【第３話】営業批判していたら、じゃあやってみてよと言われたときの話

前回の振り返り

社長の依頼を受ける前に把握していた情報をまとめました。

期待の新人がいる
営業に関して経験者が顧問やコンサルで入ってきたが改善しなかった
社長の要望、期待値は低い

前回までの振り返り終わり。

仮説

営業・マーケが強いオーナー

〇通信で役員までやった人が営業顧問

大手出版社出身、〇通、○○堂と直接取引していた人が営業コンサル

ここに対して営業職未経験の私がいきなり入って、
現実的な営業戦略、営業戦術を提案するのは無理だろうなと思いました。

一旦、彼らのやってきたこと、やろうとしたこと、やるべきとアドバイスしたことは正しいと仮定して進める

戦略、戦術が正しいにも関わらず、
改善できてないとしたら、
やっぱりマネジメント部分が問題だろうと考えられる

正しい戦略、正しい戦術が揃っているのに、
工数なり、
能力なりを理由に、
やり切れていないことが原因だろう

与えられた戦略、戦術を１つ１つ積み上げていけば、
自ずと成果がでるだろう、

という仮説を立てました。

本来はもっと事前調査に時間をかけて、
もっと精度の高い仮説とソリューションの提案をすべきなのだと思いますが、

そこはここまでくるのに１年半も財務、バックオフィス領域で仕事させていただいていて、
成果出しまくっていたので、

社長から一定の信頼は獲得していたでしょうし、
時間をかけるよりも、
早くなんとかしてほしい、

という気持ちの方が強く感じたので、
調査なりに時間を割くことは考えていませんでした。

提案契約内容

営業チームのマネジメント支援、
という名目での契約を提案しました。

社長のオーダーとして、
業績をすぐに上げてほしいというより、
何をやっているか、
何ができてなくてこの状況なのか、
など現状把握を求めているようでしたので、

組織図的に、

社長と営業マネージャーの間に入り、
営業全体を統括する立場として入ることを提案しました。

とはいえ、
私自身は他のクライアントも抱えていたため、
月曜から金曜まで出社してマネジメントすることはできないことを伝え、
週２日だけ常駐することを提案しました。

主にやることは、

・各人の業務量、業務内容の把握
・社長指示、他部署依頼の進捗管理
・社長、他部署マネージャーとの連携
・各スタッフのフォロー
・各スタッフの育成支援
・営業内トラブルの責任者

です。

私自身が営業マンとなってチームの業績をアップさせるスタイルではなく、
スタッフ各人の能力を高め成果を出させることを目指しました。

成果を出すために滞っている業務が複数あり、
それを調整することで仕事が回り、
契約獲得に繋がる、
というイメージを持っていました。

また、契約という形式上、達成しなければいけないことを明記すべきだと思い、

個人的な野心はありつつも、
契約上は絶対に外さない、
必ず達成させられるもので提案しました。

そもそも社長から依頼されていた

ということもあり、
私の提案は二つ返事でOKとなりました。

『我ながら、また、面倒な仕事を受けてしまったな』

と思った記憶が残っています。

営業チームをディスった以上、
じゃあやってよ、
と言われたのを拒否ることはできませんでした。

こうなった以上は一生懸命頑張ろう、

と覚悟を決めました。

契約では締結していない、
社長にも言ってない、

その時の個人的な野心について、

次回まとめます。