【第２話】営業批判していたら、じゃあやってみてよと言われたときの話

前回の振り返り

クライアントの体制強化を図っていった。
資金ショートをなんとか乗り越え、毎月キャッシュが貯まる会社になった。
普通の中小企業ならきっと十分だった。

でもその会社はIPOを目指していて、
IPOするためにはもっと売上が必要だった。

営業強化はずっと経営課題で一定投資をしていたが改善はみられなかった。

営業強化などの提案を最後まで聞いてくれた社長が一言。

「小野さんやってもらえませんか？？」

「え？？」

前回までの振り返り終わり。

状況整理

その時点で認識していた状況をまとめていきます。
契約前ですし、
スタッフとちゃんと話したこともないのであやふやな情報が多いです。

人員

営業チームは合計４名。
１名がマネージャー、１名がリーダー。

残り２名のうち１名は入社して２か月目。
前職で営業を８年ほど経験して部下も４名ほど持っていた。
自身で営業もできるし、
部下のマネジメントもできる、
プレイングマネージャータイプの転職者。
社長の期待大。
入社１カ月目は主に研修を行っている。

営業マネージャーはエラーが多い。
約束の時間に遅刻する、提出遅れ、報告遅れ。
指摘を素直に受け入れず、
改善に着手する様子がない。
会社にほとんど来ない。
メンバーとのコミュニケーションは主にチャット。
社長からメンバーのことを聞かれてもほとんど把握してない。

リーダーと一般職営業１名は何をやっているか知らない。

年齢は、
営業マネージャー30歳弱ぐらい、
リーダー25歳くらい、他２名は30歳ぐらいと40歳ぐらい。

少し前に営業の事務的情報やメンバーのマネジメントに携わっていた方が退職していた。
退職理由は不明、その方の貢献具合も不明。

顧問、コンサル

営業顧問が１名、〇通信で役員までいった方らしい。
フリーランスで複数社の営業顧問をしている。
仕事できそう感あり。
たまに社長経由で聞く話的にはしっかり問題把握していそうな感じはあった。
けど結果に繋がってない。
１年半近く契約している。
新規獲得の手法をいくつか導入したがどれも上手くいかない。
正直、なぜ契約が更新されているのか不明だった。
誰もタッチしたくない部署で、
なおかつこの方以上の方の採用もできなかったので、
消去法的に契約が続いている印象でした。

営業コンサルがまた別で入り、
自社のサービスの強み、法人向けに提案する際の訴求ポイントなどを整理していました。
併せて、バラバラだった会社・商品説明資料を統一させてました。
大手出版社出身で〇通や○○堂とも直接取引できるとかで、
強気なイケイケな方でした。
何があったかはよく分からないですが中途半端な感じで３カ月ほどで契約終了となった。

オーナーがマーケティングと営業に強い方で、
顧客紹介も一番してくれていた。
営業改善に関しても色々とアドバイスしてくださっていたようだが、
ほとんど何も実行できず改善されないままだった。

その他状況

月の新規獲得着金額が目標となっていたが、
直近２年間のうち達成したのは４回ほどでした。（達成率16％）
また月の平均新規獲得着金額は目標に対して30％～40％ほどで、
ほとんど達成できてなかった。

営業自体で成果を上げられていないため、
他の部署から下に見られがちで、
面倒な仕事を押し付けられていた。

オーナーからの紹介が一番成約確率が高いが、
それでも紹介の対応が悪く、
オーナーからクレームが出ていた。

社長のオーダー

業績を改善することよりも、
営業メンバーをちゃんと働かせてほしい、
何をしているかすら把握できてない

以上が事前に把握していた情報です。

ここから私の提案と契約に進んでいきます。

みなさんならどんな提案をしますか？
どんな契約内容にしますか？

次回はこの部分をまとめていきます。