新規事業の成功の秘訣は売らない営業にある。私の反省も込めて

前回のnoteで「新規事業を成功するには”おいしいラーメン”をつくること」という竹林一（しーさん）さんのアドバイスをご紹介しました。

ではいったいどうやって「おいしいラーメン」をつくるのか。竹林さんによると、それは売ることを目標としないこと、だそう。
まだおいしいラーメン＝顧客が欲しいと思う製品サービスになっていないのに、販売目標をKPIにすると、おいしいラーメンができないとのこと。
それより、ヒヤリングをKPIにしてより多くの情報を集めることがおいしいラーメンの完成になる、というのです。

そうなんですよね。。大反省。プロダクトをつくるとどうしても売ることに意識が行っていました。
頭の中では「売らない営業をしたい」と思っていても、売れないとお客様の信頼が得られない。資金調達も難しい。ましてや資金繰りに追われていると売れないことには行き詰まってしまいます。
でもこのことが、ヒットするサービスにつながってこなかったのではないかと竹林さんのお話を聞いて猛省しました。

そこで、「昔、私になぜ仕事の依頼が来ていたのか。」「受発注の仕組みがうまく回っている事業は発注者の期待は何なのか。」「竹林さんが紹介してくれたおいしいラーメンの事例の”現場の効率化”のソフトウェアがなぜ”DX教育”というキャッチフレーズを変えたら売れ出したのか。」を考えました。
もちろん、いろんな人にヒヤリングにも行きながら、ですけどね。

この３つの問いの共通項は「何を依頼すればいいか」「どんな解決をしてくれるのか」の両方ともが明確なんです。

昔の私自身のケースでも起業したばかりの頃は「イベントスタッフ派遣」「マニュアル制作」をやっていたので、「何を依頼すればいいか」「どんな解決をしてくれるのか」の両方ともが明確でした。その後も組織活性化コンサルティングの場合は、調査と解決策提案をすることがメインだったので、依頼者にとってわかりやすかったと思います。
受発注関係が確立している会社もそうですよね。
「何を依頼すればいいか」「どんな解決をしてくれるのか」の両方の打ち出しをもっと丁寧に考えれば良いのに、新しいサービスをいかに売るかばかりに意識が行っていたことに気づきました。

どうして、そうなってしまったのかをふりかえると新規事業やスタートアップは、まずはプロダクトの開発に注力します。その段階で資金は底をついてしまう。そして、出来上がったプロダクトを早く市場に投入しなければ、資金も尽きてしまうし、資金調達もままなりません。結果、必死に売ろうとしてしまう。私はどうやらそのループにはまっていたのだと思います。

参考になるのは竹林さんの事例です。
このケースは「現場の効率化のソフトウェア」から「DX教育」にキャッチを変えたことで爆発的に売れたそう。
前者の場合、「何を依頼すればいいか」という問いに対して「現場の効率化」は漠然としています。確かに現場の効率化を望んでいるところはあるでしょうけど、それを謳うモノはたくさんあるし、そもそも現場の人は効率化は自分たちで行うものと思っているので、そこをアピールされても響かなかったのでしょう。でも「現場のDX教育」は自分たちだけでは解決が難しい課題。そこの解決にこのソフトウェアがハマったのだと思います。
「何を依頼すればいいか」→「現場のDX教育」
「どんな解決をしてくれるのか」→「現場のデータ化」

そんなこんなで今、ウチのサービスの打ち出しだけでなく、ウチの会社そのものの打ち出しを変えようとしています。
これまでは「人と組織の活性化」「心理的資本を活用したサービスの提供」でしたが、これでは「何を依頼すればいいか」「どんな解決をしてくれるのか」の両方ともダメダメですよね💦
（言い訳として、心理的資本をベースとした事業にピボットしたことも影響ありますが💦）

そこで、「心理的資本×1on1（ガイディング）が組織を変える」をキャッチに変更。「心理的資本を高める1on1（ガイディング）に関する事業」に変えることにしました。

これもトライアンドエラーなので、またまた変わるかも知れませんが、引き続き、注目いただければ幸いです。

しーさん、ありがとうございます！