部下への指導でお悩みのあなたに！mbti診断を活かしたチームビルディング
mbti診断を活用して、チームビルディングを活性化する
営業部の適切なチームビルディングを行うために必要なのは、チーム全体として各個人の個性を活かすことがなによりも重要であると考えます。そこで今回は、マイヤーズブリッグスタイプ診断とも言われるmbti診断を活かしたチームビルディングの方法についてご紹介します。
部下の仕事の仕方に無駄、非効率を感じる上司
あるケースをご紹介しましょう。
日本向けにサービスを展開する企業の法人営業部で実際にあったケースです。
これまで飛込み営業で優秀な結果を残し、若くして営業チームの管理職になったある男性が、営業チーム内の部下に対する指導で悩んでいます。
部下は、あまり外向的なタイプではなく、顧客とのコミニュケーションも対面よりもメールでのコミニュケーションを取ることが多い。また先日は、業務時間中にそれぞれの顧客専用の製品リストを作成する事務作業に没頭していました。部下の仕事のやり方が非効率なうえ無駄だと感じ、そんなことをするくらいならもっと売上に繋がることをするべきだ。もう少し顧客との対面でのコミニュケーションを増やすべきと指導しました。しかし部下は部下なりに顧客との信頼関係を構築するため、ミスを減らすためなど、自分なりに売り上げに貢献できるように工夫をしていたとのことで、またメールで営業をかけるのもその方が、効率が良いからとのことで、私の指導に困惑していたようでした。話し合いの結果、しぶしぶ私が折れて様子を見ることになりましたが、部下の営業の仕方に対して不満を感じています。
こういったケース、実は営業部の指導でよくある課題なのです。
業務時間内に、売上に直接つながるようなことがもっと他にもあるのだから、今それを行わなくてもよいのではないか、またメールだけでは顧客に逃げられてしまうという上司の方のお気持ちもわかりますし、
一方、メールや電話などを中心に非対面での営業の方がより多くの顧客に対応することができるということや、ミスを事前になくす努力をするなど顧客との関係を良いものにしたいという部下の方の気持ちもわかります。
このような場合、どのような部下指導が適切なのでしょうか？
部下の良さを最大限引き出す営業方法を一緒に考えるのが管理職の仕事
営業はフットワーク軽く、頭の回転が速く商談も短期決戦で契約まで持っていくタイプの方もいれば、長い時間をかけてじっくりと顧客との信頼関係を構築して、最後に収穫をするタイプなど様々な方がいます。前者は、従来型のフィールドセールスに強い方でしょう。より見込みの高い顧客のホットリードへの提案やクロージングに強みを持つタイプです。フィールドセールスとは、顧客のところへ直接出向き、対面で商品などについて提案や商談を行う従来型の営業手法を指します。
一方後者は、インサイドセールスに強いタイプと言えるでしょう。
インサイドセールスでは電話やメールなどを中心に、フィールドセールスと顧客の接触機会を創出するための非対面でのコミュニケーションを行います。アポイントの獲得やリードの育成がメインとなります。
インサイドセールスでは営業活動を分業し、顧客のフェーズに応じて担当者を設けることで、業務効率化や売上アップにつながると期待されます。
こうして見ると、それぞれの持ち味を活かして営業を行うことができれば、営業チーム全体としてのパフォーマンスが上がることが分かりますね。
mbti診断ごとに部下のタイプを見極める
マイヤーズブリッグステストやmbti診断と呼ばれる心理学で用いられる性格診断をご存知でしょうか？
mbtiとは、Myers-Briggs Type Indicator（マイヤーズ・ブリッグスタイプ指標）のことで、精神分析学者であるユングのタイプ論を基盤に、アメリカ人であるイザベル・マイヤーズとブリッグス・マイヤーズが1940年代に確立した性格診断であり、科学的にも有効性が実証されているものです。
特に欧米では非常に有名なメソッドで、私の知人の多くもMBTIの影響を受けている人が多く見受けられます。
①外向・内向、②感覚・直観、③思考・情緒、④決断・柔軟という4つの心的機能／態度を指標として人の性格タイプを取り扱っていきます。
ここで少し注意なのが、これらの性格タイプには、決して優劣などはないということです。
それぞれにはそれぞれにしかもっていない良い長所があります。
よって“営業なのだから外向型でないといけないのではないか”だとか、“感情型ではなく、思考型でなければいけないのでは”等と責める必要は全くありません。
大事なことは、管理職の立場として、各メンバーの性格傾向を知り、それに合った業務を行ってもらうことで各自の良さを発揮して、チーム全体で目標を達成するようにすることなのです。
まず管理職としてのご自身のタイプを認識してみましょう。こちらのNERIS Analytics Limitedのホームページのリンクから診断テストを行うことができます。
そしてそれぞれの部下のタイプはいかがでしょうか？
これらの結果をもとにチーム全体で分析をしてみることをおすすめ致します。
もしかするとあなたとは異なる営業手法を用いた方が結果的に営業チームとしての成果を上げることができる部下もいるかもしれません。
mbti診断で部下の特徴を認識する
1) ESFJの特徴
このタイプの営業担当者は、アフターセールスやアカウントマネージャーに最適だと考えられています。ESFJは人間関係を重視し、他人を助けることに意欲的です。そのため顧客だけではなく、チーム内で誰かが何を必要としているかにすぐに気づき、タスクの大きさにかかわらずそれを提供するために全力を尽くします。人間関係の緩衝材的な役割が向いていますので、プロジェクトのチームの中にいるだけで、チームワークをうまく保つ動きをしてくれます。
2) ESTPの特徴
ESTPの営業担当者は、フットワークが軽く、新規顧客の獲得や、他の担当者が土台を固めた後のクロージングなど、短期決戦的なプロジェクトで活躍します。ESTPは即効性のある結果を求め、それを精力的に達成していきます。このような営業担当者は、高額なボーナスが出るセールスコンテストのようなリスクの高い仕事で活躍することもできます。一方、暗い話やルーティンワークの事務作業は苦手な為、こうした作業は別の得意な担当者が補佐でつくような仕組みを作ることで、このタイプの良さを活かすことができます。
3) ENTJの特徴
生まれながらのリーダーと考えられているENTJの性格タイプは、論理的で結果を重視するため、優れ
た営業担当者やチームのリーダーになります。ENTJの営業担当者は、長期的な計画を立て、リードを成功させるまで育てる準備ができています。しかし、感情的な配慮を行うような意思決定は苦手とする可能性があります。ENTJは困難な状況で戦略的に課題を解決し、皆を率いていくような立場が一番輝くでしょう。
4) INTJ
独立心が強く、プロジェクトのアイデアなどの概念よりも事実や詳細を重要視します。そのため、事実や証拠にもとずくデータをもとに顧客を説得することが得意です。事象のパターンを見極めることに長けており、営業計画を立てる上で非常に重要な役割を果たします。一部の企業では、INTJのチームメンバーをマーケティングの役割に設定したり、他の同僚が実行するためのセールスケースを準備したりしています。一方、一人でいることを好む方も多いので、顧客との接待などは、回数が少ない方が良いでしょう。
5) ISTP
事実を分析して解決策を見出すことに長けているので問題解決能力が高く、技術系に強い一面を持っています。企業の販売戦略で問題が発生した場合、チームにISTPがいると助かります。柔軟性があり、さまざまな状況に適応しやすい性格といえます。ISTPの多くは、優れたセールスマネージャーやチームリーダーになります。分析を行うような業務を振ると良いでしょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
営業部内での部下の指導に悩みを抱えている管理職の方は多くいらっしゃいます。
今回冒頭でご紹介したお悩みのケースですと、上司の方はESTPで部下の方はINTJと言えるかもしれません。
両者の特性をご覧いただけるとお分かりのように、それぞれの得意な領域が異なっており、上司の方は部下の良い点に気が付いていなかったために起きてしまった悩みだったとわかります。
この方には、上司が得意とするフットワーク軽く、新規顧客を獲得するようなスタイルではなく、顧客へのプレゼンのデータ集めや分析、あるいは営業計画などに関わってもらうようにするとうまく回る可能性が高いことが分かります。
最適なチームビルディングを行うためには、各個人の特性を認識し、その良さを発揮できるよう一緒に考えていくのが管理職に求められる姿勢といえるでしょう。
今回ご紹介したmbti診断は無料で受けることができますので、是非チームの皆さんに受けて頂き、より結果の出せる営業チームを作っていっていただければと思います。
皆さんのお役に立てると思いますので、よろしければサポートをお願いいたします。