【なぜの深掘りできる営業マンは少ない/継続的なお取引の為に/人を変える方法】

【なぜを深掘りし続ける為に大事なこと】

なぜを何回も掘ることは大事だと思います。
ただ、その深堀りが出来る時と出来ない時に大きく別れている人が多いなと感じます。

具体的には、

・営業成果を問う際にはなぜの深掘りが出来るが、商談時には深掘りせずに課題特定が出来ないままサポーティング

・深掘りの大切さを説くが、実際の打ち手にはなぜがまったく考えられておらず打ち手ベースなもの

どんな時でも深掘りできる方は優秀だと感じます。
ただ、そこも共感・受け止め・労いがないと尋問になります。

逆に共感・受け止め・労いだけでは関係構築になり課題解決に繋がらないケースも多くなると感じます。

【次回以降の取引を考える】

特別対応を行って受注する中で次回以降のストーリーを適切に描くことが大切です。

提案時に次回以降では、この職種のこの人数を採用する為にはこの企画でこれぐらいの金額で単価はこれぐらいになります。

ここに関しても事前にコンセンサスを貰ってストーリーを描かないといけないと感じました。

大前提ですが、応募数や有効応募数で他社効果よりも秀でる職種や業界を選定しないといけないとも感じました。

ここの取捨選択は自分自身が一番理解しているはずなので
精査も含めて大事にしていきます。

【人が変わる時とは】

人が大きく変わる為には自分自身でその物事に気付き、
課題意識をもつか/何かを手にいれられるのでは？と思った時だと思います。

営業の仕事はその契機作りです。

この課題意識や得られるものを相手への質問を通して気付かせることがより有効です。

その為には相手のあるべき姿/在りたい姿と現実。そしてその乖離をストレスなく気づかせてあげることです。
一から見直して精進します。