８章 フレームワークSTP　 094. 情緒的判断と合理的判断

• 情緒的判断とはものごとを感情的に捉えて判断すること、一方の合理的判断とはものごとを理性的に捉えて判断することを意味する。

• BtoCでは顧客個人がひとりで意思決定を行うため、個人の情緒的判断が優先される。

• BtoBでは組織が意思決定の主体になるため、通常は理屈をもとにした理性的な合理的判断が優先されるものの、一定の条件下で情緒的判断も判断の要素として用いられることもあり得る。

こんにちは、マーケティングデザイナーの藤郷かつらです。

前回は、DMUというテーマについて述べた。

今回は、情緒的判断と合理的判断、というテーマについて述べたい。

ここまで数回に渡り「決定権者が誰か」という話をしてきた。決定権者とは、組織のなかで実際に意思決定を行っているその誰かである。決定権者はひとりの場合もあれば、複数の場合もある。

後者のように複数の人々が決定に関与する場合、それらの人々を集合的に捉えてDMU（Decision Making Unit）と呼ぶ。読んで字のごとく、意思決定に関与する集合体を意味する。

BtoBマーケティングでは、法人や団体などの組織に所属している多くの人物が登場する。意思決定プロセスも複雑であることが多い。