【経営相談】社長「うちの営業は全然で…」

お疲れ様です！
財務顧問、財務コンサルタントとして活動している小野です。

本日も『経営相談で聞かれること』を共有していきます。

外部CFOとして活動しているため、
財務、会計などに限らず経営全般のご相談もよく社長から頂きます。

過去ご相談頂いたもののうち今回は１つを紹介します。

うちの営業マンは全然売上つくってこない

中小企業の社長は営業経験者や営業が得意な方が多いです。
だからこそ、ここまで戦って、生き残ってこれたのだと思います。

そんな社長からすると、
今の営業マン、営業部長が物足りない、と感じることが多いようです。

その気持ち、わかります。

営業現場で働く彼らが数字を作るのだから、
「もっと頑張ってくれたら…」と思うのは自然なことです。

でも、ちょっとだけ立ち止まって考えてみましょう。
あえて、別の見方をしてみたいと思います。

売上を構成する要素を決めているのは誰でしょう？

次のようなことを決めるのは、誰の役割でしょうか？

どんなお客様に売るのか
どんな商品を提供するのか
価格をどう設定するのか
販売条件をどうするのか
どのエリアや立地で売るのか
人件費や採用の予算をどう組むのか

これら全ては売上に関わってきますが、
これらの全て、社長が最終的に決めていることではありませんか？

もちろん、誰かにアドバイスをもらったり、
状況に合わせて変更することもありますが、
最終決定をするのは社長です。

つまり、売上の土台を作っているのは社長自身です。

営業部長や営業マンが売上を作るため頑張っているのも事実です。
けれど、彼らが動いているのは、あらかじめ社長が決めた枠組みの中です。

たとえば、

社長が選んだお客様に向けて
社長が決めたエリアで
社長が選んだ商品を
社長が決めた価格や条件で

営業活動をしているだけなのです。

営業マンがその枠組みを守っていない場合は、
もちろん営業部長や営業マンにも課題があるかもしれません。

でも枠組みを守っているにも関わらず結果が伴っていないのであれば、
枠組みを構築し決定した社長に課題があるのではないでしょうか。

売上が伸び悩む、あるいは減少している場合、
それはこれまでの決定の積み重ねが結果として現れているのだと思います。

営業の頑張りだけでは変えられない部分も多いです。

少し厳しい言い方かもしれませんが、
現状を変えるためには社長であるあなたの「判断」を見直す必要があります。

ここまでを受け入れることができたら、次のステップに進む準備が整います。
結構、ここのハードルを越えるのが一番難しいかなとここ最近感じています。

この難しいハードルさえ超えられたら次のステップです。
それは、「正しい経営判断を学び、実行すること」です。

社長が下す新しい決定が、会社の未来を切り拓きます。

少しづつでも経営判断を磨き上げていくことで、
売上規模も自然と変わっていきます。

まとめ

今回は以前社長から聞いた愚痴をもとに内容をまとめてみました。

社長こそが売上規模を決めるキーパーソンです。

もちろん誰にとっても完璧な経営判断ばかりを続けるのは難しいことです。

でも、今からでも正しい判断を積み重ねていけば、未来は変えられます。

まずは、現状を振り返り、現状を正しく受け入れることから始めませんか？

そして、小さな一歩を踏み出してみませんか？
それが成功への第一歩です。

本日は以上です。

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