facebook, Twitter, Instagramなど）

■マス層（一般大衆向け、課題感はあまりない）
→マス広告（新聞、テレビ、雑誌、ラジオ）

今回のターゲットは、課題を既に持っているわけではないと想定。
漠然と「起業したい」「システムを持ちたい」と考えていると仮定を置き、課題の潜在層として捉えました。いくら低コストで開発するといっても、発生する金額が20万円〜なので、SNSレベルは超えていると判断し、ディスプレイ広告に決めました。

1.4 ディスプレイ広告のバナーを作成

ディスプレイ広告とは、よくまとめ記事のサイドバーに記載されているバナーとかです。そのバナーを作成するため、Canvaを使用しました。（Canva便利です）

GoogleのAIが適切なバナーを表示してくれるため、
7種類ほど、配置、デザイン、フレーズを変更して作成します。
これは1:1の正方形のバナーです。（実際に使っています。）

1.5 LP作成（ランディングページ）

バナーをクリックするとサイトページにジャンプします。
その時に表示されるページ（LP）を作成します。

構成は1.2でお伝えしたLP構成に基づいて作成します。ただここで1点変更があり、『懸念点の表示』と『解決の提示』を一緒にして作成しました。理由は、見た目がくどくなりそうでスッキリまとめました。（いずれ懸念点だけverもやってみます。）

実際に作成したLPがこちらになります。
https://apprequ.jp/landing-page/

という感じになりました。周りが白色なので分かりづらくなっています...
パソコン画面の表示が綺麗に出来たかなと思います。スマホ版だとどうしても文字が多く、敬遠されるかもしれません。（詳しくは後々記述）

1.6 出稿

ここまできてようやく出稿です。出稿方法についてはネット記事が豊富にありますので参考にしてみてください。調べても出てこない記事を意識し、出稿前の思考や手順を重視したいので割愛させてください。

■広告予算
出航する際、金額を設定することができます。今回は検証でもあるため1日2000円（月6万円）に設定しています。だいぶ少額に思われますが、顧客単価が3~5万円と想定し、ディスプレイ広告以外にも出稿しているため6万円になりました。

この一連の手順を外注すると、戦略、バナー作成、LP作成だけで100万円近く想定されるため、ご自身（自社内）でできる範囲進めることをオススメします。

■広告範囲
オーディエンス地域は東京、神奈川、埼玉に限定しています。
理由としては、こまめに対面でやり取りできる機会を設けたいからです（私自身が東京在住）。プロトタイプ開発支援は事業立ち上げが本質であり、起業家とも綿密に連携する必要があるため、広告範囲を限定しました。

■広告スケジュール
最初は週7日24時間で設定していましたが、6時から23時に変更しました。（イレギュラーなクリックが目立ったため調整しました。）

出稿は以上になります。この一連の作業をゴールデンウィーク中に行いました。
次に4日掲載した進捗報告をします。AIの学習期間も必要なため、30日以上経ってからが好ましいですが、オマケとして捉えてもらえればと思います。

2 進捗報告（5/9~5/13）

表示回数：7.97万回
クリック数：183回
クリック率：0.23%
費用：1.28万円
クリック単価：69.9円
問い合わせ件数：2件

クリック単価は高いです。ただ初日を見ればわかるように、表示数、クリック数も多くなっています。これはまだGoogleのAIが学習していないことが原因です。そこから2,3日経ってクリック率（黄色線）が上昇し、狙いとしているユーザーにアプローチしていることが分かります。今後の動きとしては、クリック単価が安く、クリック率が高く変動すると予測されます（経験談含む）

重要なのは問い合わせの数です。詳細にはお話しできませんが、1件がほぼ決まり。もう1件は案件になるにはまだ遠そうです。1件が決まった時点で広告は黒字化するため、案件化できるよう商談で提案していきます。

ただし問い合わせがあったのは初日だけで、3日連続問い合わせ0です。ディスプレイ広告は即効性を期待してはいけないですが、問い合わせの2件ともパソコンからの流入です。

こちらを見ると、スマホファーストな設定になってしまっています。
先ほど話たように、パソコン画面は綺麗だが、スマホで見ると文字が多く敬遠されそうという仮説が立証されそうです。
これを放置しては、スマホプレイヤーがバナーを見て流入したものの、見辛いがために問い合わせしないことが懸念されます。そのためデバイス設定をスマホなしにしました。

このような思い切った判断は、せめて1週間すぎてからするべきですが、
パソコン流入が圧迫されているように判断し、変更に至りました。

3 最後に

長文のご愛読ありがとうございました。
広告戦略の手法から思考、行ったアクションまで全てお話しました。ネット記事を探してもここまで裏を見せてはいないと思われます。

タメになった、今後も見たいという方いれば、『スキ』や『シェア』お願いします。「数十万円の広告運用で、問い合わせはどれほどくるのか」といったエンタメのように今後も見ていただければと思います。

ではでは。