【UR-U】(ユアユ二）セグメントとターゲティングの徹底理解

こんにちは。助産師 KAORI です(*´ω｀*)

今週は天気も快晴で、日課となっているお散歩が心地いいです♡

布団を干すにも最適で、夜はぽかぽかお日様の香りを感じながら、眠りにつくことができ、幸せを感じます(*^^*)

あなたの心地いいポイントはなんですか？

KAORI 助産師9年目。2歳の男の子の母。現在、２人目妊娠中。現在骨盤軸整体のインストラクター取得に向けて勉強中。2022年3月に助産院をオープン予定。Instagramを中心に、コンテンツの企画提供など、子育てママに向けた活動を行っています。

前回の記事のまとめ

今回はマーケティングのセグメントとターゲティング、いわゆるSTP分析の話です。

この記事はこんな人にオススメ

✅ビジネスの勝率を上げたい

✅現業の起動修正を計画したい

✅利益を多く残したい

この記事を読み終えたあと、あなたはこうなれます

✅事業の勝率がアップする

✅ビジネスの軌道修正の方法が明確になる

✅利益の最大化ができる

ビジネスを起こす際、少なからず費用が掛かります。莫大な資金があり、何度も失敗が出来る方は、この記事は必要ないでしょう。

しかし、この記事を見て頂いている大半の方は、資金にある程度の限りがある方ではないでしょうか？

そこで今回は、最小予算で最高効果を出す為の戦略についてご紹介していきます。

STP分析

STP分析とは、Segmentation(セグメンテーション)、Targeting(ターゲティング)、Positioning(ポジショニング)の頭文字をとったものです。
（※ポジショニングに関しては今回やりません）

新たにビジネスを展開するにあたっては、自社そのものや販売するサービス・商品などの立ち位置を明確にすることができます。

今までのSTP分析は時代に合いません。

新しいSTP分析を正しく理解することで何が変わるのでしょうか？

消去法ではないのでビジネスの勝率が上がる

消去法とはどういうことでしょうか？

例えば、多くの人がこんな事業をやりたいとか、ここに店を出したいとかとよく考えますが、それはフワっとした感覚で考えてしまっています。感覚で事業をやると手間やコストをたくさんかけて何度も失敗を繰り返してようやく成功するという、ビジネスの成功を消去法で探すようなことになります。そうではなく、ここでこのような事業をやれば成功する可能性が高いと明確にできれば、手間とコストもかけずにビジネスの勝率も上がるのです。

ビジネスの軌道修正ができる

竹花さんもかつて、YouTuberやインスタグラマーを企業と広告でマッチングさせる事業を行いましたが、最初はまったく売れませんでした。ビジネスは最初に思っていることとまったく違うことが起こるのが当たり前で、それをどういう風に軌道修正するのかが重要です。竹花さんも売れない事業を軌道修正できたので、うまくいくようになりました。軌道修正できるということは、負けないビジネスができるのです。

利益の最大化ができる

ビジネスではどれだけ売上を伸ばしたではなく、どれだけ利益を残せたかが大事です。正しいセグメントとターゲッティングは、この利益の最大化につながります。

セグメントとは

：市場を分割すること。

酒市場なら『ビール，ワイン，日本酒，ウイスキー』などに分割できます．
→ワイン専門店をやってみるか等

Q.　セグメントをなぜするのか？
A. 『最小予算で最大効果にするため』

ただし、市場を分割するときは必ず根拠が必要になります。根拠なしにセグメントを切ることは、失敗のタネです。

ちゃんと『最小予算で最大効果を見出す』セグメントの正しいやり方を今からお話します。

セグメントの正しいやり方のポイントは２つ

➊市場を分割した”あとの市場”が存在するか（前提）
➋４つの変数を基づき分割する．

セグメントの４変数

・人口変数：　例）年齢・年齢層
・地理変数：　例）地域（寒い・暑い）
・心理変数：　例）志向性（新しいもの好き・古いもの好き）
・行動変数：　例）使用頻度（多い・少ない）

＊この４つの根拠に基づいてセグメントすることが大切です！
逆にこの変数をしっかり理解しないとビジネス、サービス、お店が潰れます。

＜人口変数＞世帯・職業・性別・年齢などの要素によってコンセプトを変更

・老人地域におしゃれエステを出すか？
→整体の方がいいよね

＜地理変数＞地域に基づいてお店のコンセプトや商品を変えること

・オフィス街でお米を売るか？
・住宅街に立ち飲み居酒屋？

＜心理変数＞メンタルアカウンティングなどを重視したビジネス展開

・LOHAS（Lifestyles of Health and Sustainability）
「健康と地球環境」意識の高いライフスタイルのこと。
例）ベジタリアン，環境にいい○○．

・メンタルアカウンティング
人ごとにコレにはお金を使うけど、コレにはお金を使わないというのがありますよね？
例）150円のジュース１本をケチるのに、女性とのディナーに2万使う男性

＜行動変数＞ロイヤリティ・求めるベネフィットのこと

毎回リピートする人か，それとも新しいお店を開発する人か？
タクシーに乗り心地を求めるか，スピードを求めるか？

セグメントまとめ

『４変数を考慮しながら市場を区切ること＝正しいセグメント』
（ただし，市場にニーズが残っていること）

次はターゲットについてです。

普通ターゲットいえば、「こういう人にサービスを届けたい！」という対象だと思いますよね。

つまり、ターゲットを絞る＝「セグメントしたものをさらに切り分けて、年齢や性別に焦点を当て絞っていく」

実はコレ・・逆なんです。

ターゲットとは

：セグメントを区切る根拠となる要素。

例）美容院市場の正しく『ない』ターゲティング

セグメント＝[カット，カラー，トリートメント，スパ，セット，相談]
ターゲット＝[カット「年齢．性別．年収・住居」]　

つまり、[カット]セグメントの中で「年齢」などを絞り込んで、ターゲティングをする。➡コレはよくある勘違いで、無駄な絞り込みです。

なぜかというと、カットしたい人はたくさんいるのに、『ウチは20〜24才の女性(ターゲット)しか予約受け付けておりません』って言ったらどうでしょうか？ただ機会損失してるだけですよね。

では、意味あるターゲットの絞りこみとは？

それは、『仮説立てと検証』をすることです。

仮説立てと検証

例）美容院市場の正しいターゲティング

美容院ビジネスを考えた時、美容院に来る人は

・身嗜みはしっかりしている
・シャンプーは要らない
・髪を切ろうと思うのは、前々から計画的に決めるのではなく突発的に切りたくなることが多い

こんな層が居そうだなと仮説を立てたとします。

その仮説に4つの変数を使うと、以下の検証結果が出ました。

●人工変数…お金はあるけど、自由な時間がない

●地理変数…オフィス街に出店している美容院は少ないが、手軽に整髪したいニーズは多い

●心理変数…髪を切る行為に時間やお金などのコストをかけたくない

行動変数…散髪欲求は計画的なものではなく、突発的に起こるもの

仮説した市場は

「どこにあって」「誰に需要があり」「誰がその需要をみたしているのか」

の３つを正しく把握することができれば、事業の勝率を格段に上げることができます。

ターゲティングで大事な3つの基準

ターゲットを絞る上で、重要な3つの要素をお伝えします。

市場規模
ニーズはある？またどこの誰に？

成長性
今後ニーズは出る？またどこの誰に？

兢合状況
現在また未来に邪魔物は存在する？

この3つを把握すれば、根拠を持って「勝てる市場」を選択できるようになります。またこの基準は、既存事業の分析にも有効です。

＊市場規模が小さくなり、成長性も見込めないようなら勝てる市場に移る事を考えた方が良いでしょう。

USJのV字回復

今や関西を西日本を代表するテーマパークとなっているユニバーサルスタジオジャパンですが、一時は動員数が低迷している時期がありました。

USJも市場を変える事により今の人気を博すようになりました。

その経緯を紹介します。

かつてのUSJは若者向けの「アトラクションパーク」でした。しかし、若者は飽きが来るのが速く、たちまちUSJに客が入らないようになりました。

そこでターゲットを若者ではなく、「ファミリー」層へ変えたのです。ファミリー層への転換＝「テーマパーク」に転換しました。

これを先程のターゲティングの基準にあてはめると下記のようになります。

●ファミリー向けは市場規模が大きい
●関西圏に競合がほぼない

USJはこのターゲテイングのもと、ファミリー向けテーマパークに特化した投資に切り替えて見事V字回復を成し遂げ、関西を代表する施設になったのです。

STP分析は間違い

先ほどのUSJの成功例からもわかるように、STP分析は間違っています。

USJは正しいターゲティングが出来たからこそ「テーマパーク市場」に舵を切り成功出来たのです。

正しいのはTSP。必ず押さえておきましょう。

まとめ

①セグメントは市場のそれぞれのニーズで区切る
②ターゲティングはセグメンテーションで分割された市場を選ぶための根拠や要素になるもの、選んだ市場をさらに分割するしたりするものではない。

USJの事例がわかりやすく、マーケティングのコツがわかりました。

あと成功者はみんな、いろんな失敗を繰り返しながらも、再度修正しマーケティングしていることを知り、私もどんどんチャレンジしていきながら成長していこうと思えました(^^)

今回学んだ講師の紹介

今回の講座で学ばせていただいた講師は、竹花 貴騎さん（@takaki takehana）。

私が今回ご紹介した竹花貴騎さんの講義は、こちらから詳しくみることができます。ご興味ある方は、以下をクリックしてご参照ください。

公式HP： https://www.ur-uni.com/
公式IG： https://www.instagram.com/mup_college/
公式YouTube： https://www.youtube.com/channel/UCrjIm2uu9IrR5gyst0tH6Ww

UP-Uにご興味を持ち、登録したい方はこちらから

専用URL：https://member.ur-uni.com/uru/new?mode=usagi&original_id=228577

さいごまで読んでいただき、ありがとうございました。

今日もすてきな一日をお過ごしくださいね。