【セールスのプロが使う】ホントは教えたくない６つの心理テク③

僕は仙台に来るまでの２５年間大阪で育ってきたのだが、多くの大阪人は長い行列に並ぶのが嫌いだ。チャっと体感して、チャっと帰って、ブワーっと話したいのである。（すぐに体感したくて、それをすぐにまわりの人に話したいのである。）

しかしながら、行列が出来ているお店というのは気になるものだ。自分も手に入れたいとは思ってしまう。それがたとえ何の列で、どれほど名の通った品物かわからなくても、、、。

【もしそれが間違っていた可能性に曝されているとは言え、今なお大切な自分たち信念がより正しくなるのです。どんな考えでも、それを正しいと思う人が多ければ多いほど、人はその考えを正しいと見ることになる。　著書　影響力の武器　ロバート・B・チャルディーニより一部抜粋】

心理テクニックの３つ目は「社会的証明」と言って、「100人中90人が正しいと言っていたら、それは正しいのである！」という法則である。ファーストペンギンなどは聞いたことがあるとは思うのだが、ペンギンは最初、海に飛び込むことを尻込みしてしまう。（天敵のアザラシやシャチなんかがいるかも知れないので不安なのである。）ただ、一匹が海に飛び込んで安全なことが確認できると、皆一斉に海に飛び込むのである。

つまり、みんな品物を購入するときは不安で、自分だけ損な買い物をしたくない。まわりの反応や評判、口コミを信用して品物への価値観をあげるのである。経営用語で「イノベーター理論」というものが存在するのだが、認知がある一定数を超えることで爆発的に認知度が広がる境界線というものが存在する。それはアーリーアダプター（愛好家が近い表現？）という人に多く認知してもらう、その人たちの課題を解決することで、「キャズム」と呼ばれるボーダーラインを越え、広がりをみせていくのである。

多くの人が認めている（変な話、それがサクラであっても）モノなのであれば、皆はそれにつられてしまいやすい。上記している、「100人中90人が正しい。」といっても、「300人に聞いたら210人は間違いだといっている。」なんてこともあり得るので、自分の目を研ぎ澄ますことも大切だと言えるだろう。