稼ぎきる力をつける㉙ Part.3 高価格で交渉する 8.価格の壁を破る7つの条件
おはようございます！！
この価格のお話をしだしてから
私の気分はぶちあがりです♪
それだけ楽しんですね♪
好きなことはやっぱり楽しめるんですね♪
もう少しお付き合いくださいね♪
では
今日も一日よろしくお願いします♪
Part.3 高価格で交渉する
8.価格の壁を破る7つの条件
お客は安く買いたい
• 誰だって安く買いたい、お金持ちでも一緒。
• その壁を破る1つの方法は「安く感じさせる」こと。
• 高価格でもプレゼンの仕方でいくらでも心理的相場価格を支配できる。
• このコントロール法を成功させる条件がある。
• 次から、その成功条件7つを紹介する。
価格の壁を破る7つの要素
• 価格の壁を破る成功条件は以下の7つ
希少価値を与える。
行列を作る。
保有しているものを失う恐怖を煽る。
プロスペクト効果。
プラシーボ効果。
中間の原理。
新規性を出す。
事例：化粧品販売
• この8つのテンプレートは実際の事例に合わせて説明する。
• この化粧品は脱石油100％。
• 付加価値としては美容、健康、地球環境保護のレポートを無料配信。
• 課金ではフェイシャルやリフレクソロジーなど施術費。
• 本当は1万円チャージしたいが、その恐怖を超えられない。
• 実際は2000円チャージにしている。
1 ． 希少価値を与える
• あなたの目の間にある商品の希少性を伝える。
• 希少性を前にすると人は、このチャンスは2度とこないと思う。
• この一瞬のチャンスを逃したくないと思うようになる。
• それが高額価格の壁を破ることにつながる。
商品に希少性を与えよ
• あなたの商品は化粧品だけではない。
• あなたの施術やコンサルサービスも立派な商品である。
• これらをトータルに考えた商品構成にする。
• すると希少性はいくらでも作ることができる。
• 一番手っ取り早いのはあなた自信というキャラクター。
• 次に推薦の言葉やお客さまの声などで独自化していく。
• コンテンツはうまくキュレーションすればそれがオリジナルになる。
2 ．行列を作る
• 行列があるということは商品の最大の証拠である。
• 希少性や限定性で入り口を小さくする。
• すると行列ができる、たくさんの人が興味を持つようになる。
• この「過熱感」がお客の中の価格水準をあげることにつながる。
• 重要なのは行列は見せて価格は最後まで見せないこと。
限定性を有効活用せよ
• 脱石油100％化粧品はベースとなる商品だから、ここは変えない。
• この商品の値下げも絶対にしてはいけない。
• 逆に、この化粧品＋αの要素で限定性をつけていく。
• 「○日までにお買い上げの方に〇〇をサービス！」。
• 「先着〇名様に〇〇をサービス！」
• このようなキャンペーンを打ち出し大量拡散する。
• 大量にさばくことがポイント、それで大勢来させる。
• これを行列に演出して、その様子を大量拡散する。
• 「なんか盛り上がっているなー」という雰囲気を出す。
3 ． 保有しているものを失う恐怖
• 価格の壁を破りたければすでに持っているものが失われる恐怖を煽る。
• 人は持っているものを失うのを防ぐために高いお金を払う。
• 持っていないものよりも10倍の価格を払うという実験結果もある。
• いわゆる恐怖を煽って欲望を強くする手法である。
具体例に肉薄する恐怖を
• 石油100％化粧品の恐怖をどこまでリアルに伝えられているか。
• それを使うことで何が具体的に失われるのか。
• 写真や図表で示せているか。
• 生の声があるか。
• お客に「あなたは犠牲者なのです」というニュアンスを伝える。
4 ． プロスペクト効果
• 「プロスペクト」とは見込みのこと。
• 人は損をするのが大嫌いである。
• 損得が絡むケースでは不合理な判断をしてしまう。
• 例えばコインのゲーム。
• 表が出れば100万円ゲットし、裏が出れば50万円失う。
• ゲームに不参加なら20万円をゲット。
• 多くの人が「不参加で20万円」を選択する。
• この理論で価格の壁を破る。
失うものを金額化せよ
• 石油化粧品を使う代償を金額化する。
• 治療費や薬代などを数値化。
• 美容を損なうことで失われる人生のチャンスを数値化。
• この金額を現実的かつ高額に設定する。
• すると1万円という額が相対的に安く感じる。
5 ． プラシーボ効果
• 安い薬は効かない、高い薬は効くという思い込み（プラシーボ効果）。
• 高いことに根拠があり、高いからこその効果がある。
• 安いものは粗悪品、だから効果は期待できない。
• これをいかに立証できるか。
• そうすれば「高い＝良い」でプラシーボ効果が働く。
圧倒的な証拠とベネフィット
• 大量に拡散された安価の石油商品と敵対関係に置く。
• 脱石油がどれだけの絶大な効果があるのかを証明する。
• 数字として示すことが重要。
• 科学的な根拠や権威の声も引用する。
• 圧倒的な証拠とベネフィットを演出できればそれがプラシーボになる。
6 ． 中間の原理
• 松竹梅と3つの価格帯を設定する。
• 一番真ん中にあなたの一番売りたい商品を持ってくる。
• 下に廉価版を、上に最上位版を。
• すると見栄の原理が働いて１番下が選ばれにくくなる。
• いかに見栄に働きかけるかが、この戦略を成功させる鍵。
3 プラン作る
• エコノミーコース、ベーシックコース、プレミアムコース。
• このようなネーミングをして3つの価格帯を示す。
• ベーシックをあなたの一番売りたいものにする。
• コース内容をちゃんと差別化することが鍵。
• 体験コンテンツに差をつけることが重要。
7 ．新規性を出す
• 新規性はマーケティング、高価格戦略の最強ツール。
• つねに新規性を新商品に入れよ。
• その新規性をマーケティングで前面に出そう。
• 人は「最新のもの＝高い、そして良い」という固定観念がある。
つねにサービスを刷新する
• ベースとなる化粧品は変わらないので、サービスを進化させていく。
• 刷新した内容はコンテンツとして配信することが重要。
• 時代の流れにいち早く反応できているか。
• 美容最前線を常に研究して、それをコンテンツにしていく。
• 常に刷新されているという印象が人を惹きつける源となる。
ポイントは高価格の独自ゾーン
• この7つの条件を満たせばあなただけの価格ゾーンを作れる。
• 巷の一般商品とはまったく別物であることを示すこと。
• スポーツ界のプロとアマチュアの違い。
• プロの世界に引き込めば、それだけで価格の壁を破り上げることが可能。
ワーク
• 以下の条件にあなたの商品を当てはめて考えてみよう。
希少価値を与える。
行列を作る。
保有しているものを失う恐怖を煽る。
プロスペクト効果。
プラシーボ効果。
中間の原理。
新規性を出す。
はい！！
今日はここまでとさせてください♪
明日は「高額戦略の環境作り」をお話します♪
また明日もお会いできるのを楽しみにしております♪
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