活躍できる組織づくりを目指して

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この理論と知識を使って独立しコンサル会社を運営出来ます

ハーズバーグの二要因理論について最近再度、学習をしました。 ハーズバーグ氏の唱える二要因理論の衛生要因・動機付け要因には順位があることを知りました。 動機付け要因でモチベーションをより高めるには ・達成 ・承認 ・仕事の内容そのもの ・責任ある仕事なのか ・昇進 ・成長 ※より上のものの方がモチベーションを上げます。 衛生要因でも、 ・会社への信頼感 ・直属の上司の対応 ・上司との関係性 ・労働条件 ・お金 ・・と続いていきます。 ここから今担当している会社にこ

    • 大阪で求人の営業を3年間行いトップセールスになれた3つの理由

      【2つの携帯で電話をかける勇気はありますか?】 幸いにも私たちには社用携帯と私用携帯の2つがあります。 ※社用携帯に関しては人によっては2つある方もいます。 これをしっかり活かしましょうというお話です。 具体的には、社用携帯で何回もかけて繋がらなければ、私用携帯・2台目の社用携帯でかける。簡単ですが、実施するのは難しいです。 しかし実施すると世界が変わります。勿論、当たり方は考えないといけません。なぜ、社用携帯の電話に出てくれないのか。 その理由を分析して前置きの言

      • 従業員2000名の会社の離職率を30%減らし上場した会社の裏側について

        【活躍人材の定着には環境整備】 活躍人材の採用には見極めが大切だと思います。 活躍人材が定着する為には、 働く環境の整備がより大切になると感じます。 ここをはき違えてしまうと、 良い人が入ってもすぐに辞めてしまう。 その原因を現場の採用を課題設定してしまいます。 定着率向上を実現する為には、 活躍人材がもっとその会社で働きたいと思う内発的 外発的要因が必要になると思います。 外発的な金額や報酬に設定してしまうと、 レッドオーシャンになってしまい 価格競争になってしまい

        • 上場営業会社トップセールスの同期に営業の本質を教えてもらった内容について

          【投資家のような観点でリストアップを行う】 あくまでも営業と顧客という観点ではなく、投資家としてこの観点で企業を強く選んでいるかのように感じました。 具体的には、 ①今後の採用計画などで出稿予定がちゃんとあるのか ②担当者の方は高圧的ではなく一緒に対等な立場として協業できるようなスタンスをもっているのか ③有効接触が出来るのか(※担当者・決裁者問わず) ④ビジネスモデルとして独自性・成長性があるのか、 ⑤良いものを高く売るというスタンスに共感できるのかもしくはそ

        この理論と知識を使って独立しコンサル会社を運営出来ます

          【営業は強みの整理/考えさせる質問/競合の動きも語れるようにする】

          【強みを客観的な視点で伝えてあげられる営業】 本日、Gの夕礼の時にふと感じました。 和食さとは、早さを強みとした戦略をうっているそうです。 しかし、私も和食さとに何回か行きましたが正直早いという印象は持てなかったです。私の場合、比較対象が吉野家やすき家になっているのも一つの原因かもしれませんが。 こういった事態はよく発生していると思います。 企業の考える強みと顧客が考える強みとの間で乖離が生じているのではと感じます。 採用もそうだと思います。 自社の採用上の強みは何

          【営業は強みの整理/考えさせる質問/競合の動きも語れるようにする】

          【失敗するリスクも伝えてあげる/全接触提案する】

          【採用を失敗した事例も提案資料にいれる】 自分の担当している案件で採用が失敗した事例もいれ話すようにしています。失敗した原因と背景を伝え、成功した事例を話すことでより説得力が上がります。 成功する上では、こちらだけではなく先方のご協力も必要だということを伝え後工程に関してもしっかり握れるようにすることが大切だと感じました。 後工程の調整も大事にしていきます。 【見積書/提案書を送ることをゴール設定にする】 新規架電で、少しニーズも有りそうでアプローチの序盤であれば提

          【失敗するリスクも伝えてあげる/全接触提案する】

          【関係構築のノウハウ/顧客から営業を学ぶ】

          【長期的なお取引をする上での関係構築】 担当者の方とお話をする上で営業担当との関係構築が上手な人は営業も上手なんだろうなと感じます。 自分自身が営業する側になり普段のコミュニケーションでマウントをとってきたり、めんどくいさお客様になってしまうと営業のモチベーションも下がります。 結果、同じ担当でもこの会社の為には頑張ろうというモチベーションが変わり最大限の努力をこちらもしようと思えます。 これは普段自分が営業をかける立場でも同様のことが言えるなと今日感じました。 裏

          【関係構築のノウハウ/顧客から営業を学ぶ】

          【要件定義を行う上で/個人ニーズが受注課題に/自分の市場価値を考える】

          【〇〇さんはどんな人と働きたいですか?】 先方の採用ターゲット層をヒアリングすると、 スキルの部分を重視され要件調整がなかなかできない時があると思います。 そんな時に、〇〇さんはどんな人と働きたいですか? なんでそんな人と働きたいんですか? そこから活躍される方の特徴や人間性の部分などが見えてきたりします。 特にこれは社長商談などの際にはより有効なように感じます。 【個人ニーズが受注課題になる】 新規は個人ニーズが受注ネックになることが多いように感じます。 そこ

          【要件定義を行う上で/個人ニーズが受注課題に/自分の市場価値を考える】

          【サポーティングのタイミング/仕事を楽しむことが成果/長期的な課題解決】

          【先方の仮説を出すまでサポーティングしない】 先方の考える仮説を引き出したり、仮説を考えさせないと響くサポーティングが出来ないと感じました。打ち手ベースのものではなかなか相手に響かないです。 自分で納得したものでしか人を本気で動かすことができないです サポーティングがはまらない時は相手の背景や状況を理解しきれていないときです。 自分の課題はその引き出させる為の雰囲気・空気を作ってあげることです。課題がみえてきました。 【仕事を楽しむ】 楽しそうに仕事をしている人は表

          【サポーティングのタイミング/仕事を楽しむことが成果/長期的な課題解決】

          【日経営業活用法/応募数を一つのものさしに】

          【日経新聞は宝の宝庫】 先日より日経新聞を紙からオンラインに変えました。 オンラインの方が検索しやすいので変更して良かったと感じました。 また、日経などで伸びている企業や業界などが見えてくるので当たり先も選びやすくなると感じました。 さらに、伸びている社名などをエンデバーで検索するとエンのクライアントになっていない企業もまだまだあるので 狙い目になっているように感じました。 ただブランド力のある企業は求人広告を使わなくても人が集まってきている印象です。そういった企業は

          【日経営業活用法/応募数を一つのものさしに】

          【営業は未来を見せる/思考量が仕事の質/評価制度で会社がみえる】

          【未来をみせる】 本日の朝礼で坂本さんがお話をしていただきました。 ニーズを抑えた上で、準備をし、未来をみせる。 自分自身出来ていない事だと感じました。 先方のニーズを抑えてそこにあった提案をすることは意識していましたが未来までは見せられていなかったです。 過去の採用結果や効果を振り返るのは未来をより良いものにする為です。改めて、未来(入社後活躍)をみせてあげることを意識していきます。 【自分でどこまで思考しながら仕事を進めているのか】 仕事をしているなかで優秀だな

          【営業は未来を見せる/思考量が仕事の質/評価制度で会社がみえる】

          【なぜの深掘りできる営業マンは少ない/継続的なお取引の為に/人を変える方法】

          【なぜを深掘りし続ける為に大事なこと】 なぜを何回も掘ることは大事だと思います。 ただ、その深堀りが出来る時と出来ない時に大きく別れている人が多いなと感じます。 具体的には、 ・営業成果を問う際にはなぜの深掘りが出来るが、商談時には深掘りせずに課題特定が出来ないままサポーティング ・深掘りの大切さを説くが、実際の打ち手にはなぜがまったく考えられておらず打ち手ベースなもの どんな時でも深掘りできる方は優秀だと感じます。 ただ、そこも共感・受け止め・労いがないと尋問にな

          【なぜの深掘りできる営業マンは少ない/継続的なお取引の為に/人を変える方法】

          【リアル営業マンの商談の反省/トップの右腕で会社が見える/パーソル情報の発信】

          【先日の商談の反省】 受け止め・共感・労いが出来ていませんでした。 これは、担当者がどんな人であれ必要だと思います。 どんなにロジックを伝えて、正しいことを伝えても 相手の感情に入り込まないとその意見は受け入れてくれません。 どんな相手でも受け止め・共感・労いを大事にしていきます。 【責任者の右腕】 先日商談した会社はトップダウンの典型的な会社でした。 トップや責任者に対して真っ向から意見をぶつけられる人財はかなり貴重だと感じました。 そういうものが言えない雰囲気

          【リアル営業マンの商談の反省/トップの右腕で会社が見える/パーソル情報の発信】

          【新卒採用と中途採用の離職率の違い/ありがとうの重さの違いがやりがい】

          【新卒採用と中途採用の離職率の違いについてPART2】 先日も記載しました新卒採用と中途採用では離職率が異なる企業が多いのではと先日から疑問をもっていました。 その中で一つの仮説に辿り着きました。 新卒採用では、求職者が自分自身のキャリアや過去の原体験からのやりたいこと・自己PRなどの事業理解と自己理解の大きさが採用の合否に強く影響するのに対し 中途採用ではスキル・経験が合否の中心になります。 この差が離職率に大きな差を生み出しているのではと感じました。 ただTA

          【新卒採用と中途採用の離職率の違い/ありがとうの重さの違いがやりがい】

          【効果を出す応募数/営業手法の見直し】

          【求人広告としてターゲット層の応募を最大化させる】 応募数→露出度×発見性×訴求力 訴求力に関しても、 営業自身としてもっと語れるようにすべきだと感じました 具体的には、 ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー step1 ※求人広告として実現する為の準備 ★ターゲット層の選定 ★ターゲット層にとってのベネフィット ★ベネフィットの競合優位性 ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー step2 ※求人広告として実現する ★ベネフィット ★ベネフ

          【効果を出す応募数/営業手法の見直し】

          【新卒採用は定着率が高い/営業として選ばれるために/活躍する人材の分析】

          【新卒採用は離職率を下げるのか】 私の担当している企業の何社かは新卒採用をやっています 新卒採用を実施しているのは離職率が低いからという理由が多いです。 新卒採用が中途採用と比べて離職率が低い理由はいくつかあると思います。 ・比べる対象がないのでその方のスタンダードになる ・新卒採用の方が中途採用よりもかける時間やコストが上がっている 実際に自社も新卒採用の方の方が定着率が高いのかもしれないです。 活躍・定着をより実現していく為には新卒採用を自社としても再びやって

          【新卒採用は定着率が高い/営業として選ばれるために/活躍する人材の分析】