0から企業案件獲得までの「企業営業完全ロードマップ」
お疲れ様です。カズマルです。
今回は0から企業案件獲得までの「企業営業完全ロードマップ」というテーマでお話ししていきます。
普段から「営業しろ」と言っているカズマルですが、マジで営業スキルの習得は全動画編集者の義務教育だと思ってます。
前提として、動画編集者に仕事が入ってくるまでの流れを理解しましょう。
自社の商品を持っている「広告主」がいて、広告主の仕事を代わりにやる「代理店」がいて、代理店が何社も下にツリー状に連なっていきます。
もちろん、上図の右側に行けば行くほど「仲介手数料」が抜かれているので、単価は低くなります。
クラウドワークスにある単価2,000円の案件とかはこの右側に近い案件です。
この記事を見ているあなたは、おそらく一番右の「末端作業者」のポジションでしか案件を取っていないと思います。
このままだと、ぶっちゃけやばいです。
これを理解した上で、営業力のない人がどうなってしまうのかがこちらの図。
このように、下の商流でしか仕事が取れないので、疲弊しまくるし、どれだけスキルがあっても宝の持ち腐れ状態になります。
大体の人はこうなって動画編集を辞めていく。
みなさんはそうはなりたくないですよね？
そこで今回お伝えする「企業営業ロードマップ」が役に立ちます。
これを実践していただくと一次代理店とか上の商流で仕事が取れます。
単価3万円とか普通です。
この方法は僕の有料コンサルで教えてる内容ですが、情報出してもやらない人が99%なので、出血大サービスで全部見せちゃいます。笑
早速ですが、「カズマル式 企業営業ロードマップ」はこちらの7STEPです。
1ステップずつ解説します。
01.自身のアセットを書き出す
アセット=自身の得意分野 と置き換えてもらってOK。
まずは企業相手にどんな価値を提供できるのかを書き出します。
なるべく細分化して、どんな相手の、どんな悩みを解決できるかを明確にしましょう。
02.サービスを作る
「動画編集を代わりにやります！」と言っても、他の動画編集者がみんなやってる方法なので、企業相手には刺さりません。
なので、見せ方を工夫しましょう。
What=自分のアセット
Who=相手の悩み
How=解決方法
これらを書き出して、サービス名を決めましょう。
他の映像制作会社のサービスを調べて参考にしてもいいですね。
03.サービス説明資料を作る
ここでは、企業に見せる説明資料を作っていきます。
CanvaとかGoogleスライドで作りましょう。
全体の構成はこんな感じ。
それぞれのポイントを解説します。
＜自己紹介＞
実績など開示してを個人に依頼するときの不信感を払拭する
＜悩みの言語化＞
相手のがなんとなく感じていた悩みを言語化して課題を認識させる
＜自身の強み＞
前項で言語化した相手の悩みを解決できる自分の強みを記載する
＜制作イメージ＞
企業に自分のスキルを伝える＋過去の制作物でハイクオリティなものを添付
＜制作の流れ＞
要件定義→撮影→編集→納品といった全体の業務フロート担当範囲を明確化して認識のズレを防止しつつ相手の負担の少なさを示す
＜料金プラン＞
複数プランを設定し、選ばせたいプランを真ん中に配置(松竹梅の法則)
＜他社との料金比較＞
競合の制作会社に対する優位性を示す
＜よくある質問・連絡先＞
相手の疑問に先回りで回答し、相手が返信できるように連絡先は必ず記載
ここが踏ん張りどころです。
一度作って仕舞えば使いまわせます。
04.アプローチリスト収集
営業先を集める作業です。
自身のサービスが刺さる企業リストを集めましょう。
おすすめの収集方法はこちら
無料でできるものも多いので、やってみてください。
05.アプローチ
アプローチと言ってもメール、電話、対面など色々あります。
ここでのアプローチの定義はこちら
これを覚えておいてください。
ここでは、最もポピュラーでアプローチ数も稼ぎやすい「メール営業」を解説します。
メール営業の流れはこちら。
そして実際にメール文章を作ったり、企業に送付するときのポイントはこちら。
これを守って、集めたリストに対してメールを送りまくりましょう。
数十件送っただけで挫折するのはNG。
ほとんどが何百件と送ってようやく返事が返ってくる程度の確率です。
06.商談
メールを送ってアポが取れたら、その企業と商談していきます。
商談の流れはこちら。
それぞれのポイントを解説します。
まずは自己紹介。
そしてアイスブレイク。
続いてサービス紹介、実際の説明です。
最後にクロージング。ここで制約を勝ち取りましょう。
07.案件獲得
おめでとうございます。
クライアントワークや納品物のクオリティでしっかり相手に価値提供をしていきましょう。
まとめ
今回は0から企業案件獲得までの「企業営業完全ロードマップ」というテーマでお話ししていきましたが、いかがでしたか？
道は示したので、「低単価で消耗している」「時給が低すぎて稼げない」と悩んでいる人は絶対にやってみてください。
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今回は以上です。ありがとうございました。
よろしければサポートおねがいします。