不動産賃貸営業において大切なのは営業力より情報力

おおよそ6年間賃貸で営業をしてきました。

私の持論ですが、今の時代は営業力より情報力の方が効果的に数字が獲得できると言う点です。

誤解を招きたく無いので補足ですが、営業力は必須です。
ただし、情報力の方が数字に直結しやすいと言うことをお伝えしたい内容になります。

営業をしていて最近のお客様の動向を見ると、おおよその人がある程度の物件情報を精査した上でお越しになる方が大半です。
ネットで不動産情報は沢山出ていますし、新鮮な情報もすぐに反映されるプラットフォームも数多くある為、当然それらを利用した上でお越しになっているかと思います。

そうなると、お客様の目的はその精査した物件の空き状況やその他の補足情報等のアップデート、さらに内見というような目的でお越しになります。

ここで4年前くらいの時の感覚ですが、上記のような方はまだそれほど多くなく、情報弱者の状態で相談も兼ねての来店動機が多かった為、
営業がしやすい状態でした。
この時は情報力が弱くても営業力でカバー出来ていました。

ですが近年は前述した通り、事前にネット上である程度の不動産情報や知識を蓄えてお越しになる方が多くいらっしゃいます。

仮説ですが、コロナウィルスの影響で自宅に居る時間が増えたことにより、情報収集に充てる時間が増えたという事と加えて不動産の営業手法の変化、オンライン内見等の柔軟な仕組みが増えたことでそういうお客様が増えてきたのではないかと思います。

そうなると、我々営業マンの営業力がいくら高くてもお客様によっては、ある程度の不動産情報を見て精査した内容以外のものを営業でゴリ押しされたところで響くことはあまり無いかと思います。

この場合は、お客様がお持ちになった物件情報の物件が空いていれば、そのまま内見してお申込みというような流れが一般的なのかと思いますが、なかなかスムーズには行きません。
同じ物件は1つもありませんので、やはりなくなってしまっている場合もあります。

ここでお客様の意思を動かすのが、情報力なのです。
冒頭で説明しましたが、ネット上にはある程度の不動産情報は流通しており、エンドユーザー様から見たら十分な情報量です。

ですが、我々不動産営業マンはネットに出る前の不動産情報も取得できます。

それは解約連絡によって情報を取得すると言うことです。

ネット上の不動産情報は退去前の情報も出ておりますが、物によってはクリーニング完了後にネットに出すパターンも業者によってはあります。

そうなると解約が出た直後の物は載っていない物もあるということになります。

こういうような物件情報をいち早く沢山収集する力が営業力より必要な力であると私は考えています。

最近のお客様は情報力が高い方が多く、小手先の営業では意思を動かすことは難しいでしょう。
物件の何が良くて何が悪いかの判断も少し情報に触れればある程度はわかるぐらいに世の中は情報に溢れている時代です。

お客様を動かす物は、新しい情報です。
新しい情報は確実にお客様の目を引きます。

わかりやすく説明すると、愛想がよく営業力も高いが情報量が少ない人と無愛想で営業力が低いが情報量が多い人、この2人の売上を比較すると最近は後者の方が数字の伸びが良いことに気付きました。

これが情報量が少ないお客様が多かった4年ほど前は前者の方が数字が良かったので、やはり情報力は今の時代数字に直結するのだと思いました。

今の時代は、情報に溢れていて自分で拾いに行かないと置いていかれてしまう時代だと思います。

損や後悔をしたく無い人は、自分で情報を収集して情報弱者にならないようにすることが大切です。

今は、お客様も不動産の知識が高く、さらにコンプライアンス等も厳しいので、下手な営業は出来ません。

厳しい時代になりました…
日々勉強です…